先苦后甜技巧，是一种先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态，以大幅度降低其期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步，使对方满意地签订合同，我方从中获取较大利益的技巧。生活中人们常用的“漫天要价，就地还钱”、“减价要狠”等均属于此类手法。在一次商品交易中，买方想要卖方在价格上多打些折扣，但同时也估计如果自己不增加购货数量，卖方很难接受这个要求。于是，买方以价格、质量、包装、运输条件、交货期限、支付条款作为洽谈业务的蓝本。此谓先给对方一点“苦”，然后在讨价还价的过程中，买方先让卖方明显地感到在绝大多数的交易项目上买方都做了重大让步，此谓后给对方一点“甜”。这时，卖方鉴于买方的慷慨表现，在比较满意的情况下，往往会同意买方在价格上多打些折扣的要求。结果，买方并没有多费口舌就实现了自己的目标。先苦后甜技巧在商务谈判中发挥作用的原因在于：人们对来自外面的刺激信号，总以先入之见作为标准并用来衡量后入的其他信号。若先入信号为甜，再加一点苦，则感到更苦。若先入信号为苦，稍加一点甜，则感到很甜。