智立方杨石头：营销既要有敏感的灵魂 还要有深邃的想法

智立方杨石头：营销既要有敏感的灵魂 还要有深邃的想法

11月13日晚间，由财视传媒、传播达人汇联合《中国新闻周刊》主办的2016年度“TOP30企业大数据传播创新奖”颁奖晚会在京举行。

智立方品牌营销传播集群董事长兼CEO 杨石头作为受邀嘉宾，分享了他基于人性对营销的一些看法。

杨石头善于从生活中寻找灵感，开篇就讲述了近日被一个理发师“套路”了的小故事。他到理发店剪头，理发师怕他无聊和他搭起了讪，杨石头说他是做营销的，建了一个群，教大家一些营销的“套路”，理发师想入群但不想交学费，于是提出用理发服务换取学习服务，杨石头不暇思索地答应了。出了点，反应过来，入群的学费相当于剪好多次发，自己已经被“绑定”在这家店了。可以看出尽管杨石头“被消费”了，但通过这个案例加深了他对人性与营销关系的理解。

最后，杨石头提炼出营销要把握住用户的三个心里层次，“怎么了？”“明白了？”“有点意思”。即首先要学会问问题，要引发好奇心、求知欲，其次要解释清楚问题，如果能在解释清楚的基础上讲得再有意思点儿，那么大家就愿意去传播、去分享。

以下附杨石头演讲实录：

杨石头：认识我的请举手，主持人，不认识我的请倒立。我是一个说大话做小钱的人，做营销工作即要一个敏感的灵魂，还要有深邃的想法。我想讲什么？讲人性吧。

刚才张老师讲的很有意思，我举个例子，西游记取经的人你最喜欢谁？八戒，说八戒的，他的动力，吃喝玩乐这是他最快乐的，最有天性的。还有喜欢谁的？孙悟空，喜欢悟空的内动力在于自我实现，他需要让自己能够去追求，他追求这样一个可能性。喜欢沙僧的是因为安全感，你如果喜欢沙僧，你会喜欢把他放平台里面，比如说行政财务流程。喜欢白马的，企业动力在于归属。我相信张春蔚应该喜欢唐僧，因为唐僧是代表着一种荣誉。每个人的内动力不一样。

那么这个在中国区做市场营销的有两个人，我今天参加这个论坛的时候我临时理了发，理发师看我一眼马上说“先生我会花十几分钟”，我觉得他懂得珍惜时间，我最快在35分钟之内了结这个事儿。

这个维度打开的时候，这个中间的透明度，意味着什么？意味着你在理发的时候可以做事情。这具有人性，他不会让你在40分钟很难受很无聊。我在玩手机，他说“你回答问题吗？”

我说“我建营销的社群，大家每天都讨论一些问题。”

他说“我可以加进来学习吗？”

我说“你也需要竞争吗？你有这个兴趣吗？”

他说“有，他说费用多少？”

我说“两千。”

他说“我拿服务费用置换可以吗？”

我说“可以。”

出来以后我觉得我被锁定了，我以后老到个店。你理发或者按摩这个价格都是一样的，很快我被消费了。最后走的时候人家拿着我的包，“如果我帮你背包，你觉得什么样的姿势比较帅？”人家会把这些，你心里会笑，但是同时觉得很满意。人家是有洞察，知你所想然后说你想说的。这个是在营销上跟以前说的不一样，我们以前把这个产品放在这儿，跪在这儿，它叫什么名字。现在你像潜艇一样了解他需要的想要的，他说出来的以及没说出来的。

举个例子，这里很多男性很多女性，你真正说爱，大家都可以说，但是真正抛开的只有说爱是给家人，心是给孩子或者事业，你的情是结不了婚的，你的性是有感觉的。趣味相投的第一是真实，第二是基于人性的，这样才会有兴趣。

今天讲的第一个案例，打开立体思维，创造单点突破。这个涵盖目前从定位到营销的打法，到品牌和流量做法。具体不详细讲了，并不是说每个产品都需要找一个新品牌，如果说这是老手级的，你想活下来，比如说出了火车站有很多蹦蹦车，你上来以后，他没有品牌。可是上面写着有WIFI，你不会在意这个名号，他如果是拉牛肉，我们就知道了。这样的话扎进去才有机会把市场突破开。

一点资讯的部分，其实它的时间很长，但是人家已经抢了先机，注意头条这个事儿，一开始也会遭到官司剽窃。但是它已经卡了这个事儿，那么跟对方进行竞争的过程中也有两个，一个是进化，进化这个事儿就是做的升级改造。第二就是分化，分化就是形象的找寻还有哪些机会还有哪些突破点？那么这个比较敏感，我即便是打你也要品销合一。用户群体部分有20到35个，都是偏男性。这个时候你一定要注意两个事儿，今年2月份中国电影超过了美国的圣诞月，这对中国电影是一个里程碑，单月是没有超过的。

但是你看数据发现90到95，35%，00后从去年的12%迅速崛起到17%，你就会明白一个道理，世界是我们的也是你们的，最终是00后那帮孙子的，没办法他们就是未来，别跟趋势作对，别跟潮流作对，别跟年轻人作对。它是私人定制资讯APP，300万+频道，搜索+推荐。如果你考虑根本上还是有料有品的话，那么就可以用它。在产品属性、差异化要细化，你要注意人群，如果碎片化时代再往下是一个个性化时代，人群如何细分？今日头条搞的红色风暴，基本是刷墙形式，刷墙形式是一个强迫的。那么我们是不是也来一套？如果你们来一套的话就是这样，什么约会来的早一点，看一点资讯；上班路上有一点堵，看一点资讯。就像六个核桃出现以后，市场有七个核桃，八个核桃，最无耻的是有一个上面写着全是核桃。那肯定不行，也会给品牌带来麻烦。

那么就要去从问题入手，事实上人性中间，为什么说这是一个重要的武器？洞察一切，快乐是因为没有问题，痛苦是因为找不到答案。你知足就是放下，原谅就是解脱，这样就是没有问题，你很快乐。

我们做一个情景假设，给你发了对话撤回去了，你觉得你想看他说了什么？没错吧，还有我觉得你很难受。它可以代表什么？不是问问题，而是制造问题，让你想知道问题。从热点开始尝试，公众原来是标题党，现在已经不是标题党，是关键词。包括减肥这些是永远关心的热点。“六号线是北京的”、“什么是最多的地铁”、“连处女座都叫好的，你怎么能够错过？”这是整个情景，整个战略空间，是单点突破，有纸媒部分，然后各个线路空间开始结合空间，然后再在这些部分找寻对应的，比如说海淀区，找到情景共鸣。这边有潘金莲的事儿，这也是跟着电影热点在走的。

用户有三个心理层次，第一“怎么了”，第二“明白了”，一定要有第三层面，他觉得有点意思。他愿意传播这个方式，然后很多人开始玩起来。

比如说你要对我负责，其实这就是语言的互动，有问题让你想知道，你这样进来的话你的连续性就有了。这是朋友圈，很多人开始互相调侃。

第三部分，就是大家能够抱团，然后跟360合作，跟优酷合作，跟百度合作，一起来加强。还有分析热点，之后的话就开始进入观察家，各种新闻开始出来。这些也是，探索背后的品牌逻辑。

最后做一个总结我们在移动互联网，手机部分根本不是手机，手机是我们的器官。这个过程中产品是功能，品牌是符号，如果一秒钟没有说清楚就被秒杀。我们会一起合力，在经济下行期间，我昨天晚上11点然后路过一个小区，有个垃圾筒捡垃圾，我说“阿姨回家吧。”阿姨转身说我是捡垃圾，我每个月挣不少的。

然后我明白一个道理无论是经济危机还是经济下行，在这个时代你即便什么都看不见，你对未来保持期待，这就是正能量。你的坚持终将美好，谢谢大家！

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