亦联资本赵午：在线教育“做收入”已成现象

亦联资本赵午：在线教育“做收入”已成现象

亦联资本成立于2015年初，专注于娱乐、教育、消费升级以及移动互联网领域的早期和发展期投资机会，旗下拥有美元基金和人民币基金。

亦联资本的出资方和合作方包括美股上市公司欢聚时代（YY）和若干国内上市公司。亦联资本和欢聚时代等合作方相互配合，在娱乐行业广泛布局。除此之外，亦联资本的投资团队在教育行业深耕多年，操作过邢帅教育、环球网校、51Talk、美联英语等教育项目的投资。

公开资料显示，亦联资本投资过的教育项目包括日语学习网站早道日语、设计师技能培训机构图苑教育和幼儿教育信息平台慧沃网。不难看出，亦联资本更青睐于线上培训机构。近日，鲸媒体专门与亦联资本合伙人赵午聊了聊，一窥亦联资本是怎么“挑”教育项目的。

投资教育领域看重营收能力

鲸媒体：在您看来，2016年教育行业的投资热点主要是在哪些领域？

赵午：2016年上半年线上线下结合的O2O，以及线上工具性、题库类的公司比较热，但到下半年大家都在做营收，更加重视收入。其实在上半年猿辅导（猿题库）、作业帮等都开始尝试收入模式了，有些是转在线直播，有些是转线下开班，有些是直接导流给线下机构。2016年可能是这些创业公司从流量到收入的一个转换。

鲸媒体：亦联在投资过程中更看重哪些方面呢？

赵午：各个基金都不一样，我们还是比较看重收入，即营收能力。

鲸媒体：资料显示亦联投资的公司都比较早期？

赵午：应该是A轮和B轮这个阶段，亦联不做天使投资。

我觉得我们这个阶段正好是从流量到收入的转换点，因为基本上天使轮融资的时候，创业团队还只是拥有一个梦想，A轮融资的时候，公司可能只有用户，那么到B轮融资的时候应该是有大用户的同时也开始有收入方向，到C轮可能就有一些比较成熟营收模式了，虽然营收可能并不特别大——当然不同的行业也会有比较大的区别。

不同于滴滴、摩拜等典型移动互联网明星公司以用户规模取胜，在教育领域，公司做到B轮前后需要有一些营收的趋势。即使像O2O、工具类项目在15、16年快速扩张后，目前也在尝试各种收入模式。不少处于C轮及C轮以后的公司现在也都在做收入。

鲸媒体：为什么在咱们投资的逻辑中，这么重视收入这个指标？

赵午：收入不是一个指标，更可能是一个结果。因为能够有收入其实还是需要提供真正好的教育服务，包括能够很好地宣传自己的服务和品牌。需要做到有商业模式、执行力和真正的产品价值，才能产生最后的商业价值。

鲸媒体：产品是不是真的有价值，服务做得好不好，从投资人的角度您一般是怎么样去体验或者是了解这个产品的？

赵午：我们也要亲身体验，但是不可能只靠我们自己用的感觉，更多的是对产品本身以及一些基本数据的分析，再加上我们这么多年对教育行业的一些理解。基本数据比较重要，因为我们在B轮前后已经需要一些运营数据，包括用户使用情况和反馈这些方面的指标。

看好幼儿英语和K12领域？

鲸媒体：所以线上线下机构，亦联资本更倾向于？

赵午：我们基金更倾向于线上教育机构，线下教育机构当然也会关注，但是对线下机构的规模化要求更高一点。因为从投资角度来讲，线上企业如果赶上了一个潮流趋势，自己又做得好的话，它的发展速度会相对比线下企业要快一些。所以我们对线上项目的投资阶段偏早，对线下机构的投资阶段偏后，因为线下机构如果从早期投的话等待的时间可能更长。

比较好的线上教育项目，在快速发展期可能需要一年融两轮或者两年融三轮。但是对于线下教育机构来讲，就算它发展比较快，一年融一次已经是比较少见的情况了。

鲸媒体：亦联看好的教育行业的赛道有哪些？

赵午：我们对各种教育细分的互联网化都很关注，不单单是线上教育，也可能是传统教育的互联网化。尤其是围绕K12教育这一块。K12这个阶段还是有很多机会，目前一些模式虽然也开始有营收，但是能真正融入到K12教育阶段、能够跟教育体制衔接更好的机构还会有很多机会。

鲸媒体：能不能举个例子？

赵午：整个K12阶段从内容到教育体制改革都会产生很多机会，比如说现在有自主招生，那相对自主招生展开就会有很多考核方式，或者说是学习方式。如果对目前高考、中考机制的改革会比较快的实现，对整个K12教育行业是一个非常大的变化，同时也会带来很多的机会。

鲸媒体：包括国际教育？

赵午：是的，国际教育现在政府发文管得比较严一些，但是需求还是在那里的。

鲸媒体：亦联资本是不是对幼教也比较感兴趣？

赵午：幼教阶段线下机构比较多，除了VIPKID这种语言教育类模式外，真正意义上的幼教早教目前看起来跟互联网结合的模式还比较少，金宝贝、MyGym等线下开店的模式比较好，可能相对传统一点。像我刚才说的，我们对于线下开店的模式可能关注的阶段更靠后。

鲸媒体：职业教育方面呢？

赵午：我们团队也参与了不少职业教育方面的项目，例如邢帅教育。我们上一期基金也投资了针对设计师培训的图苑教育。不过职业教育细分比较多，目前还没有看到能够跨细分巨头出现或者扎堆得到融资的情况。更普遍的现象是每个细分领域都有领军机构。能够互联网化专业领域的很多职业教育机构都已经做起来了，包括护士培训、建筑师考试、UI设计、IT等，目前职业教育细分行业领域没有什么大的空白。

传统机构需要自我颠覆

鲸媒体：您觉得教育行业的创业者跟别的行业创业者相比，在素质方面有没有什么区别？

赵午：教育行业其实更难一点，我觉得单纯的拥有互联网背景可能会不太熟悉教育这个领域。其实做教育就像做医疗一样，对传统行业完全没感觉，只有技术背景的团队，那挺难做的，最起码要对这个行业有比较深的理解。教育行业在国内又是一个市场非常大、地域差别非常大，各地政策又不一样，然后政府管制下的各地情况又不一样，整个团队要对这个行业有一定的了解。

回到刚才说的“指标”问题，比如说客单、转化率以及客户获取成本等，这些都比较重要。续费率可能是教育行业比较特殊的一点，当然在各个细分领域也不一样，比如说托福续费的影响就相对比较小，但是针对K12阶段，续费就是非常重要的。因为一个人出国只有一次，但是一个孩子不管是在小学还是中学，学一科的时间最少要有几年的时间。这个时候如果在缴费以后能够产生比较高的续费，那实际上是对整个公司或者是整个商业模式的支撑。

鲸媒体：早前一大波在线教育创业者说要颠覆新东方，现在看来好像还没有出现这种情况，现在回想，当时这些创业者比较有自信可能是受到了资本的鼓舞？

赵午：我个人觉得这么解释当时的情况过于简单。传统产业的商业模式和机构也是不断持续的自我提升，所以某一个时点的模式和方式肯定会被颠覆掉。如果传统机构能够与时俱进，做出相应的变化和提升的话，应该说是行业整体提升，或者说自己颠覆自己。

我觉得在这个背景中“新东方”真的不只是具象到某个公司，更像是针对传统行业的商业模式一些落后的地方。大家说的“颠覆新东方”更多的是觉得传统的线下机构的一些模式是有提升空间的。

新东方、好未来等线下机构都是非常优秀的企业，他们本身的产品和运营都是在不断地变化和提升。在科技和用户都在快速变化的时代，一个成功的公司或者一个新兴的行业可能过几年都要自我颠覆一下，这才能长久的存在。这种行业的进步和变化，从本质上不是由投资引起的。不论有没有资本的参与，一个行业该怎么变就怎么变。例如原来整个培训行业以上大课为主，几百人、上千人的大课，现在很少有机构再上这种大课了。之后一段时间一对一又成为培训行业的主流。目前最新的趋势又从一对一变成了小班。过几年也可能会有比小班更新的教育方式。这些变化都是根植于社会和行业的发展，并不是由投资人主导的。当然，资本的参与可能加速了这些变化。

大家都在找一个符合当下消费潮流和市场需求的最佳模式，这个模式总是在变的。所以传统商业模式肯定会有变化，这个是毋庸置疑的，与资本无关。比如，就算没有人投资Uber滴滴快滴等企业，手机打车这个事也一定会出来，不太可能在移动互联网普及了以后，用户还都是打电话叫车。不能说是资本让这件事产生了，资本没有这么大本事。

鲸媒体：2017年资本可能会追逐的热点是什么？

赵午：前几年可能是职业教育和成人类，比如邢帅教育、51Talk等做职业教育和偏成人的英语机构。

2016年比较新的一个领域是少儿英语，比如VIPKID、DadaABC等项目。另外一个是K12领域，不少线上机构在这一年从做流量转到做收入、做内容和服务。

从趋势上看，2017年线上教育还是会有很强的吸引力，尤其是延续16年热点的少儿教育和K12。对于线下机构而言，民促法修改之后，以前在资本运作方面有政策限制的民办教育领域会迎来比较好的机会。

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