如何从0到年入百万

如何从0到年入百万

摘要

■ 蚂蚁小微大学是支付宝和网商银行成立的公益课堂，为小微商家分享创业故事，免费传授创业秘诀！

小微大学【创始人课堂】系列，目前诸如避风塘、金百万等三十多个国内知名品牌创始人已受邀参加！

本期【母亲节特辑】专题，为大家邀请到的是十月妈咪的创始人——赵浦。

赵浦，毕业于南京大学，获中欧国际工商学院EMBA学位，湖畔大学首届学员。获胡润百富财富榜未来之星、中国年度最佳中小企业雇主等荣耀。1997年与妻子共同创立母婴品牌十月妈咪。目前总共有224家直营店、 287家加盟店。在2015年3月至2016年6月天猫“孕妇装”类目热销品牌榜排名第一；行业防辐射品类排名保持在TOP3. 在2014年整体孕妇服装市场中，十月妈咪以2.5%的市场占有率排名第一。

【文末有福利！现在参与社区讨论还有奖品拿哦】

大铁锅炒手表炒出几个亿？

赵浦教你如何把握商业机遇

赵浦是义乌人，义乌商人在多数人眼中是勤能致富的代表，起早贪黑，日夜兼程。而与他们不同，赵浦更像是凭借独到的商业嗅觉和智慧打出天地的人。而这种商业嗅觉源于少年时代的一件“奇葩事儿”。

读书时，赵浦发现原来家境不佳的一个同学，家里做生意渐渐有了起色。抱着满肚狐疑，赵浦来到同学家做客，一进门就看到一件令他大跌眼镜的事情：同学奶奶正用大铁锅炒手表！

一问才知道，原来是电子表运输中容易受潮，只有炒一炒蒸发水汽才能卖出去。而正是凭借这个鲜为人知的细节，一个小摊位竟然一年能卖到几个亿的销量。这给年少的赵浦带来了极大的冲击，也正是这种奇妙的商业启蒙，开启了赵浦的商业之路。

1992年，赵浦与夫人纷纷从华东设计院和外贸局辞职，丢弃了当时的金饭碗开始创业。在杭州开了家小店，销售自有品牌孕妇装“十月妈咪”，在国有企业纷纷裁员的90年代初期，“十月妈咪”的销售异常火爆。

第一家小店只有20多平，但在那个时候，大学生创业还是件“奇葩”的事儿，这也引起了当地电视台的兴趣，以十台摄像机的超规格待遇对他们进行了报道。节目后的半个月里，电视台一下子接到了三万多个电话。

赵浦火了，十月妈咪也火了。

从20多平门店到全国500家店铺

十月妈咪靠这3大策略从母婴领域突围

策略一

男性创业做母婴产品，本就是一件让大众惊奇和质疑的事情，更何况十月妈咪做的还是孕妇装这种比较“敏感”的事儿。

但赵浦却从中发现了作为男性的优势所在。他认为男性在做孕妇产品设计时，更能从异性的角度，知道怎样的服装更适合孕妇。而其中涉及到的海内外品牌差异和文化习惯的影响也是创业者们在选择产品时需要注意的：

1、海内外品牌差异：当时，很多国内女装品牌在国外品牌面前纷纷败退，赵浦发现这与时尚文化把握差距有关。在传统眼光看来，孕妇装就是一个肥肥大大的背带裤，然而十月妈咪最先做的、最大的卖点便是时尚。

2、传统文化习惯的考量：我国独有的月子文化，让赵浦意识到母婴产品有两个方面非常重要。第一个是孩子的健康，第二个是妈妈身材的保持。于是设计上从早期的宽松的韩式版型，逐渐改到针对孕妇肚子变化做出的高弹力托腹设计。

策略二

众所周知，供应链几乎是所有创业者的命门所在。对此，赵浦同样认同供应链对产品品质的重要影响，他对管理供应链给出了三个原则：

1、母婴产品需求量相对较少，可以找到一些小型的制造企业来做加工，节约成本；

2、与供应商合作的过程中，应该逐步集中优质供应链，保持优质的供应链对企业后续发展十分重要；

3、可以筛选长期合作的优质供应商，并成为互相帮助的合作伙伴关系。

策略三

母婴产品是不是应当做的越大越全好呢？并不是，赵浦认为，与其把母婴产品做到全周期覆盖，不如在某个环节或部分做到极致。只有极致的质量和品牌，才是产品突出重围的唯一成功之道。

很多品牌成熟后，都面临如何处理直营与加盟模式的问题。对此，赵浦有他独到的见解。他认为应当将加盟和直营的方式有机结合。如果加盟商过多，在线上产品与加盟商发生冲突时，加盟商会胁迫企业妥协，导致品牌线上开拓的力量较小。而十月妈咪80%是直营店，缺少了这一掣肘，十月妈咪在电商之路得以一往无前。但一定比例的加盟商也可以合理地降低自己的运营成本。

十月妈咪大概有500多家门店，以进驻百货商城和Mall为主。在一、二线城市基本都是直营店，直营店贡献了营业额的80%以上。

此外，对于很多小微商家关心的定价问题，赵浦认为商品价格是由几个因素组成的：商品制造成本，平台运营成本，人工成本，以及预估的利润，此外还需要考虑品牌价值，这个价格是否会伤害到品牌？

从小S代言到地铁大屏幕推广

他用“明星”和“网红模式”玩转母婴产品营销

在品牌营销上，十月妈咪在跨界创新营销方面花了很多功夫，请人写过rap，出过畅销书，写过育儿四格漫画，做过电视剧的广告植入，但最让赵浦引以为傲，也让十月妈咪一炮走红的，还是十多年前选定小S做代言人。

这也为其他小微创业者提供了思路。对大部分创业者来说，陷入低价竞争是一个普遍的问题。对此，一定要着重提高品牌溢价，也就是提高品牌在市场上的知名度与美誉度。十月妈咪在开店初期，也面临同行竞争激烈的困境，于是十月妈咪选择了辣妈形象示人的小S代言，在高举高打的做法迅速一炮而红，品牌溢价也就做起来了。

除了成为小S“背后的男人”，赵浦也凭借其独特的商业嗅觉，成为地铁屏幕广告的鼻祖。10多年前的地铁屏幕广告，依然是创业者们值得学习的思路——

1、营销渠道的创新：在地铁广告还未大幅涨价时找到了低成本推广的机会。2007年地铁小屏幕的广告还没有人投，赵浦包下北京上海2/3地铁广告，一签就是几年，每天播放800次不同长短的宣传片，加上令人耳目一新的广告语，令许多消费者以为十月妈咪是来自台湾的中高端品牌。

2、打破常规的内容：针对新一代80后的妈妈群体，赵浦亲自创作的rap歌曲 “闪开，十月妈咪驾到！”，表达了一种全新的品牌主张和态度，和市场上的母婴品牌主张形成强烈反差，引发社会广泛讨论，打开了市场。

而对于当前主流营销方式中的“明星代言”和“网红模式”，赵浦认为明星与网红的边界正在不断模糊。

打个比方，如果说新媒体矩阵的边框是明星，中心是网红的话。原来3x3的矩阵正在逐渐成长为3万x3万，那么随着网红阵营的不断“壮大”扩张到边框上，明星也在不断地往网红里面收缩。所以对于想要做新媒体平台宣传的商家来说，明星和网红都是不可错过的阵营。

在为小微创业者支招时，赵浦还提到，保持品牌竞争力除了广告投放，还应当注意以下：

1、合理分配线上线下店铺的比例，比如十月妈咪采用“60%线上店铺+40%线下店铺”这样既能有品牌保证，也能尽可能降低运营成本。这个比例不是固定的，其他行业可以探索适合自己的比例分配；

2、线上平台对塑造品牌形象十分重要。尤其是在线上平台要做好“关键词营销”，尽量把自己的品牌名变成品类名，比如十月妈咪想要在防辐射服这个品类删增加曝光，就可以多买一些这个关键词的搜索品类直通车。消费者一搜“防辐射服”就能看到十月妈咪了；

3、对产品品质的要求一定要高于用户的要求。所以每年花钱做质检就很有必要。一定要牢记，产品质量问题带来的负面影响，不单单是退货或者罚款这么简单，更严重的会影响到品牌形象，导致前期累积的所有品牌信誉搭进去。

未来市场： “小而全”产品成热门

线下店“产品+服务”将成趋势

>>>复制链接到浏览器观看视频

https://v.qq.com/x/page/w0863isy1gv.html

首先，赵浦认为未来几年母婴品牌会更加偏向“小而全”，以更加深入的“触点”切入用户需求，从消费习惯和收入情况中分析用户行为，并给出最贴合用户需求的产品方案。此外，一些比较有未来感的产品，像智能孕妇秤、仿生硅胶奶瓶等，一些用到“数据化”和“量化”分析的产品也会是未来几年母婴市场的热门。

除此之外，赵浦重申了他对未来线下母婴店的看法：在未来，线下店不仅仅卖货这么简单，而是与服务一起做。比如十月妈咪的一个加盟店，就在边上开了产后康复中心，把客户的生命周期做深度挖掘，效果就非常好。十月妈咪也在服务方面做了尝试，通过在不同城市针对不同客群做了针对性的布局。一个偏向于月子中心，一个偏向于产后康复。赵浦还打了个比方，月子中心更像酒店，资产较重，产后康复更像按摩店，资产比较轻，这两个方向并不一样，但都充满前景。

对于很多母婴领域创业者一直都纠结“孩子和妈妈市场应该如何选择”的问题，赵浦认为，和妈妈相比，孩子的市场覆盖面会更加广。但还是要看经营地区的实际竞争情况，不同的地区适合做不同的项目，最好是选择一个细分的品类去做。目前人口红利的最大产出还是在三四线城市，所以做儿童市场还是要下沉到三四线城市。

看完赵浦的经验分享，你是不是也跃跃欲试了呢？分享你看完本周课程的心得，我们将会在留言区抽一位小可爱送出母亲节特别礼物——十月妈咪的孕妇专用面膜哦~

特别礼物