创业7年开办21家诊所,卓正医疗的“生意经”……
2个前提:一个远大的理想,和一群坚持理想的人。
作者 | 郑华菊
来源 | 医学界儿科频道
1
7年前,一位北京协和医生决定辞职。
他叫朱岩,是一位主治医师,工作9年了。
朱岩想辞职很久了。在长达半年多时间里,曾多次通过微博表达过对工作环境的思虑,和对岌岌可危的医患关系的担忧。
终于在2012年春天,他下定决心:辞职!
并在微博上发布一张照片,配文“兄弟三人行”。
图上另外两人,一位叫王志远,一位叫施翼。多年以后,他俩才透露“现在优秀的医生辞职到私立机构已经越来越多了,但是在七年前还是很少的,当年把朱岩拉来创业不容易,劝了大半年!”
对,他们是“卓正医疗”创始人。
在朱岩微博明志后不到半个月,2012年4月20日,卓正医疗投资咨询有限公司正式成立。官网对于公司介绍只有一句:
“我们希望通过连锁高端诊所的运营模式,聚焦中上产家庭的常见病诊疗,重新建立医患之间弥足珍贵的信任。”
故事就从这里开始了。
2
2012那一年,除了卓正诞生,中国医疗界还发生了几件事:
在这零散事件中,有一股力量在潜滋暗长——市场化!
卓正抓住了这股力量。
2012年,他们跑到改革开放的“桥头堡”深圳,这里开放、创新,且缺乏医疗资源,是医疗创业者的沃土。
刚开始,几位年轻创业者定了一个彪悍的目标:一年开50家诊所,像星巴克、7-11那样!但现实给他们上了一堂课。
创业初期,除了跑审批、选址、筹资这些重头戏,卓正团队讨论最多的还是:怎样才能获得患者的认可?
为什么?
卓正资深内科医生、现副总裁、医执委主任李陶给了答案——
"因为既往的毕业院校、工作单位、学历不能代替市场的考验,我们学不了公立医院大而全,又缺乏深圳的近邻香港医生的自带光环,一家名字陌生、性质私立的医疗机构怎样才能生存下去,成了最不确定的疑问。"
最终的共识是:以患者为中心、坚持诊疗规范化。
2012年11月,各项工作准备就绪,卓正开在深圳的第一家诊所正式开业。
卓正第一家诊所、深圳会展诊所
由于诊所仅一位儿科医师陈英和两位儿科护士,所以早期只提供内科和儿科医疗服务。
开业第一天,没人;
开业第二天,没人;
开业第三天,终于来了一位患儿……
这样的冷淡空窗期,令来自三甲医院的陈英医生感到不适,她后来在回忆文章里坦诚:我有些焦虑了。
而管理层化解了这种焦虑。"公司没有给我任何压力,反而安慰开导我要建立长跑心态,做好本职工作,逐渐积累信任与口碑。"陈英在文章里写道。
她尤其感动于CEO王志远当时写给员工的一段话:“我今天温习了一下卓正医疗的服务理念,依然感动,而且觉得很有力量。只要我们坚持理念,我们一定能得到认可,就算很慢。国内商业环境的现实不容我们单纯的理想主义,但如果我们行政团队今后在操作方面有任何违背理念的地方,请大家一定及时纠正。”
面对早期空窗期,他们最终选择:不投放赤裸裸的商业广告,服务好每一个客户,用理念用口碑感染大家,并通过公益社区活动来扩大这种医疗理念。
这种依靠口碑拓展客源的做法,被后期验证为是行之有效的——卓正通过第三方调查发现,在新城市开的卓正诊所客源中,高达80%来自口碑影响。
值得一提的是,第一家诊所开业1个月后,门诊量有了较大提升,最多一天达到了12位。
虽然这个数目与公立医院相比太过渺小,但因为卓正给每位患者的就诊时间是15~20分钟,所以卓正医生每天每位最多接待24位患者。如此,一天12位患者着实"喜人",陈英表示"很满足"。
更可喜的是,经过早期耕耘,患者越来越认同卓正,陈英提到——
"最初,我往往需要一两个小时去向家长解释为什么发热不一定要输液,为什么普通感冒发热不会烧坏脑子,怎样帮宝宝退热护理……现在,'不乱吃药不随意打针'理念已经正向引导了相当一部分人,看诊起来比开业之初要得心应手多了,大部分的客户也都认可我们的理念。"
陈英给过一组数据:卓正数家儿科诊所在开业一年内,共收治上千例发热患儿,包括若干例肺炎的患儿都是采取口服药物、雾化治疗、吸痰护理治愈的,没有过1例静脉输液。
对于病情变化快的肺炎,医生会要求家长一天来诊所2次,连续几天,以观察病情变化。
3
说到这儿,避不开一个关键词:“循证医学”。
循证医学,意为"遵循证据的医学",又称实证医学。其核心思想是医疗决策应在现有的最好的临床研究依据基础上作出,同时也重视结合个人的临床经验和患者价值。
即便在早期“万事开头难”阶段,卓正也严格遵循了这一点。
开业第一年,2012年,卓正内科李陶医生提出很多药物缺乏循证证据,卓正不应该使用。
这个建议当时在内部有遇到过阻力,一方面是很多药物的确长期被常规使用;其次这样会直接损耗一批药物,影响收入。
但最终卓正内部达成共识:落实李陶医生的建议,下架所有相关药物。
因为这个建议确实符合医疗原则。
他们还通过建立机制来预防此类事件——设立“审核评估机制”,用来审验相关治疗是否有循证依据,是否安全,是否能够让患者获益。
举个例子:在早期,有客户主动询问一些市场上“很流行”的治疗项目,客户希望卓正也能提供。但无论市场再火,客户需求再旺盛,收益再大,如果这个治疗项目通不过“审核评估机制”,卓正也不会开展。
“我们建立的很多制度,做过的很多决策都不是从经济利益出发,甚至很多时候是违反经济利益的。"朱岩说,”但其实这才是医疗机构长远可持续发展的必经之径,卓正人都高度认同这一点,因此大家才沉得住气、耐得住寂寞、不走捷径。”
他们用行动抵制住了利益的诱惑,有代价地践行了“回归医疗本原”。
而在这个理想落地的过程中,初创团队也在据实调整,那个“一年开50家诊所”的彪悍目标流产了,取而代之的是“3年计划”:以3个专科(内科、儿科、妇产科)为特点,做彻底,做极致,做到“小而美”。
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定位中高端,服务品质追求“高端”,但卓正的诊疗费又并非高不可及。
据首席商业运营官施翼介绍,90%的客户的单次看诊费用在500~1000元之间,儿科在500~600元之间。其中诊费、操作费占比80%以上,药费检查费在20%以下。目前已与50多家商业保险公司开展合作,约20%客户使用商业保险支付,80%为自费。
这个收费标准在同类“高端”非公医疗机构中,具备一定竞争力。对于卓正目标用户、中产人群来说,也可以接受。
从客户反馈来看,市场是很认可这种服务模式的。来看一张多年前患者的一封感谢信——
这位患者亲历卓正诊疗后,致谢卓正医生:让我在如此舒服的环境下认识你,我被治愈的,不仅仅是身体,还有希望。
再看一张小朋友的手绘:
图片取自陈英医生2013年的一个微博。当天这位小患者没有预约,但咳嗽厉害,陈英加班给她看诊发现肺部有啰音,诊断考虑肺炎。给予化验、雾化、给药治疗。
在雾化时,小朋友随手画下这幅看病过程漫画,形象可爱。不难想象,小朋友对诊疗过程是满意的。
除了患者和家长的满意,令卓正医生骄傲的,还有来自同行的认可——
国内儿科“大 V” 医生严虎,曾经贴出一张卓正儿科看诊病例,评论说“一个2岁高热儿童,基本查体+甲乙流鼻咽拭子甲流阳性,处方药物只有奥司他韦和布洛芬混悬液,希望这样的医疗机构越来越多。”
诸如此类来自患者和同行的肯定,坚定了卓正人的初心,正如李陶医生所说:
"当看到越来越多的卓正医生认同诊疗规范化、越来越多的患者开始信任我们的时候,我感觉离自己的理想越来越近了。"
而这样的卓正,也渐渐长成了更多人希望的样子。随意打开卓正官方微信任意一篇文章,留言区都是各种呼唤和夸赞——
难怪冯唐曾说,以卓正为代表的这类医疗机构,给中国医疗行业带来希望。
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在患者的各种呼吁和推动下,卓正医疗进入快速发展期。继2012年11月在深圳开展第一家诊所后:
卓正总裁周方介绍,到2019年底,计划达到25家诊所规模。
与此同时,资本市场也伸出橄榄枝,卓正成立5年内共获得三轮融资,入账金额6000万美元。具体融资明细如下:
目前,卓正已经成为国内中高端私立医疗机构当中的领先品牌。
诊所快速发展的背后,最有力的推手是医生!
陈英医生曾经说过一句话:感觉卓正像个“巨大磁盘”,吸引了很多志同道合的人。
从2012年卓正创立至今,共有130多名全职医生加入。这些医生无一不是卓正精挑细选出来的佼佼者:
"医生进入卓正至少要经历4轮面试,一方面从不同维度鉴别应聘者是否适合我们,另一方面也让医生从不同维度来考察卓正。"
7年之间,通过层层选拔,卓正吸引到的这130多位精英,个个毕业自顶级医学院,取得硕士、博士学位,其中绝大多数进入知名三甲医院执业。
这些人中龙凤为何要丢掉手中的“金饭碗”,辞职加入一家私立医疗机构?
来随机了解下两位卓正医生的情况。
相信大家能捋出其中的关键词:
以患者为中心
推崇循证医学
崇尚纯粹行医
这便是陈英医生口中的“志同道合”。
关于这些医生为何选择卓正,王志远总结过以下几点:
在这种情况下,甚至有些医生愿意“降薪加入”,由此也可见卓正的吸引力。
就这样,卓正通过理念和行动,聚集了一群有着高标准职业操守的人。
2016年6月23日,时任国务院医改办专职副主任梁万年在调研卓正时感慨:“我现在深刻理解了为什么那么多优秀中青年医生愿意加入卓正。你们取得今天的成绩,与坚持‘回归医疗本原’的理念、价值观是分不开的。”
而这些优秀中青年医生作为医疗服务核心,又提供了高水平的专业服务,赢得患者认可……最终形成良性循环。
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7年过去,看看现在的卓正——
2019年3月29日,在卓正广州珠江公园诊所正式开业之际,总裁周方向来自全国范围的十几家媒体透露,卓正计划明年建设一家医院——
“经过六、七年的摸索,卓正已经基本实现当初'建设全国连锁私立医疗机构网络'的目标,现在进入到另一个发展阶段:从'诊所'到'诊所+医院'阶段。"周方介绍,卓正内部正在探索建医院,计划在2020年建设一家“小而美”的医院。
而且卓正已经有了一个更长远的目标:
“我们想以家庭为单位,为家庭成员提供全生命周期的医疗服务。不过我们现在的实力距离实现这个目标,还有很长路要走,要接受更大的挑战。"
所以今天的卓正,依旧在学习中,但有一点应该不会变:
以患者为中心,以循证为准则。
这也是7年前那位叫朱岩的协和医生,辞职创业的初心。
朱岩6年前发的一个微博
参考文章:
1.详解卓正医疗:价值10亿的连锁诊所是如何诞生的?
2.深圳卓正诊所陈英:自由执业有感
3.一年新增41位全职医生,卓正医生总数超过120人
4.“别在不断的优秀中,最终沦为平庸”┃《公立到私立,另一种精彩》之①
5.卓正与我┃《公立到私立,另一种精彩》②
6.陈英医生:我到卓正这一年
7.医生“上岸”启示录 ——走出公立医院你所需要知道的
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