海南卓亚董事长王生孝：未来已来，行者先行

8月19日，为期2天的优铺商学院第4届商旅地产复盘实操峰会暨全国渠道联销对接峰会在杭州顺利召开，海南卓亚集团董事长、三亚市房地产中介协会会长、海南房地产中介协会常务副会长王生孝，作为特邀嘉宾出席杭州峰会，带来渠道整合和分销模式的精彩分享。

海南卓亚集团董事长王生孝

以下是王生孝发言全文：

非常荣幸能够来到现场和大家做分享。

从2010年自主创业到今天，我经历了几个海南的利好政策。在大的环境下，海南比较艰难的发展起来了。但这种发展只能说是特殊区域给了我们很多机会。2012年我们开始从事分销，2012~2013年整个分销环境开始向好的一面转，但是基于时间点的问题，大的品牌不认可小中介。

迎合主题，房产市场的新蓝海未来有没有可能真的往旅居市场走呢？也就意味着从第一居所到未来有第N居所业务的加速器，旅居是否可以为房产中介人带来更多的业务增量。

实际上，我觉得对于旅居的房产，房、客有很重要的分离。在这样的业务环节当中，时间、空间的距离，包括营销成本确实比较高。实际上现在卖异地房产，旅居和商业，我们可以拿到很高的佣金，但是成交难度比较大，成交成本高，大家都不愿意卖这么遥远的地方。在几公里以内可以够得到的就已经很不错了，肯定是守好自己在当地的业务市占，不可能延伸出去。

我们在全国各地找了很多合作伙伴，如果当初把旅居作为主营业务，估计也挺难发展。但有一个方式就是形成合作，比如在异地销售的同时，我们做服务商，是你们的客户和公司的服务商。无论是否买房，我作为朋友的业务方向服务和接待。后面确实也给很多企业带来了很多创收及业务的增长。不管是从当地还是从外地销售都带来了业务增长。因为有客户到海南旅游，可能通过旅游形成了购房，但是最起码他在那里找到了朋友。回到当地，可能就实现很好的成交。

在这种新市场、新环境，有没有可能把旅游地产玩转？要做好最主要的是通过业务销售提升。整体来说，分销商和经济公司就是一体，但为什么分销商做卖新房，没怎么做二手房？经纪公司可能会在一、二手房有相互转介的可能？我们要连接好上游项目，下游就是对客源市场的分析。

海南卓亚集团董事长王生孝

不管是自己找的客户，还是通过合作所关联的所有经纪公司。以前在海南或者三亚，大家一直在提异地置业和旅居。到目前为止，我都认为之前的销售只能叫异地销售，谈不上旅居服务，也就是把房子外销了。现在把房子外销，卖掉之后没有任何的服务可能，卖掉就结束了，不会再形成其他的业务服务。我们通过异地置业售卖二手房，找到小众或者窄区域里的客户群体。现在我们一直坚持二手房部门只做好业务交易，如果二手部门有新的客户，要做到怎么把客户交出来，而且伙伴能够把客户服务好。到目前为止，我们真正开始二手房联动。

在此之后，70%的海南房产公司都往外走。基于部门的存在，二手房可以做到市占率35-40%。只要找到20%的本地客户就可以，剩下的80%该放弃就放弃了。在这20%里把比例提高，如果二手部早的做了新房，也许就赢了。

我们在做一、二手房联动的同时，一直坚持一、二手业务联动，一手业务有本地的直销团队和在做异地的地接团队。我们通过这种业务模式形成自己的旅居业务板块系统。

三年前，我们团队的业务新增量和整体业务规模还比较小，只有四百人左右，一年的销售额就30多个亿，收佣1个亿左右。但是为了更高效运转，我们肯定需要有品牌。

2010年，我们尝试做联盟。我刚刚开始创业的时候做了页面“海南房产分销联盟”，尝试小中介抱团。小公司有小公司的想法，各自有各自的心思，我觉得首先要把自己做好，把我们的销售、人均做上去。最实际的是先赚钱，先活下来。

当初我们希望做一地房源全球售卖，但我们做的是一地房源全国售卖，当初做了很多推广，包括分销的联盟产盘客宝。我自己做了一个小应用，到目前为止还只是小应用，谈不上品牌。

我想做旅居地产存在一些问题，可能机制上缺乏机制考核基础，就是不知道怎么入手、怎么运营，还有就是不知道怎么操盘。因为都是做二手房，对卖新房根本不了解。

在这种机制下，业务体系会不会有更好的业务思考呢？我们缺乏专家，从开发、销售到维护缺乏科学的指导和论证，对旅居的概念不清晰。在这一点上还要更多深入的探讨怎么才能适合旅居的产品。

从旅游、旅行分时度假的概念到旅居、康养的转变。新旅居多元的产品能不能找出更为匹配和专注的业务，有很多种产品，一种是自然景观、民族产品，进去一定带着产业，主题做这个项目，不是硬生生的住宅卖给本地的客户群体。在这种产品里会有很多类型，文化主题到健康养生类，还有就是纯旅居度假类。这些产品都有自己定义的几个因素，有没有可能找到相关的原因？找到了外地有需求的客户，怎样精准的推介？

我们自己做了一个产品，这是我们公司内部在用的，之目前为止也是公司内部在用和少数朋友，因为他们觉得可以用小的应用做内部的一、二手房客户的推介和转介。客户的推介有很多种，一种是直接推介，找到客户之后就直接推介。还有一种是怎么把客户转介绍给同事，让他跟踪新盘的客户，让我清楚的知道客户在哪里，怎样持续的维护客户，清楚知道还可以交易二手房。

我觉得操作有好几点，如果能把异地的接待流程做得很好，在合作企业上有更大的先机。一个项目的销售有很多因素或者很多维度组成，我觉得想把事情好，通过整合，设定一种好的场景，有一个好的流程，再形成一个好的服务，才会有很好的交易和成交。通过渠道，把开发商整合。整合了渠道之后，可以提供大量的服务，可以把更多的服务给开发商销售。

我们做了很多的项目，比如说全案代理，最高峰期的时候在三亚我们有40多个全案代理的项目，应该说从2014年3月份正式介入做全案代理，已经有150个全案代理的项目。一个项目有一些销售业绩，销售业绩都还很可观，就有很多的业务整合空间。

还有就是数据整合，通过业务整合，从大量的数据资料可以找到所谓更好的指数报表，可以找到更好的资源进来。我觉得原来设定的很多业务场景。

业务流程是形成业务闭环，从拓客、报备、带看、成交、佣金结算到甲方的再次审核，我们把产品再次整合起来，推广传播有海报、众筹、短期的群发、分享、信息的推送，形成一个业务流程。

实际上，我们整理的几个优势，就是怎么样有成熟的平台系统，线上运营和线下的服务到业务转介，还有就是怎么样找到业务联动。联动不仅在内部企业，还希望形成全国的业务联动，特别是做旅居，我们希望整合更多资源。现在我们的平台里有5万个专门卖旅居产品的房产经纪人。

在模式上，我们跳过电商做分销，链接上下游，激活中介业务，一、二房手联动。我们在微信圈锁定意向客户，提高传播效能，降低营销成本。

我觉得未来已来，行者先行。谢谢！

作者：潘佳杰

编辑：范宇

监制：吴玥宛

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