世纪明德联合创始人王京凯：研学市场机遇与挑战并存 开展营地研学新模式

世纪明德联合创始人王京凯：研学市场机遇与挑战并存 开展营地研学新模式

　　本报记者 高江虹 实习生 赵梦婷 北京报道

7月18日，在暑期研学项目最繁忙的当口，世纪明德联合创始人王京凯接受了21世纪经济报道的独家专访。

世纪明德是国内最早涉足研学市场的企业之一，目前其市场规模最大，算是研学领域的龙头企业，2017年全年实现营业收入5.19亿元，同比增长41.06%。

在采访中，王京凯畅谈了研学行业的市场现状及痛点，他表示将通过创建研学营地模板的形式，通过自建营地解决研学市场发展过快而资源匮乏的问题，与此同时提高研学行业的准入门槛。

王京凯表示，相比较同行采取和其他公司合作的方式经营营地，世纪明德希望自有营地，但不希望增加过多的重资产。明德目前打造重资产营地只是为了创造样板，比如内容上的尝试，今后可能将多形式复制到其他营地上。

世纪明德已于2016年在新三板挂牌上市，王京凯透露，“我们也有转主板的想法，但要看市场对研学板块的认知度。”他表示今年计划营收达到10亿元，增速保持在30%以上。

机遇和挑战并存

《21世纪》：《关于推进中小学生研学旅行的意见》发布后，对研学行业整体发展有什么影响和变化？

王京凯：2016、2017年是研学行业变化最快的两年。一方面政府态度变化，教育部下发了相关文件，各省也积极响应发布有关文件；另一方面市场容量变大，行业每年以超过50%的速度迅猛增长。其三是研学市场的主体也有所改变，原本只是一些教育机构和旅行社，但2017年新增了超过5000家研学机构，教育类、旅游类、文化传媒类的企业也逐渐介入研学市场。

研学目的地变化上，北京在研学目的地的占比从100%降低到70%到如今的20%。上海、杭州在目的地中的占比紧追北京，随后还有西安、四川、成都、重庆、厦门、湖南、湖北等地，甘肃关于“丝绸之路”的研学主体也异常火爆。学生在寒暑假期间时间更加宽裕自由，更愿意跨省研学。学期中的研学市场数量在近年得到了更大的提升，研学不再仅仅局限于寒暑假，而是可以在一个学期中进行。

山东、广东、江苏、陕西、安徽、湖南、四川、新疆等地都积极推进研学旅行进程。但也有部分地区并未下发研学文件，还处在观望阶段。

《21世纪》：研学新增参与者众，是否跟暴利有关？据说旅游的利润率大约只有3%-4%，研学行业的利润是怎样的情况？

王京凯：研学的利润介于旅游及教育培训之间，一般能达到10%左右。旅游业利润也并没有传的那么低，只是在报表上无法体现。研学行业里比较不规范的机构，利润率可能达到更高的比例。营地利润较之其他研学项目可能更高，营地在不考虑固定资产折旧等成本的情况下，毛利值可以达到50%，但营地前期投入巨大，明德在陕西的营地就耗资五亿，若考虑固定资产折旧等问题每年摊销也需要达到1000万—2000万元。

研学行业经过几年的发展行业利润率会相对稳定，明德认为合理的利润率并不超过10%，目前明德的利润在10%左右。比较规范的研学机构成本都较高，税务成本、管理成本、宣传成本都要归在其中。未来更多的企业涌入研学行业可能会导致利润下滑，明德认为比较合理的利润率为10%，而毛利可以达到20%-30%，这和各家机构的利润效率有关联。

《21世纪》：研学行业发展迅速，但若发生严重事故或会阻碍研学产业发展，如何规避这样的事件?如何提高行业标准不犯旅游业之前的错误？

王京凯：不能走旅游低价零团费的老路。研学旅行同样的路线价格会远远高于普通旅游项目，很多消费者不了解研学和普通旅行的盈利模式其实有所差别。不搞低价恶性竞争，赢利点应该在于提供良好服务的服务费，而不是忽悠消费者强制购物或者强加收费内容。另外对车辆、酒店的使用需要合规运营，符合标准，并作行前的预案、协议备案。

营地或可成新门槛

《21世纪》：国内目前有许多专门做营地的机构，目前专业做营地的具体情况是怎样的，又有怎样的共同困境呢？

王京凯：营地的概念不仅仅包括营地，更加涉及营地教育。目前专门做营地教育的机构中小机构占到了很大的比例。一种是轻资产甚至是没有资产的模式，主要依托于内容的吸引力，其中很多理念也是由国外引进的美式或欧式的内容，客户群体也多为C端客户，课程价格相对偏高，规模较小，一个活动七至十天，日均价格在一千元左右。没有能力或实力去拥有营地，也无法取得营地的长期使用权自己把控。

国内比较早做营地的启行采取和其他公司合作的方式经营营地，而世纪明德却希望自己拥有营地，与此同时也不希望增加过多的重资产。明德目前打造重资产营地只是为了创造样板，比如内容上的尝试。陕西的营地占地空间都足够大，为明德提供了更多的可能去尝试。与此同时也是想通过这样的方式去提高国内研学行业的门槛。

目前国内提供研学内容的轻资产研学机构的准入门槛并不高。2016年《意见》发表后，2017年新成立的名称带有研学的企业超过5000家。但2018年远远未到研学市场的全面爆发，更多是研学市场处于一个持续上升期。

《21世纪》：国外拥有很多优秀的夏令营基地如美国青年基督教会，有条件的学生可能更愿意选择国外的营地，有良好营地教育同时可以学习语言，相比之下国内营地的竞争优势在哪里呢？

王京凯：美国拥有一万多家营地，更多以户外运动为主，营地规模并不算很大，鲜有超过一千人规模的营地。服务学生也多为同一城市，客源比较固定，并无法吸引更多的国际学生。营地并没有扩大自身规模和营销的动机及动力。明德在开设国际研学产品时，这些营地即使提前预定也经常无法成功订到。

由于中国人口数量庞大，且在教育部下发意见后，中小学学期中集体出行进行研学的人数会急剧增加，很可能是一个年级、几个年级甚至一个学校一同出行，所以明德新开发的陕西营地都达到了三四千人的规模。

考虑从新三板转主板

《21世纪》：在参观贵司办公室时，我注意到墙上有“30万，100万，10亿”这样的规划，这些数字有怎样的含义？

王京凯：明德业绩以一个国内研学客户为单位，国际研学换算为10个左右单位，省内研学为0.1左右单位，虽然显示30万业绩但实际人数至少达到40万人次以上，明德2017年取得23.8万业绩，营收5.2亿元。明德期望达到30倍的增长取得千万级的业绩，在2亿小学生都响应研学的号召后，学期中的旅行、国际国内研学及其他综合业务汇总起来是有可能达到预期的。而世纪明德也期待2018年达到10亿营收。对于2018-2020的目标明德表示希望可以保持每年30%的增速，营收利润也希望同比例增加。

《21世纪》：贵司在业务结构上是怎样一个计划？会如何避免与同行的同质化竞争？

王京凯：2006年明德成立时只有我们用教育的方式去做夏令营，其他更多为旅行社用旅游的方式去做夏令营，也并不专业。世纪明德的客源更多在国内市场，国内占到了80%，国际游学只占到10%，还有10%来自于教师培训。由于多年用教育的方式做研学积累的教育资源再加上渠道资源，明德不仅仅可以为学生服务还可以为校长老师服务，教学培训是从研学产品中衍生出来的。

虽然世纪明德在国际研学市场起步较晚，2007年才开始在国际研学领域有所涉猎。但国际研学的市场容量不容小觑，且国际游学的利润理论上来说一般高于国内游学。新东方等机构相似的国际研学项目价格可能高于明德。2017年新东方国际研学的收入5亿元，税后净利润3000万左右。不考虑运营成本或损耗性成本，单人毛利并不低。今后明德希望可以将国内研学、国际研学、教师培训的比例调整得更加合理，均衡平均各占三分之一，达到“三分天下”的形式。

《21世纪》：世纪明德目前有哪些投资人？有考虑过新三板转主板上市吗？

王京凯：世纪明德A轮融资为携程旅行，B轮为国际基金。世纪明德对于转主板有所考虑，但也需要考虑A股资本市场对于行业的看法及认知，目前A股对于教育类上市公司并未持有一种开放的态度，由于政策等的原因，很多教育机构都选择在海外上市。

研学旅行属于教育中的重要板块，教育分为包括民办学校幼儿园在内的校内教育、包括研学的校外素质教育两大板块。今后校外教育应该和校内教育逐渐平分教育比例。我们看好这一产业发展前景。

《21世纪》：世纪明德今后的发展方向是如何的呢？会向其他领域拓展吗？

王京凯：明德的目标一直是以研学旅行为起点，成为综合的教育科技集团，研学旅行算是素质教育中较为重要的板块及核心，泛素质教育涉及科学科普、人文艺术户外拓展等多领域。新东方成立了最近较为火爆的“大语文”板块，明德今后也可能投资一个关于“大语文”的培训公司，而泛素质教育并不同于以往的培训课程，如steam、机器人也算是科学素养的培训及兴趣的启发。