红眼兔CEO芮江峰：用互联网做加减法帮助企业提升效

“物联网”在广义上可以定义为：万物皆可连接到网络，并可互相沟通或交换信息，以达到某种便利人类生活的目的，目前在全球呈现出快速增长的势头。根据相关数据，到2020年，我国物联网产业规模将达到2万亿，未来5年复合增速有望超过22%。

而在9月9日召开举行的2016中国（常州）电子商务应用发展年会上，围绕“加法——B端合纵”的主题，围绕由消费端到供给侧、由制造到流通、由批发到零售的产业革命，多家B2B、B2C的品牌企业大咖讲述了他们心中物联网的本质，畅谈对当下电商行业的看法，充分展现了新时代B端电子商务浪潮下的“涅槃与重生”。

会上，红眼兔创始人兼CEO芮江峰先生就“B2B平台如何帮助企业提升效率”发表了演讲，他透露：目前企业均面临一个很大的困难：要么继续在做业务的过程，要么继续赊销。继续赊销也就意味着风险会进一步扩大，面对风险，大部分企业选择了维持现状。

芮江峰还表示，造成这样的局面，大家都清楚原因。在过去几年时间，产能增长迅速。但目前，需求增长缓慢甚至萎缩，产品之间同质化严重，企业大打价格战，竞争是恶性循环，越来越糟糕。在快速发展过程中，传统企业没有动力对原有企业进行改造，这即是造成目前状况的重要原因。

大会还颁发了“B2B投资风云奖”、“B2B流通创新奖”以及“B2B新锐人物奖”，红眼兔创始人兼CEO芮江峰先生喜获“B2B新锐人物奖”。此外，江苏省商务厅副厅长孙金、中共常州市委书记阎立也在本届年会上作了重要讲话。国家电商示范城市专家、清华大学教师柴跃廷，阿里巴巴集团国际事业部副总裁魏强，摩贝创始人兼CEO常东亮等电商行业知名企业家出席了本次年会。

以下内容为芮江峰在今天年会上的演讲：

今天很高兴有这样一个机会跟大家在这么隆重的大会上和大家做一个这样的简单的分享。我是来自于传统制造业，我本身在复合材料行业做了有十几年经历。我先简单介绍一下我们这个行业。这个行业的话，整个复合材料跟我们工业、民生有直接关系。应用在我们生活当中，包括工业当中都会有一些接触到，像一些汽车交通领域、航天航空、建材、风电发电、还有其他生活上会碰到的一些东西。我们这个行业整个快速发展这么多年，其实是一个中国经济发展的一个缩影。

它在整个发展过程，是很快的，目前是在整个全球市场的第一名。规模已经是总量排第一。人均上，我们这个行业还是相对来说落后于发达国家，例如欧美国家等。作为这样一个细分行业，我所创办这个企业的过程，可能会有很多跟互联网大咖，其他的互联网前辈学习的机会，我是从传统行业过来，传统行业过来有一个问题，因为我做的是B2B平台。可能会对其他的一些行业，同行，会有一些顾忌。因为经过一年多的发展，我们也是对这些顾忌有一些认可。前一阵子，我做一些企业的调研，或者走访，我们发现，我能够清晰感受到我们目前传统企业所面临的一些困难。今天组委会给我的课题就是讲如何提高B2B平台，怎么来提高企业的效益。

我在走访过程当中发现大家面临一个很大的困难和问题。举几个例子。一个是我走访了一个全外资企业。他目前生产的材料就是我们行业里面的复合材料。目前月收入是在三千万人民币，应收款达到了1.5亿。我在跟他们接触过程当中发现，也了解到，在两三年前，他们的这个销售收入有五千万人民币，应收款没有超过1亿。我跟他们老总交流，他感言，整个近一年的销售，他基本上就是100%是赊销。他没有一分钱的可以直接收入。但是过去两年有20%、30%通过现金交易或一些别的收入。而且100%赊销还不是说一个月账期，因为做制造业都知道，有应收账款账期，他基本上在3个月、6个月、9个月，一年以上，而且还有很多是票据。

还有一个前两天交流的，中间分销商。中间分销商这位先生，这位老总在这个行业也做了大概差不多十年，他目前月收入大概在400万，但是他的应收账款有两千多万，我帮他测算一下他这十年利润也是不高的。还有一个上市子公司，跟他们交流，他们一年营收一个多亿。但是他的最大客户应收款，超过了一个亿。我觉得这样的例子，是传统制造行业面临，我们行业或者其他行业都同样面临这样的困难，就是对于我们生产企业来讲，传统企业来讲，要么就继续在做业务过程，要么继续赊销。继续赊销的话就是它的风险会继续扩大。应收款的风险，如果不赊销，客户就拖付货款，虽然可以通过合同制约，但那有可能会导致资金链断裂。这种两难的局面，进退维谷，太多的企业都面临着这样的困境，无论有没有互联网工具，企业都会自救。造成这样的局面，在很多人都清楚为什么，在过去几年时间，产能快速的增长。

但是目前的话，需求这一端的话，它的增长很缓慢，甚至是萎缩的。包括产品之间同质化严重，大打价格战，竞争是恶性循环，越来越糟糕。在有些方面的话，就是说在过去快速发展过程当中，很多企业就是传统的企业，他没有很多的动力去进行对原有企业进行改造。因为就像我刚刚说的两个问题，我也了解了很多的同行，现在传统行业到了不得不转型的阶段。大家都知道这个问题很严重。但是为什么就是说很多人还是维持现状？因为要转型，要找突破点，其实不管是哪种选择，要维持现状，包括找突破点，都是要很大的程度。但是我们这个行业的话，我了解下来，大部分人选择了维持现状，至少不会立马就死掉。

在过去的时候，传统企业，包括刚刚在传统的互联网企业，就是通过阿里、慧聪，我们传统行业想积极参与，但是很多时候可能是一个观念的转变。我觉得B2B平台，它类似于红眼兔这样的平台，它本身存在的价值就是要为这个行业里面这个企业提供相应的服务。通过服务提高他们的运营效率。让他们能够更好、更健康的发展。因为我本人的企业，在原来的传统行业当时也是面临巨大的挑战，应收款非常大。我们产品毛利率快速下降，比如列子：一个产品，从2013年到2015年，整个毛利下降了一千五六百。下降第一个五百用了不到两年时间，下降第二个五百，大概用了一年不到时间。

但是从2015年年末到2016年初到现在，这三个五百，下降只用了半年的时间。现在基本上这款产品基本上没有人愿意用。但是很多人要去做。我也是在这样的情况下，尝试做红眼兔——专属于我们的复合材料行业的这样一个电商平台。它的存在就是能够为这个行业企业解决问题。在座各位都会了解，刚刚常总提到了在传统行业里面，交易过程当中，会有一些票据，但是为什么会出现票据，因为资金紧张。银行承兑汇票。我们企业在使用过程中要花费额外贴现的费用。如果这个企业还有溢价的能力，还可能把这个贴现费用转嫁。

我之前也考察过一些企业，这些企业的营收3千多万。票据占了大概60%。采购的货款大概一个月是三千万。收款的时候没有议价能力，就是不能够向他的客户或者下游要求额外的贴现费用，但是支付过程当中，因为供应商比较强势，必须要支付额外的一笔贴现费用。我刚才测算了一下，大概一月，承兑汇票减少的毛利，贴现就使采购价格上升了。

我们希望通过红眼兔，推出一个票据支付，希望能够帮助类似的企业，把他的票据支付，包括票据，银行承兑汇票盘活，因为大家知道很多票据平时在我们企业的保险箱里，但它没有效率的，效率是负的。没有一点价值，我们也希望通过我们这些来帮他盘活，增加企业的一些效益。

另外的话，我们红眼兔也签约了智能物流，我们之前也在测试，我们也关注了行业里面特殊物流业态。通过我们设计，方案做出来了之后，我们在一些不同的区域进行了测试。能够帮助上游的生产商，包括下游的买方提供不同的这价值。这个项目的参与方主要是生产商、买方、还有我们平台，还有物流第三方来解决供问题。我们通过数据得出这效果还是非常大的。主要有几方面：首先能够让生产商，在物流上、仓储，放料、装卸、包装的费用下降，费用下降大概在60%-70%。而且提高了仓库、机器设备的使用效率，能够让它的一些放料的时间，能够缩减70%左右。装货的成本为0。它的时间成本为0。我们还让包装费用下降了80%。我们用户端的好处就是使采购成本下降了。

下降主要有几方面：综合采购成本有几方面，一方面是采购时间成本缩减了大概30%，还有一个产品的品质提升，也是给他更多的这种价值的体现。还有一个是他的损耗下降了大概80%，通过我们新的模式的运作，我们为上下游，包括所有平台参与方，包括所有参与者都争取了一些好处。我们测算了一下，大概我们零售商，生产商毛利可以提高3%左右，下游得到的实惠大概在2%左右，物流方的话，他因为定单运营，他的设备，或者它的设施效率提升了，他也有实惠。平台也通过我们的服务也收到了一些回报。

另外我们平台，也通过其他的服务，为我们客户提供多样性，个性化的需求解决方式。我今年也接触了很多下游的一些用户，下游的用户主要因为转型升级的压力很大。他们有一些对新产品，新技术的这种需求，然后我们在传统的模式里面，找到不同供应商，然后找到相应的方案。让各种供应商匹配，这样与他的时间非常匹配。整个项目落地，如果是稍微简单一点的项目，他的整个操作就非常好解决。可以有更精准的服务，也需要新技术、新工艺的培训。通过我们红眼兔，就能把它对接到相应的资源，让时间成本缩减很多。我们现在正在测试的几个用户，我们为他解决了整体解决方案，从工艺、技术、人员培训等总体方案！

而且这样，我们也收集了一些样本，通过样本把我们提供服务的成本下降，他们也带给他们实惠，因为我们整体运营目标，我们平台特点就是把服务做到整个客户运营过程当中。包括刚刚讲的这个新的物流体系的话，应用后能够减少包装的使用，减少二次污染，或者叫降低包装二次使用费用，符合节能减排，绿色环保的概念，为社会也是创造一定的价值。我们红眼兔存在的意义就是要为用户创造更多的多样化的服务。在这个过程当中，刚刚找钢网的王总，包括常总，我们跟他们也是在进行多面的合作，跟摩贝网常总这边我们也有一些对接，跟找钢网是平台跟平台的对接，能够产生其他的一些服务或者产品的交易，这个还是很有意思的。因为我之前做红眼兔时，曾拜访过一位老总，我从来没有想过找找钢网合作，因为我们是两个完全不同的领域。这也符合魏总讲平台与平台之间的合作，我想我做的红眼兔，一定要符合一个原则——要能够让所有的参与者得到好处。用一句话形容的话，有人受益而无人受损。一定是这样一个原则，只是在这个过程当中有一些不断优化或者其他方案出来会有一些调整。我也希望通过我们的努力能够让我们这个行业的企业能够健康良性的发展。为我们的社会，为我们整个民生，或者是工业这块提供更多的更好的产品，其他的话，我希望在座的各位关注到我们的升级，或者叫合作中来。欢迎各位都来交流，谢谢大家。

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