贾长松原创：《销售的8个关键流程环节》

贾长松原创：《销售的8个关键流程环节》

《销售的8个关键流程环节》

贾长松

拼一生的努力，也不如掌握事物的原理密码。想做好销售与真的能做好，不是一回事，需要技术，当然也需要努力。

做好销售，需要深深的体会关键环节，特别是要按流程来，今天从一些重要的内容上来分析学习。

销售我们永远不要忽略两个主题：业务员的状态与客户的状态，也就是，调整双方的状态是核心内容

(这里我专门会有一个章节讲状态销售学)

当状态优质时，我们所做的工作就是按流程销售。

按流程销售的核心一句话是，按照客户的购买流程来做好销售，只要能理解到这一句话，不断的通过流程，帮助客户建立构买的构想，那么我们的销售就会有结果。

一般客户的购买，进行原理性细分，共8个基本步骤：

1、制订经营目标或个人目标

2、分析资源并发现需求问题

3、制订问题解决方案

4、选择供应商

5、与供应商谈判并制订标准

6、合同

7、消费产品并支付成本

8、复购，转介绍

这里面，很多人有错误的理解

1、很多人认为客户是有痛苦才会有购买，也就是冷了才会买衣服，其实这是错误的，而是从经营目标开始的。不是因为冷才买衣服，而是有着装的目标，比如高中低档，过冬时会有计划。企业也是这种情况，采购是因为企业有目标，有理想后才会去消费产品。

2、认为客户买东西是必然，其实也不是，是客户分析自己的资源后，发现资源不足才会买

3、认为只要我们主动销售就会买，其实也是错误的，其实是客户有真正的需求，或者我们帮助客户完成购买的构想后才会买

4、过早的成交：其实，90%的精力不是推销产品，而是建立信任

5、认为交订金，销售就完成了，其实，交订金，销售才完成了25-30%左右

6、认为合同签订了就完成了，其实合同才完成60%，就是完款，也只有60%，真正消费，并且没有风险的消费才是完成了工作

所以，我们销售过程中，一般也是要按照这八个步骤来;

制订目标帮助客户制订目标

分析资源与需求初步发现商机

制订问题解决方案建立信任并挖痛苦

选择供应商访问并建立关系链

与供应商谈判确认商机，给出方案

合同准备合作合同并签订

消费产品物流，交付，收款

复购，转介绍后续服务，增值产品

(以上图片为c，不是cBB)

所以，我们的销售一般是八步

1、帮助客户制订目标(特别是预算，这一点非常重要)

2、发现商机(不要把精力浪费的无效的客户身上)

3、建立信任并挖痛苦(这里要准备大量的资料，做好客户见证，能过客户见证，公司价值，独特卖点解决客户的信任)

4、建立关系链(要主动接触一切有可能发生业务关系的岗位上的人，包括前台，门卫都是我们服务的对象，否则会成为销售的阻力)

5、确认商机，给方案(方案越正规，我们的机会就越大，方案设计的越好，我们就越能体会到价值)

6、准备合同签订(这里面的技术最为重要，主要是谈判过程中，让客户实现三个进度：1、承认有需求，2、承认我们的产品能解决他们的问题，3、承认准备行动解决问题)

(如果这个环节失败了，那一切都失败了)

7、交付(交付产品是销售的环节，也是重要环节，是实现业绩的核心，只有提供优质的产品，我们才会机会)

8、要求转介绍(任何一个客户都有约200个潜在的资源，可以想象服务是多么重要)

(后面文章中，我会专门写：客户的三个进度、如何找到产品的独特价值，如何帮助客户做目标，如何转介绍等文章)