“脱携”3个月6人游宣布扭亏为盈

“脱携”3个月6人游宣布扭亏为盈

“目前中国有孩子的中产家庭超过2000万户,6人游只要每年服务2000户,就能实现盈利”,8月4日,6人游CEO贾建强向新旅界(LvJieMedia)记者表示。

从2000万户中找到2000户,这仅是万分之一的市场份额,甚至很容易被忽略,但为了争取这个份额,6人游已经努力了4年时间。

6人游成立于互联网旅游创业风起云涌的2013年,从成立伊始,商业定位和发展思路一直十分明确:做互联网化的小包团。这也是“6人游”名字的由来。

与其他定制游创业者乃至在线旅游创业者不同的是,6人游的商业模式看起来一点都不“互联网”,有自己的全职行程定制师,有合作的目的地地接。这几乎就是一个没有线下门店的旅行社,不同的是6人游在目的地的地接是专属地接,每一单客人都是独立成团。

“判断一个人是不是我们目标客户的标准很简单,能接受包车的价格和服务就是我们的客户,否则就不是”,贾建强说。包车大幅提升了旅游体验,也相应提升了产品价格。据贾建强透露,6人游平均每单价格7万元,平均每单4~5个人。

高达7万元的客单价,如果有2000个客户,每年营收1.4亿元,按照其10%的毛利率计算,每年约1400万毛利。6人游约有100位员工,市场推广上没有大规模烧钱,1400万的毛利足以覆盖全部成本。

“最近我们更新了申请挂牌新三板的材料,显示2015年、2016年持续亏损,2017年1-3月也亏损437万元,引起了市场上一些担忧”,贾建强说,“但其实进入6、7月份,我们持续保持了盈利,预计到2017年底,将实现全年盈利”。

据6人游公布的公开转让说明书显示,其营收增长速度确实很快,2016年较2015年增长约54%,而2017年前3个月营收3099万元,约为2016年全年的一半。据此测算,6人游2017年营收达到1.4亿元将是大概率事件。

“分析一个企业,不能简单的看亏没亏损,创业企业亏损是正常现象,要分析背后的商业模型”,他说,“作为定制游企业,我们重要的盈利来自客户的复购,这要花费一段时间积累客户基数、培养用户习惯,当积累到一定规模,盈利是自然而然的”。

贾建强认为,2000个客户是6人游的盈亏拐点,“现在,这个拐点已经到了”。

用人均产能评价商业模式

6人游背后的商业模型究竟如何?本质上,6人游是一家线上定制旅行社,其有两大特点:在线化的获客方式和业务流程,专注中产亲子家庭的小包团定制服务。

评价旅行社一个很重要的指标是业务员的人均年产能,如果一个业务员创造销售额能达到500万元,按照通常6%-10%的毛利,这个人带来毛利约30万-50万元,扣去工资等成本,剩下的钱可以养活其他部门和其他开销,公司能持续稳定盈利”,贾建强说。

业内大的旅行社几乎都是如此。典型的如众信旅游(SZ.002027),2016年营收100亿元,员工总数约4000人,其中,直接负责销售的员工约2000人,销售人员人均年产能500万元。广之旅2016年营收48亿元,员工总数约1500人,销售人员比例不详,但以员工总数计算人均产能320万元,扣除非销售人员拉低的因素,销售人均产能应在500万元左右。中旅总社年营收约130亿元,员工总数约6000名,销售人员比例不详,人均年产能210万元,扣除拉低因素,销售人均年产能应在350万元和500万元之间。

6人游采用销售和行程生产合一的模式,由旅行顾问负责路线生成和产品售卖。2016年,6人游旅行顾问总数39名,人均创收约150万,距离500万尚有一段距离,因此全年亏损约1500万元。

“我们所做的努力都围绕提高人均年产能这个核心,打造一套技术后台,提高行程生成效率以及跟客户接触、沟通、达成、支付整个销售过程的效率”,贾建强说,“这个系统完全是围绕‘在线化’,整个业务流程都在一个平台内完成,我们的微信服务号或者APP,这样的好处是无需切换场景,服务效率和定制体验良好”。

从获取客户到沟通到生产再到交易,整个过程在一个系统内完成,这是6人游与其他传统旅行社网上门店的不同。目前,大多数有一定规模的旅行社都有线上平台,但由于业务流程仍围绕线下,大多数时候网上门店发挥的作用,仅仅是多了一个展示产品的在线窗口,沟通方式、操作行程方案、交易支付甚至获客渠道都在线下,并且每个环节通过不同的工具来完成。

线下是传统旅行社的优势,长时间的积累和淘汰亏损门店,它们知道在哪个小区、哪个街口开店能赚钱,能保证多少人均年产能,这是它们的优势”,贾建强说,“但是互联网不是它们擅长的,如何用技术工具提升效率,如何提供最优化的在线服务体验,用这些实现更高的人均产能,这是我们擅长的事”。

“携程让我们因祸得福”

事实上,制约6人游人均年产能的最大问题不是效率,而是获客。2016年,6人游入住携程定制游平台,一定程度上解决了获客难问题,入住仅数月时间,来自携程的订单数量一度占到总订单量的40%。但在2017年5月,双方合作突然终止。

至于携程终止合作的原因,贾建强分析称,“携程定制游平台是携程唯一一个暴露供应商品牌的平台,而我们是全目的地定制服务,又有互联网化的技术能力,并且我们的业务量占携程总定制业务量的40%,这可能会让携程觉得我们以后不好控制”。

“我们很幸运,失去携程这个获客渠道后,我们很快拓宽了原有的直客渠道”,贾建强说,“原来我们每个月付给携程80万佣金,如今这部分用于推广我们的直客渠道,增长效果十分显著”。

贾建强所说的推广直客渠道,主要是精准投放朋友圈广告,用户看到后可直接引流到6人游的微信服务号,通过服务号完成后续环节,整个过程不出微信就可实现,十分顺畅。“我们原来在推广直客渠道上十分谨慎,怕烧钱不敢投入,携程在这方面推了我们一把,现在直客渠道增长很快,每天有超过300个询单,这超出我们原本的预期”。

“微信有9亿用户,都有清晰的画像,我们的用户群体很明确,年龄28-50岁、高收入、有孩子的家庭,这部分群体至少2000万户,我们正在做的,就是一点一点圈住这部分用户”,他说

线上获客的问题在于流量越来越贵,保证复购率十分重要,而良好的复购率又依赖良好的旅行体验,所以6人游做了很多看起来不“互联网”的事,如培养自己的旅行顾问,自己开拓目的地车导资源,正是为了保证整个旅游服务的体验。

据贾建强透露,70%的客户体验过6人游后,会再次询单,“这是我们预计能在今年整体盈利的关键,经过4年积累,我们的客户基数沉淀够了”。

百花齐放定制游

70%的用户重复询单,2000万中产家庭的用户基础,高达7万的客单价,并且可预见的10-20年内这部分客户会重复购买。看起来,这是个十分强劲的风口上,只需10%的渗透率,就是千亿级别的巨头企业。

不过,贾建强对此十分冷静,“在这么重的业务模式下,不可能出现巨头公司。定制游本身就是非常多元化的行业,会有不同类型、不同流派、不同解决方案的公司存在,这些公司大都有非常合理的商业模式,都有各自存活空间,不会出现巨头大一统的局面。对6人游来说,目前值得庆幸的是,我们已经没有生存压力了,只要坚持我们的商业模式,踏踏实实做下去就行了”。

某定制游资深人士也告诉新旅界(LvJieMedia),“现阶段以及未来很长一段时间里,定制游出巨头不太可能,6人游未来能维持每年1万客户,就很不错了”。如果每年1万客户,6、7亿营收收入,约5000万元毛利,这已经扒着登陆A股的门槛了,再来个Pre-IPO冲刺一把,登陆A股,身价往上翻几倍,从创始团队和投资人的角度来看,确实算得上颇为成功。

为何看似巨大的市场,不能诞生巨头?鸿鹄逸游COO郭明告诉新旅界(LvJieMedia),“定制游是个趋势,小包团会成为定制游中的主力军,但目前定制游领域,不管是从客户角度还是从业者角度,都还处于初期阶段。”

以6人游为例,若想在规模上取得突破,至少需要解决两方面问题。首先是性价比,包车单独成团拥有良好的体验度,但价格也比跟团和自由行高出不少,这让游客会考虑价格和体验度是否平衡,不同游客的平衡点不同。对于刚刚过上富裕生活的中国消费者来说,这个价格平衡点是偏低的,定制游平台指南猫的投资人、元钛长青基金合伙人游庆冀表示,“当00后普遍二十多岁的时候,真正的定制游才会爆发”

有定制游创业企业致力于解决性价比方面的问题,如面向B端的定制SaaS系统妙计旅行,妙计旅行通过一套机器算法,使行程生成过程压缩至10秒,并且实时报价,可一键完成全部预订,这完全取代了定制师的成本,这使定制游和自由行享有同样的成本。

作为B端工具,妙计旅行并不纠结是否包车,CEO张帆向新旅界(LvJieMedia)表示:“传统的定制服务于高端人群,包车的比例比较多,未来定制游一定会越来越大众化,非包车用户也是很重要的群体。对于妙计来说,这两类都是我们服务的客户,没有什么区别,我们也为包车客户接入了皇包车、唐人街等很多包车服务商”。

6人游强调包车服务保障旅行体验,满足2000万中产家庭对品质的要求,而妙计旅行强调的是推进定制游更加大众化,为B端旅行社、定制社快速生成不同性价比的产品,满足所有出游人群的定制需求,这是更为互联网化的思维。

定制游需要解决的另一个问题是产品的体验度。郭明表示,大多数客人不是完全知道自己想要什么,定制师也不知道什么样的产品能打动客人,最终生成的行程不能给客人惊喜,没有惊喜很多客人就不愿掏钱,所以定制游的客户转化率较低”。

对于这个痛点,同样有定制游企业试图去解决,例如主打达人定制师的C端平台指南猫,以及强调为定制师提供高效工具的路书科技。

指南猫通过旅游达人接单模式,一定程度上解决了产品丰富度的问题,不同的旅游达人有不同的特色和对旅游资源不同的理解,在主题性方面也有更深刻的延展,这使客人更容易被行程打动。指南猫CEO任静向新旅界(LvJieMedia)表示,“在整个定制游里传统的小包团定制比例更大,但指南猫刚好相反,无司机、导游的自助游定制更多一些。指南猫平台和面向B端的云定制SaaS系统,自由度和灵活性很高,都能覆盖不同类型的客户”

路书科技认为,定制游需要解决产品体验问题,定制师是解决产品体验度和丰富度问题的核心,一个好的旅行灵感将激发游客的旅游出行决定。这一点与指南猫的观点类似,所不同的是,路书科技致力于为定制师提供更好用的工具,提升他们的工作效率,而指南猫是平台模式,更强调为游客和定制师之间提供连接的桥梁。从这个角度上来说,工具简单纯粹,只要满足功用性要求就是成功的工具,而平台模式复杂性更高,需要运营,需要促使达成交易。

路书科技CEO程小雨向新旅界表示,“路书科技在一些功能的选择上,有所为有所不为,我们的定位是一款纯粹的定制工具,不希望成为交易平台,也不希望和旅行社、定制师是交易对手的关系。”

6人游自己培养旅游顾问的模式,产生的行程相对于指南猫和路书来说更加标准化,好处是便于把控产品体验,缺点是产品个性化、丰富度不足。贾建强表示,“定制游玩家有不同的流派,6人游的聚焦的客群是从互联网来的中产家庭客户,我们向客户传递的是‘保障’,指南猫传递的可能是‘个性’潜在客户可能是更年轻的群体”。

6人游、路书科技、指南猫、妙计旅行、无二之旅等一批定制创业企业,对定制游的理解各不相同,针对领域不同,解决痛点不同,这验证了贾建强“定制游百花齐放”的观点。

而携程和飞猪等巨头加入定制游战团,是由于定制游潜力巨大,谁也不敢错过。“定制游客户,尤其是小包团客户,都是旅游业高净值客户,谁都想捂在自己盘子里,至少让他们离竞争对手远点”,某业内人士告诉新旅界(LvJieMedia)。争夺和维护高净值客群,是旅游巨头们最关注的,携程终止和6人游的合作,某种程度上,也是担忧主打小包团的6人游分走平台上的优质客户。

不停上演新故事的定制游领域,无疑抢到很多关注。但郭明告诉新旅界(LvJieMedia),“不宜夸大定制游的风口效应和目前市场份额占比,根据我的判断,目前定制游占整个旅游出行市场的比例为10%”。

虽然距离定制游诞生巨头还遥遥无期,市场份额也不算突出,但不可否认的是,这批各怀武艺的玩家们入场,没有烧钱搞竞争,反而一心一意研究需求、解决痛点,这一点不同于倒在2016年资本寒冬中的旅游创业者,他们对于旅行社行业乃至旅游行业的改变,其作用是积极正向且不容忽视的。

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