一场特殊的创业路演，他们为什么争得面红耳赤？

2017年01月11日，由懒熊体育主办的中国体育产业嘉年华在上海开幕，第五个论坛主题是体育×海派创业，5位来自江浙沪的创业者就《体育创业，逆境与新生》展开了讨论，曜为资本CEO韩大为主持。这更像一场特殊的创业路演，在一些模式探讨上，他们发生了真实但有价值的交锋。

威尔士健身董事长王文伟、洛克公园创始人戴富祺、乐刻运动CEO韩伟、激战联盟创始人周亮、未来竞技场CEO罗启刚一起就《体育创业，逆境与新生》展开了讨论，曜为资本CEO韩大为主持了论坛环节。

以下为嘉宾发言精华：

你们的产品解决用户最大的需求和痛点是什么？

王文伟：目前来说是解决健身的问题、健康的问题、生活品质的问题。同时我们现在做消费升级，做品质，做高端的，以前我们卖2、3千块一年，现在卖8千、1万一年。我们给中高端人群服务，我们一定要做到有效果，零投诉，一定要能够解决这个问题。

戴富祺：洛克公园给了年轻人新的运动方式。

韩伟：乐刻运动希望让所有中国人都健得起身，一个大学刚毕业的也可以去买健身卡，也可以用99元享受运动的乐趣。乐刻运动希望让运动有乐趣，给大家最好的教练，最便捷的运动场地，让教练赚到更多的钱，让运营健身场所的场馆提供方可以赚到钱。

周亮：扩大中国足球人口，扩大中国足球消费，创造足球文化。

罗启刚：帮助俱乐部找到粉丝，帮助粉丝找到俱乐部，帮助俱乐部的教练找到他们合适的球员，好球员也可以找到他们的俱乐部。

创新企业如何盈利？传统公司如何应对冲击？

戴富祺：体育产业是离钱比较远的产业，从近期来看不是快速型的产业，而是一个慢速型的产业。就像我们的体育场馆，我们利用城市边角落，屋顶，空地建造的运动场馆。体育有一个独特特点，有人流量和黏性，黏性非常高，你爱上篮球这项运动是一辈子喜欢的运动，所以客户流失率非常低，同时可以带人流量，商业地产越开越多。

据说今年华东地区新开三百个商业地产，整个市场迫切需要有一个规模，有品牌，并且内容非常丰富的体育商业模式来填充商业综合体。

我们的场馆和商场进行合作，商场旗下肯德基销量翻了3倍，停车场本身停不满，现在是不够用，体育带来的人流非常可观。体育场馆是非常稀缺的。

随着城市经济发展，人均收入的提升，消费者的运动消费力越来越强。我们以前做第一个球馆的时候，门票是5元一张，2.5元一个小时，现在做到了50元，十年翻了10倍。但是这种场馆还是非常稀缺。

市场消费力和人数在增长，但是场馆没有增长，因为地太贵了。

我们现在的商业模式是在商业综合体建立一个品牌旗舰店，这个模式跟商业地产结合，把我们做出溢价效应，它能够利用我们带来人流形成二次消费，这就是洛克公园做到现在，真正摸索出来的一条血路。

韩伟：我们做乐刻运动一直做盈利的，而且恐怕比较起来，乐刻运动线下门店，如果在国内所有健身场所来排，我们是在其中前几名。

乐刻运动后台有一些投入，我们要做一个系统，那个基础投入要在，后面有互联网模式，很正常一个投入。如果乐刻运动要做盈利，今天也可以做盈利，也没有什么问题。我不认为互联网模式，新型企业一定要做亏损。乐刻运动未来可以做盈利，健身房是盈利，私教也是盈利，电商也是盈利，直播也是盈利，2B也是盈利。

我对盈利不担心，如果前台和后台搭在一起看，难度是很大的，乐刻运动把时间缩短为常规连锁业态，缩短十分之一，或者五分之一的比例，这个是可以达到的。

周亮：创业到现在，经历了三轮融资，现在谈后续融资方，如果碰到投资人上来问我，你们明年可以盈利吗？一般遇到这样的投资方，基本上喝喝茶，喝喝咖啡，不会谈项目谈的很深。

激战联盟的股东有一个承诺，可以陪我一起走七年，他们认为体育是一个慢工出细活，长期才可以盈利的领域。

现在的思路是扩大足球人口，体育能带来巨大人流量，而且是黏性很高的人流量，接下来如何运营他们？第二个提升足球消费，现在除了踢球之外，缺少爱好者踢球以后和踢球前的综合服务，比如说洗澡，夜宵，装备等等，把周边的服务给到线下消费者的服务。第三是创造足球文化，这个项目具备最高的溢价，中国不缺有成绩的足球队，中国不缺球迷，对于每一个境外足球俱乐部来说，他们会说中国有那么多人，随便给我们一点人，都可以超过那边最大的俱乐部，成为粉丝数最多的足球俱乐部。如果把自己文化建立起来，这部分溢价应该是非常可观的。

我觉得做这部分工作的人太少，我们造了很多路，但是很少人造环线，形成一个网格状的交通分布，这个工作很少人去做。

罗启刚：我们看到最大的刚需，是很多欧洲俱乐部不知道中国市场怎么做。很多人跟他们谈的是投资，没有人真正坐下来讲怎么运作粉丝经济，这个是他们需要的，也是我们找到切入点，这个切入点不需要太大的投入，只需要足够行业经验，而且团队扎根很久。俱乐部本身是一个IP，很多广告主、品牌主或者足球学校或者政府，他们也愿意付钱跟欧洲俱乐部合作，这个2B端盈利是有的。

只赚这个钱规模化不了，我觉得规模基于C端。C端很多人讲粉丝经济怎么做，粉丝经济基于足够大的平台有足够大的支撑，而且加入独特元素进去。我们跟百度贴吧做粉丝经济，本身粉丝在里面，只是没有人去运营它，变成有价值的东西。我们未来规模化要基于2C端盈利模式。第二是球探的平台wyscout，前期投入很大，一个礼拜分析1500场比赛，只要做到这步，竞争壁垒上去，而且有足够大的竞争优势。它现在是十年，集团今年的目标是盈利。

健身行业的机遇与挑战？

王文伟：我们做的时间长，但是这个行业倒闭的很多，我相信2017年里倒闭的公司要比2016年还多，特别是传统健身行业。

我们为什么盈利？刚才乐刻运动说做99块一个月，我们是做6-700元一个月，这个健身行业必须不能便宜卖，我对互联网不是很懂，现在慢慢跟互联网合作，他们是专门协助我们，也是一个战略合作。

健身这个产业大部分是做现金流，会计准则都是亏损，没有谁能够长久健康的发展，所以核心就是健身产业能够赚钱，核心就是选址、定位、周边的市场、周边的消费力，一定要卖高端。

什么是高端，那就是4千块以上。我们搞了三个品牌，贵的卖10000，便宜卖4000，中间卖7000，我认为在这个行业也可以做独角兽，一年做一百亿，传统行业还是可以的。

互联网90%都会倒闭，因为健身还是相对简单，只需要点位选好，店的环境搞好，设计好，体验好。我们的店在上海中心、正大广场、国金中心等等，这样的模式，这样的方向一定要有体验，一定要赚有钱的人钱，穷人的钱赚不到，这些资源，这些数据，我认为是没有价值的。别人卖1千块一年，我感觉这种服务不行，这种民工健身房，越做越累，必须要做高端。另外一定要花钱体验，店的环境不能说没有洗澡，一定要有桑拿和洗澡，有钱人比较多，对品质比较讲究。

我认为一定要符合市场，我是做传统的，所以我要改变一下大家，最终看结果，我认为模式对了，执行力就简单了；模式如果错了，越做越累。

未来方向一定是中高端，一定是蓝海战略，不能卖便宜，没有现金流，压力会越做越大。

我认为这个市场，每个城市不需要很多。上海未来三年就是开150个左右，二线城市20个到30个足够，每个卡卖5千左右，这样分摊下来一定有利润，这个模型反复做了很多遍。

韩伟：其实没有那么复杂，在美国小型健身房只要9.9美元，我觉得很简单，国外70人民币赚钱，120人民币赚钱，在中国做到特别贵，除非中国和欧美不在一个频道，否则世界大同，最后是一样的。

威尔士健身做的很高端，很专业化，很好，满足高端人士高品质的需求，这个没有问题，但是没有必要因为我们做沃尔玛，一定要说去全家的顾客是屌丝。

我们统计过乐刻运动70%的用户使用苹果的手机，有很多的是外国人，我们在后台都可以看、查，后台的收入实际上好于大型健身俱乐部。

去沃尔玛有富人和穷人，威尔士健身在行业做的非常好，没有问题，但如果都做高端、高品质，5千块的年卡，中国14亿人，收入偏低的人群怎么去健身，我们希望健身运动成为像每个人喝牛奶一样普通的事情，到底哪一种好，哪一种坏，是一个业界的正常发展，不用特别争论。我们不排斥高端、高品质，这也是值得我们学习的榜样。

王文伟：这个市场足够大，但从会计上最终客单价跟服务时间做分摊，因为买一年的卡，收入并不是可以马上确认，一定分摊到每个月。如果要做利润，你一定要高品质、高端、高净值、高价值消费升级，可能带来更高的效率。

我们在上海、北京，在二线城市，确确实实现在租金越来越贵，人工越来越贵，消费不升级，品质不提高，服务不提高，品牌不提高，一定是要倒。

虽然处于时代风口，很多人愿意运动，但是要错开竞争，因为每个品牌定位不一样。未来核心竞争力，无非是选址，传统行业一个是选址，一个是品牌的定位、现金流、利润。

因为有了利润可以跟资本对接，如果没有利润，自己骗自己，就是解决就业，会很痛苦。上市都是要讲利润，这个行业传统的比较多，一般来说跟你探讨一年业绩做多少，现金流有多少，利润有多少，是谈这个，最终我认为价值可能是更加重要，但是每个品牌发展时间点不一样，我们可能未来着重大方向就是中高端，这个是我们的方向。

体育场馆业务的发展和盈利途径

戴富祺：洛克公园的场馆生意，可能不需要一个App帮我们预约和定场地，我们的场地已经非常火爆了，很多顾客反而更加偏向于打一个电话，或者微信跟店长发一条消息就OK，因为每个星期都要来了，都已经成为了朋友。

我们不需要引流，我们反而给商场引流。我们的场地一年将近两百万人次提供的服务，我们注册会员将近十几万人，我们正在形成一个订阅号，用手机支付的方式是趋势，没有办法改变，越来越多人不用带现金。

第二点我们通过这些人来我们这边运动掌握数据，建立一个积分兑换商城和渠道，我们通过一些技术手段分析打球的位置和风格，我们可以推送相关一些装备，适合他的护膝，或者是一些鞋子，或者衣服，给他做一些订阅方式，更好去产生，像前面周亮说的二次消费。

还有订阅号的价值，他们有共同的爱好，这个是非常精准的。我觉得O2O场馆带来更多用户黏性和用户体验的提升并不是说我们要用O2O引流和导流。

周亮：激战联盟有自己的App，我们觉得没有App不大像话。我们在App上花了一些成本。

我比较反感体育O2O，已经不谈了。但是在足球和篮球领域里面，不用分高端足球场、低端足球场，先找到足球场再说。第一步我们建了场地，一定是专注于线下的基础服务场地，是一个娱乐消费场所。我经常去玩，里面有棒球，还有飞镖的体验，很有意思。

我们App的功能让优质足球场地找到足球伙伴，可以在上面建队，可以管理，可以成为一个足球经理人，可以成为球队一分子，同时在App拥有队徽、队规，约战别人，在App看到自己踢球的视频，同时参与赛事之后，可以看到自己的排行榜，可以知道这支球队一年参加了多少比赛，传球次数，水平是什么样的级别，这个是App给足球带来一种辅助，而不是引流。做App的目的是创造足球文化，这是我的一种理念。

海派环境对创业意味着什么？

罗启刚：我基本当上海是家了。因为大家都知道香港住房环境，住房的钱很贵，环境比这里要差，我认为基本从生活方方面面，上海比香港要优质。上海的文化跟我本身背景文化比较匹配。

什么是海派？海派是上海文化一个代名词，还有一个词语是海纳百川，就是包容性很广的意思。我做很多欧洲俱乐部的生意，我需要不同的文化人在我的公司服务合作伙伴。我的公司基本什么背景的人都有，中港澳美都有，判断公司有没有海派背景，就是讨论中午吃什么，半个小时讨论不出来。

网上说海派，就是很happy，我们公司也是有这个基因，尤其体育行业是独特的行业，自带嗨点和开心元素在里面。我觉得这种happy的元素在我们公司有蛮大的特点。基于种种原因选择在上海起步。

当然，我们也有北京团队。北京在内容和传播文化比上海人才要多，而且氛围比较深，我们在内容创作，视频创作团队放在北京。

周亮：其实上海人蛮奇怪，我觉得中国最不合适创业就是上海人，上海有很多基因不太适合创业，比如说上海人喜欢排队，世博会的时候大家天天排队，很有耐心，但是创业要快，不能排在后面。

第二，上海人喜欢说其他城市不好，这个城市很脏，还有融合的态度，正宗上海人融合态度比较低，这个不太适合创业。

第三，上海人算得精，创业阶段，起步阶段不是靠算的，是靠磨和冲的。到了王总这个阶段，马上几十亿要卖掉，现在要算。但是前期创业阶段不能算，不能算太精，否则会损失了精力，损失了往前冲的速度。上海人不适合干创业的行当。

之前有一个问题是，对上海人不出伟大企业家怎么看？“饿了么”创始人张旭豪采访说因为太安逸了，很多人就说要卸掉“饿了么”，他得罪了上海。

我是愿意为上海城市做一些贡献，我做了一家职业足球俱乐部，很多人说不应该做，这个事情有申花，有四家职业足球俱乐部，为什么还要做，第一他们做得不好，第二还是希望社区足球，把足球文化，真正扎实在社区里面做出来。

我妈妈是18岁去黑龙江插队，28岁回上海；我父亲17岁去当兵，27岁回上海。我们过年是吃饺子，我是把上海话吃得遛的东北爷们。我选择在上海创业，上海创业非常难，上海有很多浜，浜的水流汇聚到苏州河，然后到黄浦江，然后去到长江，长江的水流去到大海。我现在也许在苏州河这个街道，还没有到黄浦江。上海最经典一首歌是上海滩，我们愿意在这个浪花当中沉浮起来，同时希望我们的项目冲出长江，最后入海流。

韩伟：我如果最后成功的话，转折点应该是上海，上海环境具备了一系列的条件，消费升级等等一系列的东西，如果说中国和美国，在高铁、飞机中国是领先，但是在软的环境，中国差距很大，而且上海和香港也有蛮大的差距，中国要翻篇，决战点是在上海。

戴富祺：第一，上海市场够大，我们做过统计，上海经常打篮球的规模是50万人，1万人一个场可以开50个洛克公园，拥有足够大的市场。

第二，上海政府非常开明，这段时间我一直和体育局领导策划，制定上海体育改革的路线，上海市政府花了大的决心进行体育产业改革。在政府引导下面，我们得到很多的支持，我们获得很大的媒体支持。

第三，我觉得有非常多人才，上海这样一个城市齐聚顶尖精英在上海，我们在上海可以找到好的人。谢谢这个城市给我们洛克的机会。

王文伟：我也是上海人。传统健身做了那么多，我认为上海市场最大，人口密度最高，消费力最强，我们的门店在上海最多，我认为上海最有腔。

我认为上海人现在也在改变，也在执着，也有魄力，我认为上海人现在来说，我们做的店，品质、定位也是在这个行业内，也是带领潮流，全国以上海为标准，在健身产业这个行业，未来一定是越来越好，2017年说实在的，竞争永远是有，但是只要内心足够强大，有经验和有能力，有魄力，越过这个痛苦的点，你越过去，内心一定强大，一定可以做得好，这个行业造就了我们。