多彩饰家CEO吴堂祥：家装后市场下半场，什么最重要？

2017年4月7日下午，由产业创新服务平台亿欧主办的“2017中国家装产业未来领袖峰会”在北京富力万丽酒店隆重举办，本次大会以“势不可挡”为主题，聚焦新科技×新理念×家装产业，如何挖掘产业新动能？大会邀请了数十位家装产业知名企业董事长、创新企业创始人及行业顶级投资机构创始人。

出席此次大会的嘉宾有：亿欧公司创始人黄渊普；土巴兔创始人王国彬；东易日盛董事长陈辉；尚品宅配董事长李连柱；实创董事长孙威；业之峰董事长张钧；爱空间CEO陈炜；一起装修网CEO黄杰；宜和宜美创始人蒋伟红；美家帮CEO戴洪亮；华耐家居总裁李琦；多彩饰家CEO吴堂祥；塞纳春天CEO刘荣；3空间CEO张磊；靓尚e家CEO万雪冰；达晨创投董事总经理高洪庆；广联达英诺数字建筑天使基金创始合伙人苏新义等超过20位重量级嘉宾联袂出席。

本次大会到场观众累计超过500人次，观众主要来自来自全国近50个大中城市，85%为创新型企业创始人及高管，大会邀请媒体包括腾讯家居、新浪家居等数十家行业媒体参与报道。

多彩饰家CEO吴堂祥在本次大会上做了精彩分享，以下是演讲核心内容：

1）前一期的扩张可能很多人会把它收回来，真正的扩张应该在18、19年，因为前段时间的扩张很多时候叫资本扩张，资本扩张重心点是不够的。

2）2017年，家装行业到了真正打造经营质量的时候，这个经营质量不仅仅是销售也好、产品也好、交付也好。

3）多彩换新主要聚焦三个维度：一个是产品，一个是线下的门店，还有一个是交付。

4）为了支撑交付，特别是如此复杂、多地区、跨渠道、多产品的这种交付，要想达到规模化必须依赖系统。

以下是多彩饰家CEO吴堂祥演讲正文：

各位领导下午好，我也是个外行，我以前是做建材的，对家装行业不是很了解，今天中午吃饭的时候我在想，下午要跟大家分享什么，领导跟我说，你就分享自己的心得就可以了。我就跟大家分享一下我的心得。

这一批企业互联网家装大部分都是从2014年开始做的，走到今天2014年、2015年、2016年，我大致把它分成几个阶段，到了2017年，2014跟2015年大家都在找所谓的风口或者说讲故事或者找商业模式，这个阶段为主，当时每个人从不同的维度出发，有人做平台、有人做VR、有人做监理、有人做供应链。

我想了半天我可能比较了解建材这个领域，我发现建材领域很多人，建材城里面以前80%的材料都是卖给了新的家庭装修，后来前几年很多的材料卖给了家里的翻新，最后等于说我切了一个市场就给它起了一个名字叫做家装后市场。当时2014、2015年大家都在找风口，找商业模式，每个人从不同维度去切，我最后切的这一块。

到2016年这时候大家在不停地融资，第一是找风口的时候在不停地融资，2014年也融、2015年也融，2016年也融，这是第二阶段等于是融资的大好阶段。今天到了2017年，我本人认为到了真正打造经营质量的时候，这个经营质量不仅仅是销售也好、产品也好、交付也好。

终于到了第三阶段了，再往下走的阶段可能是扩张的年代，到2018、2019年是扩张的年代，再到2020年可能是排队IPO的年代，再往后走可能是大并购的年代，它一定会沿着这条链子下来的，17、18年就是提升自我的经营品质、经营的能力，看看哪个企业能打平，哪个企业能盈利，到18、19年可能不停地扩张。

前一期的扩张可能很多人会把它收回来，真正的扩张应该在18、19年，因为前段时间的扩张很多时候叫资本扩张，资本扩张重心点是不够的，我们看到行业内有很多人打出去又收回来了，那是因为除了钱到位了，还有很多方面没有到位。所以我把14年从互联网+冲击了我们家装行业大致分为这三个阶段。

这三个阶段走到今天我跟大家分享一下我所理解的，包括我的公司叫多彩饰家，我的品牌名字叫多彩换新，我们在做哪些事情？实际上我们在做三个维度，一个是产品，一个是线下的门店，还有一个是交付。

我先说一说线下的门店，刚才3空间的老总说，做二手房翻新跟做新装不同，一个新装大部分采取的是会议营销以及单点突破，一个新的楼盘交完了就在这里来做。二手房的话可能都是打巷战，是的，这可能对我们整个建材行业以及大家具行业以及家装行业将面临的是一个新的课题。

因为以前家装大家都知道，进一个小区把物业搞定，把开发商搞定，这个小区一签户我如果是独家垄断的，搞一次地推几次活动，怎么也拿几十几百户，但是二手房翻新包括我们做家装后市场，家装后市场是换涂料、换卫生间、换厨房，所以这种需求包括二手房整体翻新跟以前的刚性需求不一样，变成了感性需求。

刚性需求和感性需求的区别是，刚性需求是今年房子一定要装，不管是我要住哪儿，我刚买的房子，不管选张家还是李家都要把房子装掉。变成多彩是局部翻新的，是感性需求，我今天走在小区里面看到地推了，我决定把我们家的墙全部换掉搞个刷新或者把我们的地板换掉、或者卫生间换掉，因为可能聊的不开心“明年再说、后年再说吧、不弄了改天砸了重新装修次吧”所以它是感性需求，感性需求跟刚性需求的区别是很大的。感性需求可能它的营销思路是接近于消费品的，接近于耐用消费品的，是这种运作模式。所以我跟大家一起来分享销售跟产品、跟交付。

先讲销售，我们做家装后市场，我们是这样理解的，一个店50-70平米辐射30个小区，每个小区理解成5年以上的小区是我们的精准客户，等于我们理解的一个小区就是一千户，如果没有一千户我们把两个小区并在一起，等于一个店管30个小区，每个小区基本上一千户，我们预计有10%的人有翻新的需求，等于每一个小区里面每年有10%的人有翻新的需求，每家的平均客单价在25000左右，一个小区蕴藏着市场250万，一个店管30个小区，等于它的管理范围内蕴藏的市场容量是7500万，一个管家管3个小区，一个店配10个管家，750万有翻新的市场放在这里。

作为一个管家你能够挖掘出来多大的市场？我们现在发现一个管家挖掘300万是没有问题的，我们能不能挑战400万，一个店50-70平米管理30个小区，未来随着我们的产品，我们现在有硬装的翻新，现在主要的是翻新涂料、涂料刷新、地板换新、卫生间换新、吊顶换新、瓷砖换新就有这么大的市场，一个店管30个小区我们用这套模式。

这个模式所有消费者不像以前家装新的消费者那么容易看到，以前一交房把这一帮全部弄过来了，我们的消费者全部是隐藏在星期六、星期天才回家，平常1-5每天都上班。所以我们每个管家都会对小区的经营进行地毯式的搜索，这样一套管理的模式，多彩通过两年的摸索，线上的流量以前是占到70%，线下流量是30%。通过我们两年的摸索线下流量已经占到了60%以上，这一套我们打造的这一批管家已经发挥了作用。

我经常跟我们的管家开玩笑说“15年前中国培养了一大批二手房咨询顾问，今天做二手房交易顾问这个行业已经很成熟，全国有几百上千万的人，十年前中国快递行业培养了一帮送快递的快递专员，快递行业现在最少有上千万人从事，五年前有人开始培养中国最大的外卖员，从多彩开始中国将崛起最少几百万的管家，如果多彩按这样布点下去，如果达到一万个店，每个店10个管家将有十万个管家，这些管家有做硬装换新的有软装换新的，有电器换新的这些管家是新的入口。管家构建的是小区的平台，我所理解的天网地网人网。天网就是我们的线上，不敢是主战也好、移动端也好、PC端也好以及合作的所有渠道都是线上的平台，已经很成熟了。地面这一块会构建，北京已经有28家店了，就会构建我们线下的连锁店面，人网就打造我们的整个管家体系。

在这里跟大家分享一下管家经营小区的顺口溜，我们在经营的两年当中制订了一套管家的打法，说出来有点儿戏我们说一天拜访30人，发上传单上百份，黄金时间七八九，专业知识要牢记，周六周日小蜜蜂，月底回购茶话会，微信三班早中晚。一天见30个业主，发上百份传单，现场工地样板间，微信早上发什么、中午发什么、晚上发什么，黄金时间七八九，晚上七八九点是黄金时间，因为业主下班回来了，周六周日进小区推，月底回顾茶话会，把业主请到店里来，有我们线下的打法，这是跟大家交流的关于销售端。

第二分享一下产品端，产品端还是蛮复杂的，表面上看我们说把销售团队抓好我们的销售量就起来了，实际上我们这个行业不是的，这个行业哪怕打造一万个铁军我的管家都是很专业，转化率高、专业知识好、服务态度也好，但是另外两个维度如果做不好全等于零，哪两个？一个是产品一个是交付，我说的是交付+产品才变成真正的产品。

我们引进了产品经理制，任何一个产品经理下面有采购、有出资、有预算、有调研打包成一个小组，你去了解消费者需要什么，你去了解消费者需要什么品牌、需要什么价格，你去采购，你去把它包装成非常完美的产品，你来主导说8月8号上线，你去完成所有的店招，店训，话术、上样、样品、整个的策划，产品经理一次完成，所有的门店都是你的销售通道，等于我们引进了产品经理制来完成。

第三跟大家分享一下交付，谈到交付就要谈到，为了支撑这个所谓的交付，特别是如此复杂、多地区、跨渠道、多产品的这种交付，要想达到规模化必须依赖系统。所以多彩开发了很多系统，从管家助手、管家上门、从测量仪IPAD到打印机，管家助手，把我们所有的产品全部变成，我们的管家输入进去数据所有的产品都变成标准化的，我们开发了关于BIM体系，任何一个产品输到我们系统里面去，后面都跟随着它的数据，数据会自动转化出来一条线会给供应链去，假如我们把一个卫生间放进去就会告诉你马可的瓷砖是什么型号26块，水泥27公斤沙子24公斤，沙皮26张，通过把这个系统直接倒到仓储，

仓储马上确认如果仓储不能确认直接倒给供应链厂家一起确认。还有的系统会继续把工置换出来，需要水工、电工、小工、砸墙工几个全部给熊猫快工，工人马上确认。第三所有工人全部要到学校培训，培训完以后要装上我们的APP，我们APP里面所有施工的过程、施工的结点全部要上传，早上打卡、工资的发放全部在这里面完成。第四我们需要另外一个系统，需要的是整个工人共享的系统，如何合理化分配工人到位，也会根据他们的地理位置情况、施工状况、满意度状况派单体系。交付是靠这4个系统来完成。

整体来说家装后市场也好或者整个互联网家装也好走到这个阶段，我认为到真正让企业经营巷战怎么打、货怎么做、产品怎么玩是真正对互联网家装的取消。前两年比风口、比趋势、讲故事、比融资，那是另外一个时代了，现在我们就把我们的品质做好，把我们公司真正的经营做好，看哪个公司先开始盈利，哪个公司真正能培训出来人才阶梯，能不能打出十元战将，能不能打出各路人马，能不能从一个城市覆盖到两个三个城市，所以新的开始可能对企业考验的方法跟挑战也不一样，希望跟大家一视同仁共同交流如何把家装后市场做的越来越大。

多彩门店在不断地加大，产品也在不停的加大，现在的产品除了硬装换新也正在尝试进入软装换新，也尝试电器换新，我们有这么多门店这么多管家，不排除我们开放一部分平台，谁卫生间做的好可以到这里拿卫生间，谁墙做的好也可以到我们这儿拿墙，不排除我们开放这个平台。希望明年的大会也能够见到大家。

谢谢大家！