猩便利联合创始人兼总裁司江华：新零售下如何把握线下流量新入口？

2017年12月13日，由亿欧主办的“2017亿欧创新者年会暨第3届创新奖颁奖盛典”在中国大饭店隆重开幕。

本次大会围绕“以人工智能为代表的新科技，以消费升级为代表的新理念，以实体经济、一带一路为代表的新政策”为核心议题，采用1+6的形式，通过主会场“领袖峰会”的前沿思想碰撞和“AI产业应用、企业服务、新零售·消费升级、科技一带一路、新分享·社会责任、汽车后市场”六大垂直行业观点交锋，为与会的4000多名观众精心奉上一场关于产业创新的饕餮盛宴。

峰会现场，中共中央对外联络部原副部长于洪君，北大汇丰商学院教授、国民经济研究所所长樊纲，宜信创始人、CEO唐宁，麦当劳副总裁张帆，美团点评高级副总裁王慧文，亿欧公司联合创始人兼总裁王彬等100多位嘉宾出席此次大会。此外，大会现场吸引了近300多家媒体参与报道。

猩便利联合创始人兼总裁司江华做了《新零售，新价值——如何把握线下流量新入口》的主题演讲。司江华演讲的核心观点有：

1、在最近的3—5年会诞生未来陪伴我们30年—50年的消费品牌；

2、猩便利产品的需求是不用验证的，这个需求天然存在，而我们要干的事情就是不断的优化各个产业链和各个链条的效率；

3、猩便利一定是新零售的科技公司，我们理解零售没有新旧之分。在零售不断的进化过程中，我们希望猩便利扮演这样的角色——不断在零售科技化的演变过程中发挥自己的作用。

【司江华现场演讲实录】

大家下午好，特别感谢亿欧给我们这样的机会在这里分享。猩便利跟前面的一些分享者还有一些区别，大家可能分享的是过去一年两年三年的进展，而猩便利到今天只有6个月的时间。

像我们这样的创业公司在如今的创业环境来讲，我们自己非常清楚，我们的活路只有一条，那就是“快”，如果你慢你就会死。所以我觉得这也是我们自己对自己的要求。

在我分享开始之前，我想先做一个大胆的调查，我想问一下在座的嘉宾，有多少人在共享货架上消费过？举个手让我看一下。谢谢。我看到差不多有三分之一。

其实我已经想好了答案。如果说举手少，我会说我们还有很大的市场空间。举手多的话我就会说，今天的新事物发展和崛起的速度比以往任何一个事物的速度都要快。所以我相信，在座的各位在未来的3个月内，有80%的人都有机会跟共享货架发生关系。

我今天分享的主题是新零售、新价值。其实我们整个创业团队大部分的背景是互联网团队出身，我2004年加入阿里，后来干了O2O。也有人会问到我们背后的思考是什么，看到了什么机会，或者发现了什么机遇？

我觉得这里面还是有几点要讲，谈到机遇的话还是要把自己放到未来三年五年这样的历史发展角度去看在今天所处的位置。

首先第一点是机遇是不言而喻的。我们很有理由相信，在最近的3—5年会诞生未来陪伴我们30年—50年的消费品牌。大家回头看看，不管是美国的麦当劳还是日本的7-11都是在白领压力上升的驱使下诞生的品牌。而我们的消费群体就是现在的90后和00后，他们对于品牌变化的要求，对于品牌忠诚度的变化，其实对现在的传统品牌带来了巨大的挑战，新兴的品牌未来会占据巨大的市场。

其次是渠道的机遇。其实很多人最近也问我们，比如线上的流量怎么往线下移，线下的流量怎么往线上移动。我们回答了很多。不过当这个问题被回答的越来越多的时候，其实你会发现再过两年三年，我们可能就不需要回答这样的问题了。

因为未来的商业模式一定会是，线上线下都有相应的构成。店里两个门，一个通线上一个通线下，少了一个门这个生意就少了一条腿。在今天房租日益增长，单品的成本越来越低的情况下，必须干这样的事情。同时客户是线上线下来的，流量是线上线下来的，而两者又必须是实时在线的。

最后是场景机遇。中国的互联网发展了一二十年，其中移动互联网有六七年，可以说在我们生活里的渗透度非常高了，不管单车、地铁广告，还是回到家里看看头条，打打王者荣耀。但是还有一个长尾高流量阶段——高价值的群体每天停留时间最长的阶段没有被互联网渗透，那就是办公室。

所以在这些机遇的背景下，猩便利过去五六个月可以快速的发展。猩便利的发展里有两个明显的特征：

第一是我们的发展极具互联网属性。（1）当线下有几万个触点，几万个货架放到客户身边，每天产生几万几十万订单的时候，就会发现数据化和平台化属性成为非常清晰的模式了。（2）我们聚集的是一群非常有价值的用户群体。（3）不管线上来的还是线下来的，在用户智能手机支付和移动扫描都流畅的情况下，他们都可以在线上发生互动，发生交流，所以这个极具数据化属性。

第二是极具场景化属性。我们覆盖了白领停留最长时间的地方，我们还在CBD开了便利店，而这两种形态覆盖了白领的通勤路线，所以这是我们在过去6个月的两个特点跟属性。

当大家看到货架的时候又会有这样的思路，那就是其实这个货架并不稀奇。5年前10年前很多人都看过，甚至十几年前都看过，自从有零售就有货架。但是为什么到今天不稀奇的东西会具有生命力，具有商业价值？

我觉得其实在思考这件事情的时候，我们的出发点还是相对比较简单和粗暴的。实际上如果把便利店作为一个映射今天互联网平台刚需的消费平台的话，一定会有它的最小颗粒度。因为在过去中国发展过程中，最大的便利店也就十几万家，这个便利店还包括夫妻老婆店，所以它的扩张会受影响。

换一种方式来说，什么样的形态渗透性强？我们就是把便利店的墙拆了，把便利店的某一组货架贴上二维码，推到离用户身边最近的地方。推到用户每天在办公室进门、出门、上厕所、开会都要经过的地方，所以它是用最小的颗粒度来渗透。同时当颗粒度被串联的时候，又产生了商业布局。所以在商业布局之后发现了很多有意思的事情。

当这个货架背后每天有一个用户如此高频次跟这个货架发生关系和产生关系的时候，大家想想，它记录数据的方式跟过去的电商，跟过去的线下会产生哪些差异？

就像上学的时候写作文一样，老师经常交代你时间、地点、人物，而我们今天的这个消费，你在每一次购买可乐、饮料、薯片等等这样的食品的时候，实际上都会在我们的云端平台记录一个用户属性和一个商品属性。

当这样的触点具有深刻洞察用户需求的能力，同时我们又可以做精准化运营特点的时候，反过来到产业的上游，我们可以改变它的供应链，包括品质管理，包括商品研发，包括它的定价、渠道、广告投放、促销活动等等。其实在整个业务的背景下，大家都在讲创新的零售业态。

如果再回过来说创新零售业态跟过去零售的方式比，到底有哪些突出的特点？我们可以去看看不光是卖场还是电商，其实他们在过去几年发展过程中讲了四个字，哪四个字呢？就是多快好省。

而在今天来看，不管卖场还是电商，实际上四个字里只做到了两个字，就是“多”和“省”。昨天双十二有很多人继续剁手，是因为很多的商品供你选择，而且便宜。实际上“快和好”并没有实现。而在当今消费升级背景下，90后对产品品质的要求，对产品痛点的要求目前还远远没有达到。所以其实猩便利做的是多快好省里的“快和好”。

另外一点当我们的触点这么小的时候，摆到用户身边还可以解决“近”的问题，当触点离用户近的时候，你又发现一个很有意思的事情。我们过去更多的是在线上平台的运作和运营里看数据，所以每次做一个活动的时候，可能转化率5%-8%就已经很开心了，当然了它的数据体量大，可能几百万几千万的数据体量。

而当我们的货架摆到的是30-50人的公司的时候，你会发现它的转化率是30%-50%，甚至会更高。光是这样的数字，或者这样的转化率就已经让你明白，今天的这个“近”不仅仅解决了方便的问题，它会把一个商品的需求调动起来。在你饿的时候，渴的时候，人一天总有几次想喝点东西吃点东西的时候，你看到货架的时候就把你的需求调动起来。所以这个创新的零售业态，因为有了“近、快、好”的业态，就有了合理的商业模式。

第一我们看“近”。最早做这个商业模式的时候，我们看了一下成熟商业体跟成熟国家的商业构成。今天欧洲和美国特别清晰，地广人稀，大卖场囤货。而今天的日本、香港、台湾人口密度极高，而城市的白领生活压力很大，房价不断的上涨。所以日本它的便利生活是便利店+自动售货机构成的，日本几万家便利店加几百万的售货机，平均2千人一台售货机。

过去几月里我们用了两个业态，一个是便利架，另一个是自助便利店。猩便利开的便利店不是无人便利店，是自助便利店，能解决少人的问题，不能解决“无人”的问题。所以我们打造的是及时便利，我们对商品购买的体验是移动扫描跟移动支付为主要的支付方式，以“所见即所得”和即拿即走”购物体验的便利业态。

第二是“快”。如果近是解决了人找货的便利，比如如果你想找一个东西，你转身10米、100米能找到猩便利的触点。而我们的“快”是货找人，我们会围绕CBD周边的500米15分钟配送距离的消费圈。

因为我们的货架摆出去它的SKU的数量有限的，在用户需求产生的时候，一定不限于35个40个SKU。而后面还有类似于店商合一的体验店在等着你，为你做服务，你有需求的时候它15分钟就到你的身边。

所以我们在打造这样的一个及时生活圈，我们围绕两大核心能力：一个是大数据的云计算。比如35个SKU在你购买的过程中，系统要判断你未来的需求，要匹配合适的产品给合适的人。

第二个是柔性化的物流。我们一直讲柔性化的物流将是我们的核心能力，我们怎么在用户有一个需求创可贴的时候，在15分钟送到他身边，这就是在打造白领生活圈背后的能力储备。

第三是“好”，其实我们的货架包括我们的店还是围绕一些刚需、高频的生活方式打造的。所有的刚需高频的生活方式还是一日三餐。我们发现便利店和便利架的结合补充了一天六餐的需求。早中晚不说了，加上下午茶、加班餐和夜宵。

所以品类的差异和品类更替的数据发现，你调动的是不同时间点的商品需求。没有正餐的时候，你满足的是下午茶的需求。当你慢慢有了生鲜、水果、正餐在货架的时候，你满足了一日三餐+夜宵的问题。

商品打造的背后提出了两个货架的服务标准：一个是日补货周上新，哪怕你的货价一天只卖三包薯片两听可乐，我们每天也补货，每周换新的商品，因为我们理解只要你没买就是我们的问题，我们没有把这个正确的东西摆到你面前，只要摆到你面前，公司里50个人就有50个人的购买动力。

第二个是千架千面。一个城市里生活区域的范围内，写字楼的位置不同，公司的属性不同，对商品需求也不一样。加班狗对商品的客单价和品类要求就不一样。所以“近快好”里把握了“好”的这几个标准，我们打造了自己的奢侈品牌，这个也是满足了现在年轻白领的生活需求。

猩便利在产品的研发上，我们自己储备了NB大众品类，PB自由品牌商品，还有一些贴牌的商品，再加上生鲜，有产品研发的能力。再加上供应链的能力，我们可以智能选品，有柔性物流能力做基础的保障。

而上端又是我们在过去十几年的互联网经历里面所擅长的用户营销，包括线上用户的互动，用户的留存，用户的生命周期。当然这一切都依托于我们打造的底层的工具，我们在数据上、在技术上、在效率上，希望能在新零售的行业里能够有更多的提升。

因为在我们做这件事情的时候，我们一直自己提醒自己。我们一般互联网出身的人要把一个业务做轻是很容易进入惯性思维的，但是我们要敬畏线下和敬畏零售。零售存在了几十年、几千年、几百年一定有它的原因，我们不能像2014年创业那样一味地要颠覆一个产业，我们要用互联网的工具升级、优化一个产业。所以我们得到的优势是，我们做这个事情的需求是不用验证的，需求天然存在，而我们要干的事情就是不断的优化各个产业链、各个链条里的效率。

过去六个月时间里，很多人对我们的反应就是“快”，我们已经在六个月时间渗透了四十几个城市，货架的数量超过了三四万，在上海已经开出了10家便利店。目前已经覆盖了数百万的白领用户群体。当然就像我刚刚在前面做的调查一样，我判断在未来2—3个月时间还会发生巨大的变化，明年6月份之前在货架上买东西将是新的趋势和方向。

研究整个路径，我们从一开始在打造消费的平台跟消费的方式的时候，我们就毫不犹豫的从上下游改造整个产业，所以我们自己也建了自己的鲜食市场。我们请了日本的两个老师傅，也是过去在供应链方面做改造的老师傅。

就像视频里看到国外全自动的盒饭、寿司的生产线，目前在猩便利的后端已经实现了。未来我们会在线上把我们的生产也开放给用户，说白了一点就是我们今天的盒饭，你可以看到它怎么从工厂里生产出来的。我们也拿到了自己的牌照，背后也有一系列我们的要求所在。

其实很多人会问，新零售到底“新”在哪里，包括猩便利的定位到底是什么。我说猩便利一定是新零售的科技公司，我们理解零售没有新旧之分。为什么猩便利是这个“猩”？猩猩其实是人类物种起源一个重要的从动物向人转化的标志的物种，我们希望猩便利也是这样的业态。

在零售不断的进化过程中，我们希望猩便利扮演这样的角色，不断在零售科技化的演变过程中发挥自己的作用，所以我们希望借助移动支付、大数据、云计算这样的能力，来提升消费的服务、体验还有效率。因为我们今天的零售是不可能脱离服务体验和效率来谈我们空中存在的互联网平台，我们一定是有线上的触点和线下的产品方式。

最后给猩便利做个广告，叫“好公司，都要有一个猩便利”，刚刚没举手的伙伴们，外面就可以发现猩便利的存在，你就可以把它带回家，带回你们公司里。谢谢大家！