天地汇徐水波：这个行业不会再给什么都想要的人机会

2017年7月30日下午13:00-17:30，由中国物流与采购联合会主办，上海天地汇投资管理有限公司协办的“2017中国物流生态圈共享经济高峰论坛”于上海宝龙艾美酒店举行，峰会由行业主管部门领导、政府代表、著名经济学家、物流企业家之间产生的前沿思想碰撞和观点交锋，为现场观众奉上一场中国物流领域生态圈共享经济的思想盛宴。

天地汇创始人徐水波在演讲中分享：2016年4月10号，天地汇正式推出甩挂优化，车辆使用率从40%增长到80%，月行驶里程从1.3万公里不到提升到3.5万公里，运输成本降低23%以上。

天地汇在共享经济时代做了很多的探索，现在打造的物流生态圈，从园区到线上结算到卡航优化回到金融生态圈服务，四个产品进行资源分享，通过产品来具体解决提质、降本、增效的问题。

徐水波现场演讲主要观点如下：

1、共享经济有使用权分享，所有权不变的特征

2、共享经济有一定的缺陷，物流行业也有本质使命

3、物流行业的本质还是在运货，降本、增效、安全是实践目标

4、天地汇物流生态圈正式开放，很清楚自身以及合作伙伴的优势

【徐水波现场演讲实录】

前面各位大咖都进行了很好的分享。今天我会跟大家分享我对共享经济，其实也是间接的来解剖当时我在构思天地汇商业模式的主要逻辑和思考。其实我跟很多专家都有交流，像汪所长的报告我就非常有共鸣。

我曾经跟一个教授讲，我说教授的本事是一个问题可以提出十种解决方法，做企业的困难就是你只能选择一种，还得做出来，否则没机会了。如果从十个方式里面去选一种，有的时候就有一定所谓赌的成分，赌成功了说你决策英明，如果赌不成功那纯粹就是一个赌博游戏。

到了四年，天地汇发展的非常快，我们在共享上市体系，承运平台，在物流行业所谓共享模式方面，这几年我们的发展有目共睹，相信在天地汇第二个三年计划，今天是我们天地汇四周年庆，在座各位朋友欢迎参加。我相信再过两年，我可以相对比较有信心的说，到2019年末天地汇将成为中国公路规模最大，收益最高的企业，不信大家可以走着看。

当时怎么来思考这个问题呢？我们喜欢做案例分析，我们首先对共享经济或者对平台经济，对物流行业我们都有理解，走老路肯定不行，新路该怎么走？当时我们研究了平台，也研究了所谓的共享。理论上来讲，我对共享经济的理解很简单，就是资产使用权和所有权分离，这在各行各业都有很多的实践，当然滴滴或者说UBER对于共享经济，大家一想就想到这里，因为它主要做B2C商业模式，也往往有大的眼球吸引力，B2B相对来说困难一些。所以对共享经济，当时我们就这么想，而且我们要创业，理论上来讲，创业不缺雄心，不缺壮志，我们也不缺本事，但缺资源，那最好别人有资源，我们能不能把它做，并且想办法或者说自信把它做得更好。对于共享经济我们当时就是这样看的，各种各样的版本目前。

我们对共享经济认为有这么几个特征。1、互联网平台为基础，交易成本降低。2、使用权分享，所有权不变。这样的商业模式必须是效率优化基础上成本的下降。使用要公平等等。现在我们对滴滴和共享单车，针对我们这些要素都做了分析，分析下来不尽如人意，也跟他们现在的发展，我个人认为也不尽如人意一样，我到今天也没想明白，单车怎么会赚钱。

昨天我看一张照片，在杭州2万多辆单车扔在那里，最关键是杭州市政管理部门去请他们对应公司把这个车去领，他们都不去领。所以对这样的共享经济，我们也在研究，但是我想作为一些原则，作为一个做生意人的原则，如果从这个角度去看，现在我们看到的共享经济还有明显的缺陷，当然后面我还会讲新的缺陷。

那么对于天地汇来说，物流行业还是有它本质的使命。我们这么多互联网+，忽悠了这么多资本的钱，现在这么多资本被骗，很重要原因是我们脱离了这个行业的本质。互联网行业所谓的创新创业变成了脱离行业本质的游戏，从2011年开始我在全国各个场合都在抨击这个问题，物流行业你的本质还是在运货，还是在解决物体从A点到B点的属性，那么物流行业本质属性也就是垂直降本，有效，安全。你脱离了这个实践就会有问题，所以我们天地汇在这个问题上，一开始我们就非常老实的想这个问题。

目前，这个行业里面有很多创新，但无论从经营，还是发展，都能感觉到兄弟企业碰到这样或那样的压力。这样看起来，我没有对他们进行好坏评价，我们进行互相的鼓励。那么我们怎么思考这个问题呢？我们对这样一些主要的商业模式做了分析，比如说车货匹配、系统共享、大车队，终端配送，我们针对这个行业的特征需求，我们做了一个分析，这样一些商业模式在这里是达到一个还是全部，如果你没有达到，那需要什么样的商业模式来弥补，否则你的商业模式就不会存在，这对我们来讲是一个很现实的问题。

这个问题，我们的解读是从两个维度，实话实说，我们在过去四年，不是我们不够自信，因为天地汇的商业模式，实际上是在我们做一种融合的探索，理论来讲，我是非常有底的，这也是过去几年商业模式始终没有发生变化的根本所在。当时我们是怎么思考这个问题呢？就像一开始讲的，教授提出方法，你必须要选择一种。实际上我们是从两个维度来做这样的模式界定，这样的维度，今天也向我们的朋友们解剖。

第一个从物流公路运输行业创新机会角度来分析，在哪些领域有机会，也就是说，在这里有优化的机会，这里面4+1。第一个环节就是交易环节，也就是我们在过去五年里面投资人投了70%的资本在这些企业里面叫车货匹配。第二个环节是仓库作业环节，第三个是提送货环节，第四个是运输环节，从物流来看就是四个主要环节，没有第五个环节，理论上来讲，金融作为资金成本，资金是属于另外一个性质，所以我们把它叫做4+1，而物流行业来说只有四个效率优化的空间。

从财务角度来分析一下，交易环节在整个物流环节里，他只有5个点的成本，上海到北京配送环节最多500块，5个点优化是撬动不了这样一个商业模式，而且解决不了服务质量，索赔的问题，也无法分析。所以这个环节我进入，但是不把它作为核心商业模式。第二个环节是仓库作业，全国公路这么散，本质上大的物流企业和三方具有所谓仓库作业环节，但是在中国很少。现在物流企业小散乱太多，它的运作上实际上由于它的业务量偏小，无法进行所谓仓库优化，了不起加一个叉车，叉车有可能是外包的。我是学财务的，我们分析国整个成本结构，这个成本结构目前有优化的空间，管理优化空间，但不是在现在。第三个环节就是提送货环节，最后一公里是30%的资本投入这个领域，目前几乎是全军覆没。我们认为公路物流有所第一刀是在干线问题。

我们再来看第二个成本结构图，在物流行业六大成本，没有第七项，除了政府罚款，这个没有算。人力成本、燃油、过路、过桥费/ETC、仓库租金、配送、车辆。车辆很有意思，在财务里面是固定资产，在物流里面是变动资产，因为有折旧摊销，而它带来对应人工合仓库，因为仓库面积是固定的，也就是说车辆效率提升可以降低其他成本。如果车辆效率提升1倍，相当于人员成本下降1倍，分摊成本也是下降的。

我们再来看一下车辆，国际上干线上车辆平均3万公里，中国平均1-1.2万公里，做得好1.5万公里，这个老板已经可以到处吹牛了。但是做到3万公里，除了甩挂没有其他任何一条路。所以我们把两个维度一交叉，天地汇所做的商业模式，就是基于干线车辆甩挂实现，中国公路干线流转效率提升和成本优化。所以我们四年来就是在干这一件事，这就是我们的商业逻辑。

天地汇这几年在共享经济方面，我们做了很多的探索，我们建了三张网，两朵云，互联互通的问题，在这里面是一个生态，因为我们不能够自己去做货，中国物流行业最大的弊端，就是每个人都想去控制货源，每个人都想去控制客户。但是只要你想控制客户，你的发展就受限，因为客户开发是一个非常缓慢的过程。

我们这个行业能不能有一种办法，让大家能够去节约，所以我们定义，我们做一个平台，共享经济的定位来做我们的商业模式。天地汇打造的物流生态圈，就是进行资源分享，我们通过四个产品，从园区到线上结算到卡航优化回到金融生态圈服务，四个产品进行资源分享，在资源分享基础上，通过这些产品来解决提质降本增效的问题。

去年4月10号正式推出甩挂优化，中间还走了弯路，车辆使用率从40%增长到80%，月行驶里程从1.3万公里不到提升到3.5万公里，运输成本降低23%以上。平均配货时间从78小时下降到6-8小时；实现货物的全程在途跟踪，每年减少空载里程25.6亿公里。园区投资回报周期从16年降至6-7年，园区物业收入占比从90%，下降到50%以内，园区运营公司估值平均提升300%。为专线、3PL和承运商提供针对性的金融解决方案。

天地汇对整个生态进行了改变，也就是说对车辆的要求、管理，对资源的品质，我们有很高的要求，但是好处就是我们能够保证你的业务，这就是我们的做法，细节我不多谈。这是我们用什么方式构建这个生态，本质上我们是在打造天下赢的生态，我们在这里没有想去牺牲谁，恰恰相反，我们是把每个人的优势尽量发挥出来，但是专到一定的角色定位来实现我们之间没有顾虑的合作。如果你什么都想要，一定会被抛弃，这个行业不会再给什么都想要的人机会。我们不碰货主，制造业我们也不会去碰，因为我们非常清楚，我们的优势是什么，你们的优势在哪里。

天下赢对我们来讲，根本上来说，就是在整个合作体系里面，天地汇所有游戏规则都是清清楚楚，这是我们对共创利益机制建立问题。这也是我本人对共享经济的一个态度，前不久我参加了中国共享经济大会，我当时就抨击了滴滴，我说如果商业模式，最后是激发人的恶念，我认为这个商业模式就是一个错误的发展模式。

任何一个行业，我的发言里面最核心的，我认为要做平台，要做共享经济，本质上来讲，我们要做天下赢的生意，不能做赢天下的生意，你赢天下想成为霸主，一将功成万骨枯，我想这年头谁都会问，你想踩着别人的骨头上去，我想你也会被别人抛弃。

这是我们的发展，今年天地汇从零开始，我们今年的收入有九成九的把握会突破641亿以上，第二个三年计划双百双千，两个今年完成我们是没有问题的，这是我们基本的情况。