九曳张冰：跨境生鲜供应链一体化的基础来源于物流体系的完善

2018年04月18日，由中国物流与采购联合会冷链委指导，亿欧公司主办的“发掘新动能·GIIS2018中国冷链物流领袖峰会”在北京盛大召开。

峰会现场，九曳供应链创始人&CEO张冰作为演讲嘉宾受邀出席，与近500名冷链物流相关行业从业者分享了《跨境生鲜零售与供应链的崛起》演讲，其主要观点如下：

1、未来不太可能存在单独的冷链物流公司

2、生鲜供应链一体化的基础来源于物流体系的完善

3、产品实现全球原产地直采，海外产品进口会越来越多

4、农业产业链升级由多链条向去中心化方向转变

5、国际贸易去中心化，全球渠道呈扁平化趋势

6、商流物流一体化，服务海外客户，不止于解决物流问题

7、九曳在农产品进出口上提供从原产地到清关等后端综合服务，海外跨境客户增长迅速

8、未来供应链的合作讲究的一定是协同，在发展中寻求差异化互补

【张冰现场演讲实录】

大家好，感谢亿欧给我这样一个分享的机会。九曳供应链是国内领先的生鲜供应链服务平台。今天我来讲讲我们正在做的一些事情。

这第一个标题是我要把它替换掉的，但是后来我一想还是留在上面，给大家做一个解释，为什么替换掉它？生鲜电商我理解起来觉得这是非常狭义的概念，具象来讲它就是生鲜零售的范畴，是线上零售的展现方式，而未来我们将更多地聚焦于整个生鲜零售体系。

冷链也是一样的，大家一直在讲供应链，这是对的，未来不太可能存在单独的冷链物流公司。随着整个供应链链条的变化，上游客户的需求更多来源于整个生鲜供应链的链条，而不是局限于某一个环节。所以，刚才有一位嘉宾讲到未来全球供应链一体化是必然趋势，所以我改成了跨境生鲜零售与生鲜供应链的崛起。前边有两匹饿狼，我的演讲维度再上升一下，跟他们的维度有一个差异化，但是我尽量从接地气的方向去讲。

随着整个消费升级，包括大家众所周知的一些因素，我们看到生鲜供应链全球一体化是必然的趋势。我们看到现在越来越多的消费聚焦于进口肉类，进口海鲜等，以前的家庭很少说消费一只龙虾，但现在三天两头到超市里面去采购，包括国外非常贵的车厘子都成为我们主流的消费场景。

整个生鲜供应链的全球一体化趋势，它的基础来源于物流体系的完善。

从整个供应链的角度来看，把供应链分成上下游，从下游体现整个消费的升级，线上零售的发展，培育购买意识，线下零售的升级，包括海外的品牌商，品牌农业企业对中国市场大规模的进入。受这样的推动，很多产品会实现产地直采，海外产品进入国内越来越多。

从供应链上游体现，我们看到了全球农业产业链的升级，包括中国产业也在升级，由多链条模式往去中心化方向转变，国外的产品也一样。最近我们接触到非常多的客户，他们不是海外贸易商，更多的是海外直接的品牌商。

过去海外产品也是通过国外贸易商卖给国内贸易商再进入中国的流通体系，现在这个变化则是很多国外的原产地品牌商或者是农场，他们希望直接把产品销售给国内的零售体系，甚至通过互联网直接把产品销售给中国的消费者。

比如我们现在服务的很多客户就有像挪威三文鱼这样的客户，他把产品直接放在我的全国生鲜集散中心，他只负责销售，我帮他解决到家的问题，真正实现跨境物流体系。

全球原产地直采是必然趋势。我们看到国内的消费升级，80、90后逐渐成为家庭的消费主力，我们在超市也看到了原产地的产品，包括零售渠道也号称是在原产地进行直采。去年我们做过这样的案例，比如说加拿大龙虾的直采，我们从俄罗斯的海参崴整船进口鲜活的帝王蟹，分销到国内，这都是一个全球趋势，包括我们最近在泰国布局的椰青和榴莲的工厂，刚才我还在外面看到了我们自主品牌的椰青。

国际贸易也是一个去中心化的趋势。过去更多的是贸易商的行为，现在是整个因为受互联网的影响，把全球的产品和消费者连接得更紧密，全球渠道也变成了扁平化趋势。主流品类无非就是进口水果，2013年，天猫平台做了美国车厘子预售活动，还有一些进口产品，那时在线上销售这些产品还是比较新鲜的，现在都变成了非常大众化的消费。像牛油果，我们跟墨西哥和秘鲁合作的是牛油果进口到国内来，我们帮他完成催熟的服务，这是在水果方面的体现。

过去三年，非常多的水果成了大众消费品。未来三年，根据我的判断，高端海产品一定能够成为家庭必备的消费品，这也是由于我们看到一个数据，在我们服务的客户里边有30%-40%，有可能还包括更多海鲜类的产品是来自于进口的，这也是我们看到的消费趋势。

第三个比较重要的品类就是肉类。贸易进行了很多年，我们看到肉类在国内的趋势，包括我们给很多客户提供的服务也是这样，他们需要精加工切割成小包装，适合零售端销售的小包装，这块也给我们带来了很多物流的商业机会。

基于整个大的行业背景还有消费的背景，我们看到跨境生鲜体系给我们国内冷链带来了很多的机会。

运营效率的提升。国外用户进入国内，会用国外的冷链标准要求你，尤其通过线上实现销售，他对库存的可视化、温度可视化的要求非常高，对库存透明度，精准程度要求也是非常高的。在全渠道的销售产生覆盖全球的冷链物流能力，这就是我们刚才一直在讲的覆盖全国冷链的B2B和B2C综合服务能力，这也是很多客户的需求。他没有那么多的精力东边找一家小的冷链公司，西边找一家，他希望有一家公司能够给他提供全面的服务。

多元化的冷链服务需求。有的通过平台直接销售给终端消费者，有的库存直接销售给终端的零售商，同时还有很多产品存放在多个温区的，这个对冷链物流的管理能力尤其是冷链仓库的运营能力要求非常高。基于此，整个公司在创立的初期，WMS是我们自己开发的，我们是唯一在行业内针对生鲜仓储运营开发的仓储运营管理系统。

TMS管理系统，目前在我们的平台上，客户使用我们的系统，不单单能够查询到路由的节点，同时能够像查快递一样能够查到温度的节点，如果是有过合作的客户，是可以体会到的。

从深度来讲，海外客户对物流能力的要求是非常高的。关于它的广度。目前九曳供应链给非常多的海外客户提供服务，不单是国内的仓储和配送，包括从海外端的物流设计我们也会参与，最近我们跟几家国际货运公司也合作得比较多。非常多的国际客户希望，在国内有能够提供多种落地的冷链物流服务的服务商。

国内清关或者是港口提货，这些都是我们要给客户提供的服务，受限于客户的变化，客户需求的变化，我们要提供一体化的解决方案。其次就是海鲜和肉类粗加工，虽然我们自己不做，客户有这方面的需求。其次就是冷链的分装、运输这些都是我们在做的。国内端的最后一公里宅配，包括包装方案的设计，耗材以及大数据的反馈，也都是对冷链提出了新的要求。

最后商流物流一体化，海外的客户在国内是没有团队的，不仅需要帮他们解决物流问题，还要站在他们的角度去考虑，怎么样能够在中国市场做一些拓展，一些渠道的分销，品牌策划，包装设计，相当于为我们的客户提供全方位的综合服务。

通过过去三年的发展，目前我们在全国布局了25个生鲜集散中心，25个生鲜集散中心完全都是我们自己运营、管理的，利用、结合社会宅配资源及运输资源。B2C业务的话，相当于每个区域有合作的宅配公司，虽然没有养快递员，但是每天有6万个生鲜包裹配送到全国。

第二个基于全国物流生鲜的布局，我们实现的第二张网络就是B网，我们目前给客户提供的服务从原产地到仓库的运输，仓库之间的调拨，仓库到同城门店的配送，B2B、B2C综合一体的服务，这是我们过去三年建立起来的能力。

这不是一个最终的点，我想在过去三年的冷链物流布局的基础之上。我们服务了有将近700家客户，8000多个SKU，从我的上游客户的角度来考虑，我再想办法帮助他们提升库存周转率。同时本身在冷链物流上面也服务了非常多的零售渠道型的客户，我们顺势搭建了基于冷链物流能力的垂直于生鲜品类的B2B交易平台，目前在上线测试。

我们为下游的零售渠道提供生鲜全品类的一站式集采。第二是可以不限量的采购，同时通过贸易服务商有一个量的限制。第三，他们在我这儿采购，既可以送到仓库，也可以送到他的门店，他不需要再另外找冷链物流服务商。第四个，目前在跟银联供应链的合作，同时为我的上下游客户提供金额授信服务，提供综合服务。对于线上的渠道和很多渠道来讲，跟我们合作更省心，只需要把产品放在他的平台上就行。

冷链物流和商流综合服务平台能够支撑我们自己不去做零售，但是可以帮助更多在线上线下有生鲜零售拓展需求的体系，这个事情从开始做到现在为止，已经3年多。去年阿里巴巴曾鸣教授他提出的S2B概念，我们已经做了3年。

在冷链物流能力的基础之上，我们在2017年1月份参股了跨境直邮的公司，这家公司在国外有15个分公司和办事处，我们一起在海外进行协同运作，同时这也是我们在海外的布局。目前他们跟我们合作加拿大龙虾产地直采、新西兰车厘子直采，还有泰国椰青和榴莲海外直供等，包括荷兰的鲜花产品，他们负责海外端的采购，我们负责国内端的清关和后续一体化服务，这是我们在跨境端的布局。

现在，我们跟两家国外的公司也在探讨一些细分领域，比如说催熟、鲜花板块，我们会成立一些合资公司，利用国外技术提升我们国内的冷链物流服务能力。

这是我们针对进口产品的大致流程图，从原产地开始到清关，以及所有的后端综合服务。目前，我们海外的客户增长还是非常快的。

既然是跨境，不止是“跨进来”，也要“跨出去”。九曳在出口这块做了非常多的尝试，2017年我们向俄罗斯等一些欧洲的国家，还有其他地区出口了猕猴桃、水蜜桃、椰青等生鲜，其他的产品也都在做尝试。这也是我们非常看好的一块，因为这样的原因，我们在海南和广西投资的火龙果基地，也是希望能够为国内农产品标准化的提升做出一些贡献。

以上就是九曳供应链关于跨境业务的介绍。

最后跟大家分享的是，全球供应链一体化是必然的趋势，未来供应链合作讲究的一定是协同，竞争关系趋向减弱，未来合作一定是在发展中寻求差异化的互补，在发展中寻求求同存异的趋势。谢谢大家。