京东郑宏彦的愿景：品牌商里最懂零售商；零售商里最懂品牌商

2018年05月23-25日，由中国连锁经营协会(CCFA)主办的2018年中国便利店大会在北京万达嘉华酒店召开。主题为“拥抱便利店新时代”的便利店大会，是国内便利店行业的年度盛典，也是中国便利店行业目前规模最大、权威性最强，最具发展前瞻性的全国性专业会议活动。来自全国各地的便利系统高管、行业内外各路精英、专家和大佬，共同探讨新消费时代，便利店如何实现永续发展。

24日，京东商城新通路事业部总裁郑宏彦在大会上发表了题为《无界科技引领门店革命》的演讲。

【郑宏彦现场演讲实录】

各位嘉宾早上好，我来自京东集团的新通路事业部。其实在在座的各位嘉宾都是便利店业态里的专家，我纯粹是个新人。虽然在新通路事业部承接了京东的火车头一号项目——便利店，但是我进入到这个领域的时间是去年8月。

我从去年8月份到现在，对新通路承接的一个重要的项目，给大家做一个总结和分享。作为京东为什么开启便利店，首先我们看到京东在过去第一条线，京东是很熟悉做3C和家电，也很擅长做线上的。在过去全力以赴，并且快速发展。后期凡是适合在京东商城上售卖的这些产品，我们都开始进行相应的引入，也取得快速的增长。但走到今天，京东开始发现线上的流量进入到了一定的瓶颈期。我们看到很多消费者已经来到了线上，但是还有很多消费者还是依然存在在线下。

很多消费者，即使是网络消费的活跃用户，依然很多消费还是在线下进行，有很多商品必须是即买即用。所以京东的品牌价值就有了得以体现的空间，我的品牌背书是可以让消费者相信我的产品。基于人货场的概念，过去我们拽着人到京东这个商场里来找货，今天我们带着货到线下的消费场景来找人。

这是新通路事业部，对于整个京东集团的价值。第一件事情我们要带货到线下找人，其中还包括我们的服务。这是京东新通路和京东便利店所产生的背景。也就意味着对京东的价值，是消费场景的互补，也是一个消费人群的互补。

我们说做这件事情，它为我们带来的是怎么样的价值？

品牌厂商凭什么愿意让货通过新通路走下去。而零售商为什么从我这获取商品再去转售给消费者。消费者通过这些，又能够得到什么样的价值，我们说这三个层面。

新通路提出来的，是我们对厂商是做大增量。对于品牌厂商的角度，不会帮你增加新的痛点，只会帮你解决老的痛点。新通路希望扮演的角色是——在品牌商里，我是最懂零售商的；而在零售商这儿，我是最懂厂商的；然后把我们的人货场有机的结合在一起。

对于零售商，在座的各位都是专家，在座的都是我们70强便利店里的一份子。但是中国还有千千万万的散户，也就是我们夫妻老婆店。他们在品牌的影响力，在商品的选择能力，在议价能力，在门店的运营能力方面，显而易见不能和在座的各位相比。这一部分商户，新通路能不能对他们进行赋能，获得跟大家相差不多的运营能力。我们也不排斥和所有的原有的行业专家和大佬，以及70强门店的合作伙伴，一起往前走，为线下的零售商一起做出共同的努力。最终，我们要为消费者带来的是好的商品，正品行货以及正品服务。

京东便利店产生的过程中，它是一个和过去大家理解的便利店是不一样的。首先我们一直在讲，京东便利店的门店涵盖的类型，从小到十多平米的小店，到两百平米的店我们都有涉足。我们也有旗舰店，也有精品店。更多的并不是说去做自有加盟，这里可能和京东过去做的方式不太一样。我们只在一些敏感场所，比如说政府大楼、军队，监狱，这些地方做自营，更多的是做松散型加盟。

作为京东便利店，我们希望能够给中小的夫妻老婆店，就是我们说的这些散户，能够给他们带来能力。比如这几方面：第一让夫妻店有运营能力，第二让夫妻店有生鲜产品的售卖能力；第三，我们让夫妻店提高综合能力，比如提供打印机服务的能力，让他们有洗衣、宠物店服务的能力，和大家现在做的事情基本不同。第四，我们还能给夫妻店，提供品牌赋能的能力。只要保证你售卖的是真品，我们就能让你得到品牌赋能。让更多的年轻人走到门店里，让你的盈利能力得以提升并且有品牌背书，这个是京东便利店追求的事情。

科技显而易见成为京东的优势，因为京东本身以科技擅长。过去我们是以零售在线上的科技能力见长，今天我们说，我们想把科技力量赋能到我们线下的便利店里来。比如说像无人便利店，大多数的无人便利店的科技都是用于防盗，而今天我们来说，在我们的无界便利店里，我们把它应用于支付。因为我们看到消费者更多的体验，糟糕的层面是在最后的支付环节。所以我给我团队有一个压力测试，我们能不能让便利店即使是在人流高峰最高的时候，现场排队的人也不要超过三个人，也就是我们要给顾客，有无界支付的良好的消费体验。

我们所有的科技是基于消费者店里的体验，基于客户跟我们合作进货能够更加快捷，得到厂商更好的货品体验的角度出发。所以我们说京东便利店和过往的京东在做的事情略有不同。

京东便利店走到今天，发展是一个什么样的呢？我们最后这张图，就是西藏地区，我们把中国所有行政省区除了港澳台全部覆盖。无论你是在景区，还是在孤岛，还是在一个临时性的场所，京东便利店都会以多样化、多元化的方式出现在各个场景。

其实大家可能也说，你全国一万多家，你在很多省份只有一家店，为什么京东愿意做这件事情，能做这件事情。那是基于我的物流供应链。因为本身2C端的我们已经遍布中国的农村市场，所以供应到便利店里不是一件难事。

做这件事情，物流是一个核心中的核心。京东本身有六大的供应体系，在这个B2B网络里，我们不但能够在商品，也能在速度和深度的服务质量方面，都能有好的服务。无论我的便利店，是在这个城市的一个县，还是一个村里，我们都可以保证它得到好的运营支持。

另外我们跟品牌厂商和线下的夫妻业主一直都在强调的是，一方面，要做好供应的事情，要把产品、服务供应到位。另外我们也想做好，零售端的事情。京东便利店挂牌的这部分，显而易见要做好运营。其实我们不仅仅是挂京东便利店，其实很多从我掌柜宝上进货的客户，是希望能得到一些好的赋能。

做这件事情，京东有的独立的APP掌柜宝，是专门进货的一个工具。它不仅仅只是连接的货和店之间的关系，我们更多的是把这里的数据拿出来给到厂商，我们希望是便利店里，最懂品牌厂商的。我们有一套会员系统、地勤系统，还有我们的门店的系统。这些系统大多数是对品牌厂商的，我们把便利店里所有的数据，告诉给品牌厂商。在这个城市，哪个商品会更好卖，它会和哪个产品更好的产生关联，而且我们提供的是全国性的数据。因为店内也接入了我的进销存体系，我们把数据进行打通，最终整合给到品牌厂商，品牌厂商从我这得到的不光是分销数据，还可以得到供销数据，而这些数据对于品牌厂商都是免费的，只要是跟你相关的数据都是免费的，所以又可以得到小店分销的画像。因为我们把进销存数据都提供给了厂商，又得到了消费者的画像，所以京东是当前我们可以提供最全面的消费画像的零售商。

基于这些数据，品牌厂商发现，他过去做的很多高成本的事情，在我这可以降低成本，过去它的业务员最快一个星期能拜访完所有门店，在我这两个小时可以搞定。我们最近在做的一个针对小店店主的直播，我们帮品牌厂商做一些分销，通常他们说60天可以卖完的库存，我们4天就卖完。他们说，今天我们总算发现一个渠道是我砸钱是可以砸得出销量的。过去品牌商只有在大的渠道做，今天他们发现，现在的渠道也没有这样的商品。我们比其他的渠道速度更快，精准性更高，效率更好，成本更低。所以这是京东掌柜宝去链接品牌厂商和便利店之间产生更有黏性的关联，我们能给品牌厂商提供价值。

而给小店的价值，我前面已经说了，如果是中小夫妻店，我们赋能他们；如果是大型门店，我们把京东各种各样的科技附能。京东在线上，做千人千面非常擅长。我们现在提法是千店千面。京东现在线上做自营，今天也说一体化开放，把所有的机构都纳入到这个平台，一起提供服务。你的进销存服务好用，我们一起玩，大家一起去给到中小门店，给我们所有的便利店连锁机构提供这方面的赋能。因为毕竟京东在科技方面的整合能力，在平台方面的整合能力，有着毋庸置疑的优势。这是在掌柜宝的部分。

便利店铺也许跟我合作了，但是商品进到便利店里，就会很好卖吗？不一定。所以我们又帮小店，编了一个小程序。你只要从我掌柜宝上进货，你可以没有任何成本，没有任何要求的在线上就申请，你的小程序门店。你可以把你的商品放在这个小程序上售卖，并且京东在线上的，你在店内没有卖的商品，比如手机、狗粮、猫粮......都可以在这个小程序上销售。也就意味着你不用进货，不占你的资金，不占你的库存，我们叫做一店卖京东。这些东西谁做服务呢？京东做后台的所有运营服务，因为本来就是2C的，京东也擅长这个。在你的小程序里面完成销售，还是在京东的APP上的销售，最终我会把利润分成给你，让小店能获得本来你赚不到的钱。这解决了小店和京东的对立关系。你有的商品，继续卖在你的小店里，你没有的商品，京东帮你卖，帮你送，最终分利润给你。

所以我们帮小店赚到他过去赚不到的钱，并且帮他建立过去建立不起来的消费者黏性。而且最终我们跟品牌厂商又提到，说你的一些新品不一定要做小店的实体店分销，你可以先做到我的小程序里，等到以后销量好了，再进入小店的实体店分销。

每家店的小程序带来的客单价比我的其他的门店里面的实体店的客单价还要高，当然这也是线上的这样一个性这是我们京东便利店基于厂商，基于小店，基于消费者的。过去很担心的事情是被我的新通路干掉，其实不是的，我们愿意打开，愿意你和我一起来做这件事情。只要你做的能够把成本降下来，能够把效率提上去，能够把体验给保证了，并且最关键的是，你要提供的是增幅。消费者和他不光有交易商的王，也有生活服务上的往来，并且还有着各种各样的线上线下的各种消费体验的往来。我们以此来建立我们说对品牌厂商有价值，对零售店有价值，对消费者有价值。

对京东新通路而言，如果在成本上我不能帮店里降低，在效率上不能帮店里提高，在体验上不能帮店里提升，这个事我就不做，对便利店我也不会收一分钱。我们前面提到的门店科技的附能，还是在店内的一些数据的采集，我们都会给小店提供费用，我们会采他的货架的数据，采回去给到品牌厂商，让品牌厂商在这方面做更多的动作。

今天新通路，第一懂消费者，因为京东本身在这方面就有着强大的DNA；第二我们懂零售店，我们想帮零售店解决过去的痛点；第三我们懂品牌厂商，我们想让品牌厂商的分销效率更高。哪怕是可口可乐这样的品牌也会发现，它的新品抱不住原来的大腿。因为原来分销的模式在今天的成本更高，然而通过京东新通路都可以帮它解决。

所以无界零售，在京东这两年全力以赴的去推广。今天消费者变了，人更加个性化，需求更加碎片化。今天的货变了，靠一个工业化产品去打天下的时代已经没有了。今天的场合也变了，消费者需要在任何一个场地，都得到所有的服务。以前，一个商家说他一个小时能到，以后我大概可以半个小时就送到，因为这家小店就在你们家楼下，这家小店的供应链离顾客不超过一公里。所以我们说，将来的服务，一定是取决于你的物流，在这个基础上才能保证消费者的购物体验。

京东新通路，无价值的事情我们不做，有价值的事我们多做，并且愿意一体化开放，和所有的合作伙伴，和所有的朋友们一起做，最后谢谢大家。