拜博口腔CEO朱正宏：口腔连锁之道

2018年8月23日，由亿欧公司主办的“医健新势力”GIIS 2018第三届中国大健康产业升级峰会在北京万达文华酒店成功举办。本次峰会分为上下场，就民营医院、诊所、消费医疗、互联网医院、医生集团、健康管理等议题，携行业人士一同探讨新机遇下大健康行业的发展走向。

出席本次峰会的嘉宾包括银川市卫计委主任马晓飞、乌镇互联网医院院长张群华、天亿集团联席总裁王琳、星创视界集团董事长兼CEO王智民、新氧创始人兼CEO金星、妙健康CEO孔飞、杏仁医生CEO马丁、拜博口腔CEO朱正宏、美维口腔创始合伙人兼CEO朱丽雅、名医主刀创始人兼CEO苏舒、唯医总裁郝婧、微脉创始人兼CEO裘加林、泰康在线健康险事业部副总经理龚巧、中电健康基金合伙人王晓岑、厚新健投管理合伙人汤珣、道彤投资合伙人黄宁、重山资本创始合伙人孙超、亿欧公司副总裁高昂、亿欧公司副总裁兼亿欧智库研究院院长由天宇等。

会上，泰康健康产业投资控股有限公司副总裁、拜博口腔医疗集团首席执行官朱正宏发表了《口腔连锁之道》主题演讲，他的主要观点如下：

1、其实中国90%的人都没看过牙，口腔还是一个沉默市场。

2、中国人不看牙很大的原因是商保不发达。

3、支付+服务是将来撬动中国口腔医疗市场的非常重要的一个杠杆。

【朱正宏现场演讲实录（有删减）】

非常感谢亿欧组织了这么好的一个会议，让我比较惊讶的是，这么多人对大健康产业感兴趣，整个会场都坐满了，门口还站了那么多的人，也很高兴那么多口腔的同道都在这里。

刚才亿欧的社会资本报告中提到了民营医疗机构跟公立医疗机构数量差不多，口腔服务的量和收入可能已经超过公立了。口腔是跟大医疗平行的一级学科，当然口腔跟大医疗也分不开。口腔连锁之道是一个非常大的题目，不敢讲连锁怎么做，连锁运营管理非常复杂，管好一家医疗机构和管理两百家是非常不一样的概念。

我本人，是口腔医生，也是这样的一个机缘，泰康战略投资拜博，我本身正好是做这个专业的。我特别想讲一个观点，在中国，从某种意义上说口腔还是一个沉默的市场，前两天健康界发了一篇文章，是专访我后写的，叫撬动中国口腔行业的沉默市场，大概一天就有四十万的阅读量，说明大家对这个观点是认可的。之前看到过一个数据，90%的中国人具有口腔疾病，但救治率仅有10%，说明这是一个很大的沉默市场。

我今天讲三个内容，除了沉默的口腔市场，再讲讲保险怎么跟口腔服务结合，另外一个口腔连锁如何发展。为什么那么多中国人不去看牙？这个问题其实我们想了很久，也做了一些调研，第一大问题是中国人的口腔保健意识不足，有一句话叫“牙痛不是病”，其实牙痛能带来很多的问题。

第二个是就诊体验不好，我以前是某公立医院的口腔科主任医师，很多患者好不容易挂上一个号，排队，很可能耗费很长时间。有一个病叫牙科焦虑症，只要到口腔科听到牙转的声音，闻到消毒水的味道就心里发麻，还没看病就害怕了。第三个是多数口腔诊疗项目医保覆盖不全，所以才有医疗健康险的发展。中国人不看牙很大的原因是商保不发达，这也是我们投资拜博主要的原因。。

为什么说它是一个沉默的市场，大部分人得了口腔疾病以后是不去就诊的，目前的救治率只有10%左右，还有部分人认为口腔问题不要紧，痛一下忍忍就好了。其实不是这样的，一个牙齿从第一次痛到真正的牙齿坏死会有很长的周期，会痛苦很多次。更重要的口腔跟全身的疾病有关系，有人开玩笑罗马时期选奴隶先看牙口，牙口好就代表身体好。消化系统疾病、心血管疾病、儿童的发育障碍都是跟口腔有关的，我们国家经济发展到这个阶段了，我们需要做的，就是唤醒国民的口腔健康意识。

现在中国口腔常见的三个形态，一个是公立医疗机构，一个是口腔连锁机构，还有一个是私人医生门诊。大家都知道日本最多的是超市，但是你们知道日本的口腔诊所有多少吗？是超市数量的1.5倍，即使这么多的口腔诊所仍然是供不应求的，所以我们国家如果大家都去看牙的时候这个诊所的数量是严重不足的。

美国的连锁两种模式：一种是像美维，是松散型的联合，不去做统一管理；另一种就是拜博的模式，统一管理和运营。

第二个我想说的是支付+服务，其实是将来撬动中国口腔医疗市场的非常重要的一个杠杆。前不久的瑞尔周年庆上周老先生讲过一句话，中国口腔医疗服务市场将会爆发，后来在博鳌论坛上我讲过一句话，这个爆发有一个前提条件，就是中国口腔商业健康险能够真正落地。大家都知道整个中国医疗市场的爆发是全民医保的推广，而医保支付不可能覆盖这么多的口腔项目，最终要靠商业健康险的拉动。

那么如何解决中国人不看牙的问题呢？

第一个是实现口腔舒适化治疗，从原来一个痛苦的经历变成一个很愉悦的体验。现在的口腔科给小朋友看牙，牙椅上就有一个3D电影播放屏幕，戴着眼镜看电影就把牙看完了，我们还有一个睡眠口腔，无痛下有意识配合你张嘴治疗。

现代医疗的发展让我们可以做一些镇静治疗。我在美国采访给布什看病的牙科诊所，做根管治疗都做镇静，它有短期逆行性遗忘过程，过几天想不起来看病的事了。

举一个例子，打麻药可能一般打一针就够了，但是这一针直接打到下颚的颚面是很痛的，拜博的首席医疗官之前是美国牙医，前不久他给我做了一次治疗。在打麻药前，会先用棉签在牙床上抹一层表麻，在表麻下传导麻醉，不用忍受针头的刺痛。之后在无痛下进行黏膜下浸润麻醉，如果有必要，还会进行牙周膜麻醉或者开髓前的牙髓腔麻醉，这样我整个治疗过程一点痛苦都没有，真正做到了无痛舒适化治疗。

另外一个带来愉悦体验的就是技术，目前带挂钩的假牙几乎没有了，种植牙已经非常普遍，我们拜博一年要种约十万颗牙，没有牙也可以种牙。矫正牙齿可以做隐型正牙，洁牙不像以前那么痛苦。拜博现在全国两百多家，大概有一半是有基本医疗保险的，有一部分治疗是能报销的，只是基本医疗保险覆盖的范围不多。

日本有一种保险，患者种牙以后送一个十年的质保，买保险的多半是医生和机构，不是患者。拜博接下来也可以施行，患者来种牙后送终身的保险，通过保险的方式提供安全保障。

其实牙科的保险和大医疗的保险是很像的，大家都知道美国两种，HMO和PPO，HMO就是人头付费，下一步泰康会推出来，交几千块钱全部看牙费用报销，当然做贵的特殊治疗自己还需要付一部分。PPO这种保险计划非常贵，可以到任何一家机构看牙，这种也是一种模式。所以中国口腔商业健康险，会是在中国大健康险里发展最快的，因为这个市场很大。

泰康战略投资拜博以后，我们想做中国的凯撒模式，既有保险又有医疗，自己的保险客户到自己的医疗机构看病，形成一个闭环。

拜博现在最大的优势是有足够的网络，五十多个城市有两百多家机构，后面还会发展。现在我们倡导回归医疗本质，医疗还是要解决患者的问题，要提供好的体验。

拜博成立了八大专业学术委员会，由全国顶级的专家来牵头。上海九院最好的正畸专家之一沈刚，现在是拜博的首席正畸专家，医生在他那里进修是要排队的，我想民营医疗机构进修要排队，这是非常少见的现象。我们有严格的质量控制体系，让大家可以放心看病，唯有质量和口碑，才是口腔连锁发展之道。

我们希望和国内的口腔医疗机构一起把口腔市场的盘子做大，把沉默市场撬动起来。大家携手共进，没有必要机构之间你挖我一人，我挖你一人，或者通过打广告等粗犷式的竞争，这样都不会有好的结果。另外我们要为国家做贡献，为百姓提供优质、便捷的医疗服务。

最后，做正确的事情自然就会有回报，拜博将坚持质量为王、体验至上的理念，我们要改变中国人口腔健康的保健观，让看牙更舒适，更实惠，更便捷。

再次感谢大家，谢谢！