美通国际对话：中国企业“走出去”干货经验分享

2017年12月14日，由亿欧主办的“2017亿欧创新者年会-科技一带一路专场峰会”在中国大饭店隆重开幕。

“一带一路”的提出赋予了古丝绸之路的新时代内涵。随着新经济的发展，中国企业家已经成为全球经济、社会发展的中坚力量。此次峰会响应国家“一带一路”倡议，通过精准的政府政策解读，实战企业的分享，打造权威性、专业性的行业盛会。

峰会现场，亿欧智库高级研究总监张帆、APUS创始人兼CEO李涛、ironSource亚太区总裁Yoni Eyal 、Paytm总裁Bhushan、云商智慧物流总裁程丹、Moran Zoomcar创始人Greg、美通社亚太区总裁陈玉劼、AppsFlyer大中华区销售副总裁徐宇等10多位嘉宾出席此次峰会。此外，峰会现场吸引了近300多家媒体参与报道。

本文为“圆桌论坛环节——美通国际对话”的整理分享。

本场主持人为：美通社亚太区总裁陈玉劼；

参与讨论的嘉宾为：

AppsFlyer大中华区销售副总裁徐宇；

大观资本合伙人范路；

海豚供应链总经理胡晓笑；

新希望股份公司海外投资发展总经理姚俊；

【圆桌论坛现场对话实录】

陈玉劼：欢迎大家参加我们这场讨论，亿欧网这次请来的这几位，都是在每一个领域非常有经验的专家。其实对于我来讲，我之前没有主持过讨论，挑战非常大。我想他们每一位在自己的领域这些经验，应该一个人都可以讲20分钟，但是挑战是他们四位只有30分钟的时间，所以可能会需要把握一下节奏。

首先，介绍一下我自己，我是来自于美通社的陈玉劼。美通社是一家总部在美国的公司，我们提供全球的企业传播服务，包括新闻发布、媒体数据检测等。我们也服务出海的企业，帮他们做信息披露和品牌传播。下面请这几位嘉宾每个人做一个比较简单地自我介绍。先请AppsFlyer的徐总做介绍。

徐宇：简单介绍一下AppsFlyer，我们是一家以色列公司，刚刚“一带一路”报告也提到了，以色列是一个非常创新的国家。我们是一个软件公司，提供移动互联网的广告检测平台，用我们产品的多半都是大家非常熟悉的软件，比如说王者荣耀、阴阳师等等。我是负责大中华区的业务，在AppsFlyer工作有3年，在移动互联网工作很多年，很高兴有机会和大家交流。

范路：大家好！我叫范路，是大观资本的合伙人。大观资本是一个比较新的基金，我们的方向是叫移动互联网出海。我们鼓励所有的团队到海外去创业，然后只要是大家从海外取得流量、取得收入，都是我们投资的目标。当然，我们关注更多的是早期一些项目，所以如果有大家想到海外去创业的话欢迎来找我们。

胡晓笑：大家好！我叫胡晓笑，来自于海豚供应链。海豚供应链是做海外的品牌进入中国的通路，帮海外的品牌在国内做品牌运营和电商运营的部分。海豚供应链在海外海淘的热门国家分设自己的子公司进行采购，然后也是建海外仓，所以是充分利用了“一带一路”的红利。

姚俊：大家好！新希望大家应该都听说过，这是一个非常老牌的企业，有30多年的历史，我们其实是非常传统的产业，是做农牧业。但是可以非常自豪地说，我们是中国农牧业企业当中国际化程度最高的企业，应该说没有第二。为什么？我们在1999年开始出海，到现在将近有二十年了。我们的足迹在好多年前就已经覆盖到所有海上丝绸之路的国家，可以说是“所有”，几乎没有落下的。从东南亚到南亚到中东到非洲，很多人不知道我们有相当大的国际化团队，但是主业还是聚焦在农业生产上。我们做养殖端、做饲料、做水产、做肉食品、做一些贸易，这是我们的主业。

陈玉劼：大家可以看到这四位嘉宾真的是来自于不同的领域。有做互联网营销平台服务的，有做投资，帮助中国企业出海，还有做跨界电商的，还有龙头老大新希望集团。

我想先从AppsFlyer的徐总开始，您公司AppsFlyer主要是做基于移动互联网数据和营销的评估平台。好像最近您一直也在从公司的角度出一些掌握全球的数据支持，从Apps在不同的国家、不同的市场、不同的平台一些表现，给企业和广告主提供营销。前不久，也发布了针对中国市场的一些报告，有没有什么亮点或者有没有什么您觉得是最值得中国企业或者是广告主注意到的一些发现？

徐宇：我们AppsFlyer有一个很大的附加值，除了提供软件服务以外，我们给行业的从业人员提供大数据分析，会做每个季度全球渠道排行榜的排名。这个报告每个季度都出，其实很是有指导意义。有两个很关键的原因：

第一个原因是我们的数据量非常大，全球76亿，我们有46亿的设备号。根据这些设备号的数据，可以看到哪一些渠道ROI比较高，当你首次出海的时候，你就能够知道我选哪一些渠道去带新用户是比较靠谱的，这是第一方面。

第二个原因确实这几年移动互联网发展的太好，中国大量的投资人、大量的广告CP都在出海，他们花的预算特别的多，也引发了产业里的灰色的产业链，包括作弊等现象非常严重。

我们的公司因为处在中间裁判的角色上，不得不起到防作弊的功能。所以我们的报告也能够从防作弊的角度给大家一个指导，告诉大家哪一些国家是作弊比较严重的，颜色是深红色。比如说我可以分享一下中国、澳大利亚、加拿大，这都是在我们地图上是深红色。

陈玉劼：我打断一下徐总。您是指在移动终端广告作弊吗？因为我们知道原来的传统互联网，也就是在PC端的，大概看到数据是有30%的流量是作弊来的。在移动平台上比例有多高？有多可怕？

徐宇：在移动平台上，实际上随着防作弊这种解决方案慢慢出来之后，已经提高了作弊的门槛，它已经在有所下降。但是它们的分析是比较创新，每一年都会看到不同的趋势，可能今年比较流行，明年就不流行了。总体从比例上来说，有一些广告主是刚刚出海，他还在踩坑的阶段。如果说不夸张的话，他的账号里面70%都有可能是假量。

陈玉劼：理解，如果作为企业来讲在海外做推广的话，需要真实的数据检测评估每个平台的真实有效性，然后再做决策。

徐宇：对，要出海有一个很关键的事情一定要做，一定要用第三方检测平台，并且了解它的底层技术和细节。比如说我们有一个非常经典的案例，Receipt Validation是问商店收到了没有，因为我们是第三方裁判的角色，所以他愿意给我们。很多刚刚出海的客户踩坑，也会踩到没有做Receipt Validation的，他就去投，投完之后发现有一个国家，比如说埃及或者是伊拉克来了一个用户，一天花了两千美金，他特别的高兴，准备第二天再花两百万去投这个国家。但是因为没有做Receipt Validation，这个钱实际上商店是没有收到的，是有人在作弊。所以这些是属于我们的建议，给到行业从业人员的建议，一定要利用好第三方的这些工具。    

陈玉劼：刚才徐总主要是在讲企业在海外做推广营销的时候，怎么防止踩坑。下面把话题转到投资这一块，范总一直专注于帮助中国的移动互联网企业出海。我想从投资的角度请您谈一谈，您现在来看结合“一带一路”也好，结合中国的很多科技新企业也好，有什么样一些新的机遇？可能值得更多的创业者来关注的？

范路：在中国移动互联网会发现竞争态势跟以前完全不一样。原来可能说某些基础理论、基础科学比人家落后，然后我们就没法出去。但是现在到移动互联网说，从头培养一个安卓工程师，到他能写程序给你赚钱，这个事可能有半年就足够了。所以它没有那么高的门槛。剩下的事情是什么？大家竞争的是在说我把事情做得有多精细，愿意在里面投入多少的精力，可以把这个事情做的所有边边角角摸的有多透彻，变成了这样的一个情况。在这样的情况下，中国人对于全世界人来说有巨大的优势。

在大概去年往前，我们说是上一个流量时代。大家基本上是通过功能来获取流量，比如说我清理一个垃圾或者帮手机省电，我通过功能可以获取流量。但是可能要讲一个不是那么光彩的事情，就是中国人在这几年出海的过程中干了一件很神奇的事情，它帮助Google、Facebook、苹果、包括亚马逊电商在里头干了一件什么事？Review。他们在帮人家建设各种各样的政策、各种各样的规章。中国人特别喜欢钻空子，他们原来的各种政策都是定的很宽松的。

举很简单的例子，比如说帮亚马逊去卖东西，以前亚马逊每一张电商拍三张照片，是用机器来拍，正面一张、侧面一张、反面一张就完事了。中国人一上来照片很长一串，大概十几张、二十张。亚马逊本来的标题很简单，我是什么东西，商品一上来就完了。中国人一上来特别长，写非常详细的内容。后来亚马逊说不行了，我要改政策，说你们没有真正买过产品的人不能写内容上来。改完以后中国人寄优惠券给人家，我寄优惠券你领商品把内容贴上来。后来说也不行，你必须用现金买。这几年我们干了很多这样的事情。

干完以后，实际上Facebook、Google，这些大的移动互联网广告商和流量方，他们进行了政策调整以后，对于传统的通过功能来获取流量的人就没有那么的友好，大家原来说去买流量和去做变现，但是现在很难。

现在有一些新的模式在海外跑，第一个是做新闻的、做内容的。比如说像美国News Break，他们大概在美国的新闻排行榜排是排第一和第二的位置。如果他们排第二，第一是今日头条，两个都是中国人做的。包括墨西哥的头条也是中国做的，还有巴西、印度。印尼大概是UC News是第一。这一块我们会通过更深度的，包括AI和内容传播的方式重新去占领市场，包括在未来可能电商，就是包括很多电商的东西，出海电商也会成为很重要的投资方向。

因为以前大家做出口电商都是做没品牌的东西，说中国制造对于老外的印象就是便宜，质量没那么好，然后也没牌子。但是随着社会的发展，包括国内进入消费升级以后，越来越多的厂商意识到说我要去重新进行品牌塑造，我需要重新去建立我的品牌黏稠度和品牌溢价。在这个过程才真正的有生意可做，原来大家做的是搬运工。我把这个东西从中国搬到美国去廉价的卖掉，挣了很少的钱，把当地的品牌挤的很惨，只要有诉讼我就不干了，再换一个牌子重新干。但现在不是，我要打广告，建立我的品牌，后面这个地方可做的东西会变得越来越多。

陈玉劼：谢谢范总。虽然讲得比较简单，但是涉及的面很广。

第一个是讲中国的企业推广一些有创意的，也许是不光彩，也是帮助整个世界互联网有一个更完善的发展。

第二个是讲可能是现在更多的是看到文化或者是内容，基于内容的服务很多公司也在海外来拓展。

第三个是跨境越来越多的有中国企业，会把中国的产品带到海外去，做中国企业的品牌也会越来越重要，是一个机会。

下一位请跨境电商的行业老大，是来自于海豚供应链的胡总。您之前一直是在海外好像是做进出口，现在是负责海豚供应链。根据您的经验来看，在“一带一路”也好或者是现在电商整个的发展也好，对于我们的企业有什么样的一些好的机会或者还有什么样的一些挑战？

胡晓笑：“一带一路”一定而言是在企业上，第一个是企业在“一带一路”沿线国家投了很多的钱，改进了像铁路这样的设施。比如说海豚供应链总部的大仓放在杜伊斯堡。杜伊斯堡是中欧铁路在德国的Terminal。我们其实在2016年年初就开始用铁路运输，就是从德国到中国大部分的商品都可以通过铁路。

2017年4月，伦敦到义乌的铁路都开通了。从原来说海陆空，到现在已经是海陆空铁。中欧之间的运输成本以及效率是得到了极大的改善。因为海豚供应链主要是做进口，对于海外的这些国家来说，他们知道了中国“一带一路”的战略，而且同时也是看到了中国政府投资了大笔的资金，在把这个政策落地。所以海外越来越多的品牌方也是对中国的跨境电商也有了更加深刻的认识和了解。

在一定的程度上，不管是中国企业还是说消费者，其实都是有特别大的获利，也让更多的企业有买全球和卖全球的战略可以得到落地的实施。    

陈玉劼：胡总刚才讲因为“一带一路”的基础设施推进，可能对跨境电商有很大的促进。好，下面一位是来自于新希望的姚总，新希望虽然是传统产业，刚才姚总自己讲确实他们在国际化走的最早，可能是从90年代开始在海外做投资。您能不能跟大家分享一下，新希望在过去的十多年海外投资拓展市场有什么样的一些心得？有什么经验或者是走过什么样的一些弯路？

姚俊：谢谢！其实我们新希望在国际投资上是很有话语权的，虽然是聚焦在农牧食品的领域。我的概念是把海上丝绸之路六十几个国家可以划分为三个级别。

第一个级别是东南亚典型的像马来西亚、印尼、菲律宾、越南。这是第一个梯队。

第二个级别是南亚的国家，像孟加拉、印度、斯里兰卡、缅甸的。这是第二个梯队。

第三个级别是属于非洲的一些国家，除了南非。这是第三个梯队。

这样的划分是什么意思？我们感觉在第一梯队东南亚国家，其实和中国相差并不是很远，我觉得无论是从农牧食品和今天讲的信息科技，包括风险投资，东南亚已经有不少的风险投资了，其实跟中国走的并不是太远。在这些国家，像新希望的发展策略，一开始要做产业链上的竞争，就像我们长江商学院经常讲的一句话是“以全球对全球，以产业链应对产业链”，所以我们是极早的布局产业链。即便是在农牧传统领域也是往科技上去靠，加强我们在当地的研发，动物营养的研发、食品科技的研发、包装工具的研发，这是在第一梯队国家。

第二梯队像是在南亚的国家，这些国家总体来说跟中国的差距相对更远一些。在很多的产业像是农牧业，包括不是特别前沿的信息科技领域，我觉得在那些国家都很有发展的空间。

举一个简单的例子，在孟加拉国四川省的2/3面积，人口是1.8个亿左右。不算重庆，四川省大概是有9000万的样子，而那个地方有1.8个亿。政府规定的人均收入是300人民币的月薪。这种国家我们新希望是盈利水平最高的收入之一。像第二梯队的国家大家可以去放心的做，但是前提会讲一些教训和建议，只要瞄准了思想和方向沉下去还是很有可为。

第三梯队是非洲大陆非常广袤，在发展上是将近有十来年甚至二十年的差距。我觉得在这些地方投资思路上来说只要政局相对稳定，没有太多的战乱，原始的模式在那边也有很好的回报。在新希望也可以用最原始和简单的做法在非洲获得不错的回报。

这是讲海上丝绸之路三个梯队的发展策略。然后再讲比较好的建议。无论是农牧产业对大家，包括物流、电商和VC产业都挺有指标性意义的。对中资企业最重要的一点大家关注叫“紧跟高访”，也就是高层访问。

最新的例子是11月底习大大去了老挝，去了之后有一系列的变化逐渐展开。第一是媒体披露的在老挝中老铁路，极大地提速了中老铁路的建设，中老铁路穿过老挝到了泰国曼谷，穿过泰国到了马来西亚，这些是媒体发布的，也有一些媒体没有发布的。中国政府为了大力支持东南亚老挝中心内陆的建设。老挝东南亚最落后的国家，接下来中国即将对老挝打开我们的市场，就是从农牧产品、动物畜禽产品和资本输出的层面都会给予特别的推动。

同时，也就意味着在老挝生产很多的东西可以来中国消费，可以来中国做进口贸易，这是老挝当地的税收、当地的劳动力、当时的天然资源在中国的西南是很难比拟的。我觉得这是非常重要的一点，值得所有的行业都去关注的，紧跟高访。

陈玉劼：您刚才讲的老挝例子是因为有区域成本的优势，然后可以作为我们发展的一个机会，应该是这个意思吧？

姚俊：对。如果单独讲老挝的话，因为它太落后，人口也是相对的少，但是它的自然条件很好。广袤的草原，很干净的河水、湖水，可以做各种的东西在里面，也可以把劳动密集型东西转移到老挝去，当地也是非常的鼓励，税收也是非常的好。再往上到APEC，习大大也去了，在越南召开了相关会议，中国对越南也是有很快有一批新的政策实施。所以就是说嗅觉敏感的企业家要非常密切的注意“一带一路”上发生的高访以及后续发生的效应，“早起的鸟儿有虫吃”，提前要有布局和意识。

陈玉劼：再回到AppsFlyer的徐总。刚才谈了企业要注意防止被虚假的广告和流量所影响，从正的方向讲有什么好的影响？从机会方面，比如说刚才讲的不同的机遇和不同的平台，有什么可以跟在座的观众来分享的？

徐宇：刚刚APUS李总从企业家角度分享了很多，出海的时候有哪些要做，哪些要避免。我们AppsFlyer是一个非常技术的公司，这么一家技术的公司唯一的一个优势是它采集了大量的全球数据，我们拿这些数据做什么很重要。

首先，受欧盟的法律管制不能卖数据，那这个数据用来做什么？我们用来做大数据分析，帮大家去防作弊。我自己个人也观察，越成功的客户他一般都做了什么事，当然我们不能分享数据，因为那是广告主的隐私，但是我们可以分享一些方法论。

比如说我个人觉得好的客户，其实他会看很多的数据、很多的环节，甚至会买N多个数据分析，说白了用户进来有没有注册、有没有闯关、有没有玩到第5关、玩到第50关等等都要知道，要做大量的数据分析。稍微小白的客户基本上不做任何的数据分析，基本上是在我看来是盲投。肯定是钱投到了自己都不大清楚是怎么回事的国家，有的时候运气好盲投都能投出来正的ROI，因为他的产品受欢迎。大部分的情况下运气不好就是钱在这个国家打水漂了，所以会看到很多非常正向的客户，他的流量是持续滚雪球的在增加，而且基本上不会因为外界的变化。

比如说投资遇冷或者是12月份有一家电商在那儿做圣诞促销，我不跟他们去抢量等等。它其实是不受影响的，所以我个人倒觉得可以从数据的角度多进行一些挖掘，数据里面其实是有很多故事的。如果大家能够提高数据意识，把数据利用起来，做很多的数据分析，我相信一定会很有帮助。甚至那天跟另外一个投资人聊天，我相信范总肯定也有经验，他会问我说，我怎么样才能知道这个开发者他是不是有潜力，我一定要看数据，所以所有投资人都有这个Sense，我要看数据来判断这个值不值得我投。

陈玉劼：主要是讲数据的重要性，其实是一个非常好的转换。因为范总虽然是做投资，他之前有一个经验的分享，就是讲中国很多的互联网公司做得非常好的有一个重要的原因，他们非常依赖于数据，能够通过数据来掌握用户的反馈习惯，然后做调整和产品的策略。

刚才您也讲的可能以前是做功能，有普遍需求的功能，比如说照相和wifi的使用工具，现在更多的是进入到内容领域，更多的是有文化和语言色彩的。所以想问一下企业想在这方面做需要有什么不同的策略和不同的思路？就是因为你要更多地去重视所在市场的语言、文化或者是用户的这种习惯。

范路：现在确实是有越来越多的中国内容团队在准备往海外冲，而且有些已经冲出去了。从文化角度上说，其实有一些非常奇葩的项目也挣到了很多的钱。比如说在中国有一种很神奇的经济叫“命理经济”，就是专门给人算命的。这个事其实是非常的挣钱，但是你们要知道在全世界最挣钱的星座，整个这些东西也是中国人做的，包括圣经，美国有个很大的应用就是专门教大家每天要去读圣经，每天你是不是读了圣经，是不是连续十天坚持读圣经了，这个应用也是中国人在做。

如果文化和内容走出去，第一还是要了解当地的文化，完全不知道闭着眼睛生冲是不行的。以前清理垃圾这件事情，只要有手机都需要干这件事。但是要说去做文化的传播，你可能到中东就要去做苏丹的复仇，如果到了中东还要推十字军东征肯定是要被人打回来的，或者跑到美国推《三国演义》这事肯定也是不行的。会有很多的东西会跨出去，我们也见到中国团队用英语仿写金融小说在美国发行，也挣到了很多的钱。仿写的事第一件事是没有版权的，因为我的名字和地名不一样就没有版权了。

第二件事，仿写不一定要求准确，美国人依然看的很开心，依然愿意付款。所以现在很有趣的是中国人根据文化跟内容创业的产业在外面，像我们投了很多今日头条产品，在海外的头条类产品，他们只要雇佣当地的员工打标签就行了，剩下的差异是AI搞的，AI知道我能够给你推荐什么。但是说这篇文章到底是体育还是汽车？这件事最一开始是需要人来打标签，打完标签让机器去学就完事了。中国人在这块还是比较有优势的，他可以在非常细节的数据上去做很多很多的东西。而且中国人在这一块特别喜欢干的事情就是说，我去叫磨炼这个东西，说我差一点点，把这个字调大一点，调小一点，红的，绿的，按钮是方的，是圆的，放在上面，放在下面，哪一样点击率高0.1%都会去改，而且他会把这个东西找出来。

中国人对整个的数据模型意识。其实中国人自古以来是没有数学的，自古以来只有算术，是有很大的差别，我们不去研究具体的背后规律到底有什么，我们去研究当把前面的开关拨了以后数据变成什么样了，到目前为止我们都在看这件事情。

陈玉劼：范总刚刚讲现在有明显的一个机会就是跨境电商的出口。胡总可能一直更专注的是进口，就是把海外的产品带到中国来。但是我知道海豚也有姊妹公司是专门把中国的企业产品销售到海外去，所以我想请您能不能分享一下。如果有更多的国内企业想把他们的企业卖到海外去，他们需要在推广也好、物流业好、供应链管理也好，包括可能了解当地的一些法规、流程，有什么需要注意的？您这边有没有什么经验可以分享给他们的？

胡晓笑：海豚有一个姊妹公司叫有棵树科技，往外走的还算成功的。最近刚刚在中东那边弄了一个自己分销类的APP。因为在座的有更多的专家，徐总都是往外走的专家。我自己在做进口之前也是做出口的，所以基本上觉得任何一个公司要去另外的一个市场，不管你是走出去还是要把人家的东西弄进来。基本上就需要做的事情就是本地化。因为我们现在说“一带一路”，也是希望大家能够增进大家的沟通和交流，因为有了信息之后，才能避免自己去踩更多的坑。当然建议也是来听听各种论坛，可以多一点咨询。因为在一定的程度上，可能我们上面讲的一句话，可能会点通你曾经非常大的疑团。

我们其实在走出去过程当中，因为作为先驱都会有过各种坑，所以我觉得沟通交流是非常必要的。像我自己是2003年去了英国，所以我算是在中国也生活了十几年。按照现在在走出去的过程当中，其实你更多的是要学习和了解当地的法律法规，而且在一定程度上，当地的这一些政府部门、税务部门，在一定的程度上它都是非常热于来帮助海外的这些公司在当地做本地化运营。

之前，我在英国开了十年的公司，2015年海豚去欧洲，我们也是在德国做本地化的运营。这一次我应邀参加中德投资论坛的时候，我也开玩笑地说，德国整体来说对中国企业的各种帮助没有英国多。那可能就是因为各方面语言的一些原因，德国的各种资讯传播到中国来相比英语国家相对弱一些。因为我们在日本也有子公司，最近去日本的时候，也是发现日本当地也有这样的服务机构，你可以去日本投资的时候还会在东京的Downtown给你三个月免租期的办公室，以及全方位的各种服务。

所以我觉得多参加一些沟通交流的活动会有一些咨询，会少踩很多坑，尤其是在税收、法务这一些。然后跟这些已经走出去的企业，一定要跟他取取经。因为互联网最根本的一个精神是分享，所以其实互联网公司在一定程度上就是不管你愿不愿意听，其实我们都很愿意讲，有点话唠这种。生怕以前我们吃过的亏你再去吃，好像有点替你不值的感觉。

我对大家的分享。第一还是要去做本地化。第二在去的过程当中，最好是找一些已经去的公司或者说当地的一些政府机构，有挺多这样子的服务型机构，多拿到一些本地的咨询。当然，我们也是很希望大家要走出去的，可以跟有棵树合作，要走进来的可以跟海豚合作。谢谢大家！

陈玉劼：谢谢胡总。胡总刚刚讲的第一个了解海外的法规使用政策。第二个要使用供应商和服务机构。下一个是姚总，姚总刚刚讲了新希望在海外投资的三个梯队策略，如果顺着话题再进一步的话，您来回顾新希望走出海外有什么最大的经验或者是说以前可能走过比较大的弯路，应该是后来的企业需要避免、需要注意的或者经验是可以借鉴的。

姚俊：确实有一些血淋淋的教训。试过之后，总结起来并不是很复杂，就是当初掉以轻心。我觉得这也是不管哪个行业的人去境外投资都要注意的，第一个是说汇率问题。除了相对大一点的币种，能够去对冲金融产品的。绝大部分的小币种都没有可以让你从资本角度对冲货币的贬值风险，确实这个风险是实实在在存在的，而且很经常发生。举一个身边的例子，缅甸。

缅甸从2014年到2017年，大概统计了一下缅币对美元的贬值大概贬了40%多。这算是好的，埃及政府决定了汇率改革，由以前封闭的这种汇率，就是央行制定汇率转移到紧盯美元的一揽子浮动汇率体制，一周之内汇率贬了120%，一周之内一千万埃镑贬了一半。

这是实实在在的客观没法避免的，但是有办法减少的策略。什么策略？发现在重要的国家像埃及和缅甸也好，他们国家有优势的农产品，但现在孟加拉有品质很好的衣服，这是用当时货币去衡量价值和衡量价格的产品。货币贬值我们用美元和人民币买当地优质的产品，拿到中国来去做国际贸易的对冲，我们进口别人的东西拿到中国来销售，用人民币或美元来购买，这样可以很好的带来进口收益，可以对冲在当地的经营风险，这是很重要的一点。就是说投资之前大家做好有这个思路和有这个准备，要把路子给想好。

还有是很容易做到的，尤其是作为总经理的可能不太有这个意识是什么？一个专业术语叫做转移定价。这是会计界很通用的一个做法，对那些第三世界国家或者是新兴经济体，这些国家普遍来讲税管不是太严。像我刚才讲的第一梯队是非常严一点，第二梯队相对严一点，第三梯队相对没有。

比如说，印度所得税加上印花税等等的其他随随便便就是40%的税收。作为外资企业随随便便想偷税漏税有胆量和当地有人是可以，要是被查起来哭都没办法哭，都找不到人。但是有可取的渠道规避这个事情是转移定价，这也是当地税法允许的。

比如说，中国企业向印度的管理公司收取他的管理费和转让费和品牌使用费、技术授权费，可以收一堆的费用，费用收出来以后相当把目标国家比如说印度、巴基斯坦或者是越南当地产生的利润以中国或者是新加坡、香港这种主体以费用的方式把它收回来。这就间接地来说，你在越南、印度、巴基斯坦应税利润就比较低，你再去交它的税就不用交很多，实际上跟投资者、香港、大陆、新加坡的也好，我们的成本收益利润就收回来了。

这个做法是全球来说都普遍是如此的。很多欧美企业十几年前在中国投资也是通过大量的转移定价，把在中国产生的利润，用这个方式把钱转出去了。只是这几年中国税务局很牛，有非常严密的管控，让西方国家在中国产生利润不那么容易带走，更多的在中国交更多的税收，在“一带一路”这些国家这方面还是比较落后。我们说有很多合法的空子可以钻，大家在那边投资可以注意这一点，这是合法的，但却是不做就亏大法了。

陈玉劼：谢谢姚总非常有价值、非常实在的建议分享。一个是汇率风险的规避，另外是转移定价的问题。其实还想再问一下姚总，我们现在谈“一带一路”，包括中国企业在一些国家来投资做推广。有一些可能是缺乏沟通、缺乏理解，在文化上也好、政治上也好，甚至是外交上的一些敏感。我不知道您从新希望上的角度来讲，有没有看到一些好的做法？就是怎么样能够规避这些影响？

姚俊：这个问题提得很好，真是很有心得。不是教训，这是心得。我们做的国家很多，最典型的是中东的阿拉伯人。提到穆斯林人，很多中国人觉得第一陌生，除了陌生之外可能觉得比较恐惧，觉得人家很极端怎么样。我们做了阿拉伯市场，我们也做了大量的穆斯林国家，印尼也好、孟加拉国都是穆斯林人。中国人从骨子里并不排斥任何宗教和文化，只要你不伤害我，在那些国家经营一开始就牢牢树立尊重当地的宗教和文化，尊重的同时要给予当地的客户和团队，穆斯林客人和阿拉伯的客户优惠。

举例，像穆斯林大清早要祷告，晚上要祷告，我们会给他提供很好的广播，给他放祷告的那种音乐，我们新希望自己去定制了很多穆斯林的服装，阿拉伯人是全是素的，白的，别看他很白，但到了晚上很脏。比如说阿拉伯服装脏了就给他清洗，然后给他提供了民族的一些宗教上的饰品，一些祷告上的用品，都不用买，给你送。其实不值几个钱，但是感觉中国人在我的地盘上那么尊重我，而且那么融合到我的宗教，很快就天然上给你很好的亲近感和融合感。

陈玉劼：最后的问题是每个嘉宾用非常简短的语言，把他们觉得中国企业出海，“一带一路”科技企业出海认为最大的问题是什么，另外是提一个非常具体和简洁的应对策略，先从徐总开始。

徐宇：很简单地说，最大的挑战个人觉得是文化差异。比如说在中国的客户其实习惯了有客服来手把手的教他怎么使用软件，但其实国外的软件公司是有文档文化，所有的东西你不明白要去看文档，有问题带着问题过来。这样的话会跟中国的本土市场有一个冲突，所以我觉得对于客户出海不管是哪个国家都会有文化冲突，会要面临这个障碍。

范路：从我们给所有的从业者建议来说，出海创业其实所面临的最大挑战是你的老乡，就是其他的中国人。因为当地的人其实没有中国人那么勤奋，也没有中国人这么爱钻空子或者是这么不择手段没有下限，所以很多中国企业在海外吃最大的亏，实际上都是来自于老乡，就是老乡跟老乡之间斗来斗去，把你搞的那么什么。所以一般对出海企业给到的一个建议是躲着老乡走，如果发现某一个国家和特定的行业有很多的中国人扎堆，那你就稍微转换一下。

比如说现在在印尼做现金贷，一下有二三十个中国团队跑到印尼做现金贷，你可能就不要再去了。然后到那儿包括举报你和向政府去告你的一定是中国团队，当地人想不到这事。所以出海中国人相对来说不抱团，然后是稍微躲着好像点。

胡晓笑：我说中国企业走出去，最重要的是先解决自己吃的问题，否则人待不久。这是开玩笑的。因为我可能在海外生活过十几年，所以我觉得走出去总体来说的问题不大，最关键的一个点还是去当地化的运营。在当地做事情要合乎当地的法律法规，包括风土人情。所以就还是你在哪儿就按哪里的规矩去办事，有很多时候我们认为是别人来搞你，实际上是你自己在搞你自己。因为你并不明白到底要遵循什么样子的规则去办事情，所以我觉得在一定的程度上还是回到最初说的，就还是要先弄清楚当地的法律法规、风土人情，然后让自己的企业在当地按当地的法律法规把自己做成本土化的公司。

姚俊：今天中午在这个地方听到了一些企业家的典型说法。一个是我的企业在中国没有做好，不要出去。还有是等我把中国做好了再出去。不管是哪个行业，我的切身体会是这个说法都不太对。

第一点是说你在中国没做好，不代表不适合出去。因为中国在大部分的领域竞争都很厉害，除非是垄断性行业，其他的行业都非常的激烈。如果说你瞄准了某一个海外市场能勇敢地走出去，也许你的这点人脉、这点资本、这个模式在国外就能获得很好的回报，这是第一个。

第二个是说等在中国做好了再出去，基本上做十几年，相当多的人都在往外走，在非洲经常碰到中国人在非洲，而印度就更不用说了。在中国做好了再出去，那在国外还有没有机会？

最后总结的想法是说，对于大家考虑“一带一路”上去发展，给各行各业的建议是说：

第一要勇敢不要怕，这是第一。

第二是不能盲目。海外不是遍地是黄金随便捡得到。

第三要有智慧。用比较短的时间找到合适的合作人，合适的伙伴，一定挖的到金子。

第四要沉的住气。脚踏实地，不去国外待，在上海和香港遥控偶尔坐坐飞机出去，这不是实实在在做企业的路子。所以这是我刚才讲的四点，最后实实在在的分享给大家。

陈玉劼：非常有价值的经验分享。希望大家在交流当中有收获。谢谢大家！