土巴兔副总裁刘荃：家装O2O的现状与未来

2015年6月28日，亿欧O2O沙龙深圳站在深圳威尼斯酒店举行，土巴兔副总裁刘荃做了《家装O2O的现状与未来》的演讲，刘荃对O2O的本质进行了深度的解读，并以土巴兔为例探讨了家装O2O的发展现状和趋势。

【刘荃现场演讲实录】

非常感谢亿欧，按照惯例先给大家介绍一下土巴兔。我们成立于2008年，这七八年的时间都在专心于一件事， 就是怎么让家装这个市场可以变得更阳光、更透明。我们在今年3月份完成了C轮融资，这一次融资的投资方有三家，一个是58，一个是红杉，一个是经纬，投资的金额是2亿美金，这也是迄今为止家装O2O领域最大的一笔融资。

要谈家装O2O的现状和未来，首先我想先讲讲O2O的本质。O2O都知道是线上线下服务的融合交互，实际上O2O可以更简单的理解为是一种新型的中介，借助了更好的环境和土壤，以互联网这种更好的形式。而这种形式会让我们的用户获得更优秀的体验，也会让用户投入更少的资金，这种中介会让我们的生产者更加的注重效率，更加的注重产品服务，让他们赚钱的速度更快。最终，这样的中介会让这个行业更阳光和透明。这就是我理解的O2O的本质。

回归到家装，房多多李总也说了， 装修行业的特点就是低频、消费单价高。绝大多数消费者一辈子也就装修一两次，频率不高，但是和买房一样花费很大，所以他们花了很多钱还不太懂这个行业，这种情况往往会产生非常非常多的痛点，非常非常多让消费者不满意的地方，这就是家装O2O所能改善和提高的地方。一个好的O2O必须针对于一个痛点多的垂直领域。

结合这些痛点我来跟大家一起分享一下土巴兔的O2O到底是怎么一步步发展的。

有一组数据：土巴兔每天有150万的精准流量，每天产生2万个精准的装修定单，这2万个签单的潜在价值约为40亿。

按照这个数据我给大家做一个简单的分析。

百度现在给我们的数据，包括另外的数据统计，现在整个互联网上每天进行百度搜索的，和装修相关的词是300万次，这说明有一半以上的流量是在我们的平台，也就是说只要互联网上搜索消费装修相关词语的两个人就有一个人来到我们平台。另外整个装修市场有一些上市公司，上市公司他们每一年的成交量是多少？6千到7千笔的业务，我们现在每一天产生的有效定单是2万单，也就是说整个土巴兔的平台，每一天的有效定单量是一个上市的装修公司的三年的量。第三个是整个装修过程中，从施工、家具、建材，整个费用基本上是20万左右。这就是现在目前土巴兔的数据，实际上也反映了我们现在做的一些成绩。

另外，经纬创投对我们的投资是从2011年开始，2014年B轮融资也跟投，2015年C轮继续跟投。作为国际顶级的风投，不管是经纬、红杉还是58，对我们如此信任？为什么？这也是流量大的原因，我们现在的流量，刚才天虹、房多多也说了，不光PC端，移动端的流量非常大。我们是2012年7月份正式开放移动端的应用，一个月的时间推出了将近40款的APP。你只要在苹果商城里面搜索装修，整个第一页、第二页全部是我们的APP。所以现在继续去苹果商城里面搜索装修，前十的APP有4个是我们的。也就是说包括移动端的占有率也是非常非常大的。

解决行业痛点，为什么土巴兔可以？

我们为什么能抓住这些业主的需求点，包括这些业主的痛点，能完成这么一件事情呢？

前天我们在苏州的千人总裁峰会上就说了，公司成立之初的前三年在没有盈利的情况下只做一件事，那就是流量。我们每一天研究的就是这300万人，到底在整个互联网上到底需要的是什么，想要寻找怎样的装修服务。所以这些年我们做的流量，所有的东西都是在为这些用户的接口做这些流量。

第二个，这300万人在互联网上找装修公司他们担心什么？所以我们在2012年的时候推出了装修保产品，我们帮装修的业主解决了装修款的资金安全问题，他担心资金不安全，他担心的是质量，他不懂装修，不懂装修的质量，所以我们评估第三方的免费监理，完全是抓住了业主的需求。

第三点是如何让线上的业主和线下的装修公司进行互动？大家都提到了口碑，我们现在的数据，整个公司现在是有26家分公司，有250个城市站点进行了覆盖，我们合作的装修公司有7万家，但是我们服务的业主已经达到了740万，这740万的业主已经在我们平台上形成了一个非常巨大和完善的口碑评价体制，我记得我们合作的有一个装修公司，他那天给我打电话，他说我没有想到我跟你们合作以后，我能改变工长的一些行为方式。为什么？以前工长给我打电话的第一句话是说这个工地完工了，要结帐了。现在工长打电话第一句话是说业主有没有评价，是不是好评？就是因为这个，装修公司在服务的过程中真正做到了业主的口碑传播。

第四点，解决了客户的担心点之外，对装修公司来说，对业主来说有没有作用，作用是什么？当我做到第二点和第三点以后，装修公司的转单率就提高了，因为业主更加信任这些装修公司，业主更加信任这种服务。

土巴兔O2O发展的四个阶段

土巴兔的O2O进程，08年到现在我们也总结了，经历了四个阶段：

第一个阶段是创新撮合式的O2O，第一个阶段需要装修的业主有很多，装修公司需要的是业主的资源，需要的是业务渠道。所以我们最早把这个作为一个业务渠道，把装修公司介绍给有需要的业主，这是最早的模式，属于创新撮合式的。

第二阶段，2012年进一步优化，做成了担保交易式的O2O。我们提供了装修保的服务。装修这是一个纯手工的服务，时间周期比较长，投入金额也比较大，业主的期望度是比较高的，这个是非常难做口碑的。但是一旦难做口碑，我们这种光有流量没有口碑，只有撮合交易而不注重口碑是很难把市场做下来的，所以2012年5月份我们推出了装修保，装修保就解决了两个点，第一个是资金托管，整个服务里面，让业主享受到先装修后付款，有20%的款项是业主装修满意后一个月，确实没有问题了，业主对工程质量满意了这个钱再给到装修公司。整个过程中提供6次的免费监理，而且这个监理是我们自有的，不像一些装修公司自己的监理，很可能检查的时候就是一个过场，而我们的监理是完全站在专业的角度、对业主负责的态度进行检查的。也就是解决了业主的两个痛点，一个是资金安全的问题，一个是工程质量的问题。

第三阶段：2013年到现在也在做服务式的改造O2O。我们的装修平台，如果是大家了解过，为什么业主去找设计师，找装修公司要付效果图，对方要收费。为什么要收费？因为出一张效果图的时间比较长，可能是熬一个通宵才做一张图出来，这个肯定要收费。但是我们现在自己开发了一个软件，我们让他现场出效果图只要十秒钟的时间，从以前几个小时到现在的几秒钟，极大地提高了装修公司的效率，这是一个服务端的改造。

对所有的装修公司，我们制定了一套服务标准，所有签约的装修公司必须要按照我们的服务标准。这个服务标准里面，从工地的形象，从施工的标准，从材料的用材等等全部统一，统一了以后，我们才能真正的做到口碑以及这些制度流程的建立。

第四个阶段是服务链重塑式O2O，这是现在也在做的，也是未来的方向。服务链的重塑，具体来讲未来O2O平台在为行业制定统一的标准以后，将加速整个行业的洗牌。不管是建材家居品的经销商、厂家、还是装修公司、装修队，服务链上各环节的B端企业必将大大减少。为什么会减少？这是行业发展的必然趋势。洗牌就是优胜劣汰，真正服务消费者和业主的企业，专注于做好产品和服务质量的企业才能在残酷的竞争中生存下来，而那些让消费者产生痛点的、信息不对称的、忽悠业主买建材吃回扣的、操作建材家居产品价格卖劣质产品赚黑心钱的等等这类的装修公司、商家厂家，这一类将被重塑掉。因为一个事物一个行业它的发展必须起码是要走上坡路，而不是一直在倒退。我们家装行业被老百姓不信任这么久了，就是要发展得更阳光和透明，这就是趋势和未来。而对整个服务链的重塑，让我们的行业更阳光和透明，正是我们土巴兔的使命。

装修就上土巴兔，欢迎在座各位有装修需求的找土巴兔。谢谢。