土巴兔创始人王国彬：如何构建互联网家装新生态

2017年4月7日上午，由产业创新服务平台亿欧主办的“2017中国家装产业未来领袖峰会”在北京富力万丽酒店隆重举办，本次大会以“势不可挡”为主题，聚焦新科技×新理念×家装产业，如何挖掘产业新动能？大会邀请了数十位家装产业知名企业董事长、创新企业创始人及行业顶级投资机构创始人。

出席此次大会的嘉宾有：亿欧公司创始人黄渊普；土巴兔创始人王国彬；东易日盛董事长陈辉；尚品宅配董事长李连柱；实创董事长孙威；业之峰董事长张钧；爱空间CEO陈炜；一起装修网CEO黄杰；宜和宜美创始人蒋伟红；美家帮CEO戴洪亮；华耐家居总裁李琦；多彩饰家CEO吴堂祥；塞纳春天CEO刘荣；3空间CEO张磊；靓尚e家CEO万雪冰；达晨创投董事总经理高洪庆；广联达英诺数字建筑天使基金创始合伙人苏新义等超过20位重量级嘉宾联袂出席。

本次大会到场观众累计超过500人次，观众主要来自来自全国近50个大中城市，85%为创新型企业创始人及高管，大会邀请媒体包括腾讯家居、新浪家居等数十家行业媒体参与报道。

土巴兔创始人王国彬在本次大会上做了精彩分享。

【王国彬现场演讲全文】

非常开心，今天我们刚刚已经聆听了我们尊敬的张秘书长对这个行业的鼓励。刚才也听了一下亿欧的普哥对家装行业精采分析，今天也见到了很多为行业天天操心、天天奋斗的很多创业家朋友，非常高兴和大家共聚一堂，谢谢大家！

当然在这里我也觉得特别应该感谢一下亿欧，亿欧每年都把大家都聚到一起，我们一起有一个这样的机会，一起分享和复盘过去一年我们做得怎么样。

前几天在深圳的IT领袖峰会的时候马云说了一句话，这句话大家都在朋友圈看到过，“未来几十年是属于用好互联网公司和人的时代”。

用在家装行业，是未来家装行业是属于用好互联网、拥抱互联网的家装公司。

土巴兔作为家装产业生态行业，我们过去和大家一样一直在这个领域里思考和拼搏。今天我们就想在土巴兔的角度分享一下在大家都有一种未来三十年的家装需要更多家装企业拥抱互联网的共识下，我们交流一下家装企业如何拥抱互联网，如何更好的利用好互联网。

也就是我今天讲的这个标题，互联网家装为什么需要你。

过去很多年，这二十多年的家装产业发展，确实我们看到了很多优秀的前辈在这个领域进行了大量的创新。这些年标准化家装VR技术、云设计技术等很多技术的涌现，确实是让我非常感觉到这个领域创业的很多创业家朋友，我确实发自内心的欣赏他们。

在这样一个相比很多产业，更少受人关注，而且又非常艰苦的行业，一直有这么多人在这里摸索和奋斗，我觉得我们所有的人都可以为自己鼓掌！大家确实是非常棒的。

但是我们又看到一个过去的现实，这么大一个产业，做得好的家装公司一直也在三十亿左右徘徊，相比家电行业，上千亿规模的企业都有。为什么更大产业里都是这样一些小公司？

所以我觉得这个行业里面还是有很多本质的原因，它在这里。应该说在这里奋斗的每一个创业家朋友，都期待这个行业能够有所改变。

土巴兔成立八九年时间了，这八九年时间里，土巴兔诞生第一天起，我们在想这个行业未来怎么可能会出现像美国有一千多亿市值的公司、像宜家，像家电行业有这么多上千亿规模的企业，我们企业应该怎么做才能规模化、效率更高。

过去这些年基于土巴兔每一天几百万访问用户，我自己也经常和我的同事们经常听很多的客户录音，我们发现有一些本质的原因在那里，一直没有、或者说亟待我们一起面对和改变。

第一点是行业特点，低频、高客单价。但是还有几个特点，作业周期长、人工为主，SKU多、专业性极强。这些特点阻碍在这里。因为它低频、高客单价、专业性极强，导致很多业主在选择的时候，因为自己对这个东西没有太多的知识，后面还是出现了一个谁报价低选择谁。

另外几个特点，人工为主、作业时间长、SKU多，也给了行业做口碑难，给我们充足时间、充足工序里很长时间、很多工序、很多SKU里去得罪业主。所以造成了这个行业做口碑极难、做口碑成本极高。一定程度上形成了行业往往劣币驱逐良币。

第二点行业特别分散。这个“分散”一定程度既是因也是果，正是因为它分散，大量业主在选择施工方的时候不知道怎么做选择。这个时候就听朋友介绍了。当他听朋友介绍，也许施工方帮他朋友做的时候做得很好，帮你做的时候效果不尽如人意。这个情况加剧了行业进一步分散。

第三点，我们也觉得除了上面那两个原因，第一点也是一个非常本质的原因，我们往往其实在自己公司内部，很难去了解一个真实用户的诉求，我们很多时候会觉得我们很懂客户，但其实大多数时候我们不懂，所以土巴兔内部我也要求所有同事，所有高管每个月至少听一次录音。

这么多年土巴兔服务了很多很多客户，我们也听了很多很多录音，我们发现用户其实需求确实一直以来，没有多大的变化，在用户选择装修公司做决策的过程中，核心诉求第一点在装修之前，尤其是80后、90后的兴起，这些人都是在小时候玩游戏、自己自助旅游，这种情况下他们往往会找攻略，装修相对旅游、相对游戏是一个更加专业性强的领域，在用户、在业主决定装修的时候，往往这个时候他们会寻找攻略。

当他自己看了几天攻略的时候，觉得自己对装修基本有一定了解的时候，第二步会选择装修企业，选择装修企业的时候又很为难。因为没有一个非常大而全的口碑系统，他们需要一个这种类似于天猫、京东买一个货品上面有很多很多、有足够样本用户评价的。

当他把装修公司选中之后再签约合同环节当中，又碰到了一个纠结，就是他害怕，当把合同一签了以后，装修公司的承诺怕不能兑现。这是他第三个担忧。

我们其实发现很多很多用户有担忧和顾虑，我们把这几个、所有用户的担忧浓缩在这三个点上，也就是说每天那么多装修业主，其实他们都是想看几个有含量的攻略，不需要占据他太多时间，需要一个真正客观、样本量足够多的口碑系统，不是说每一个人都可以上去骂一下、表扬一下。而是依据真实发生的合同、真实的工地形成的口碑。

第三、临门一脚的时候能够有保障。

过去这么多年土巴兔所做的事情也一直是围绕用户这几个痛点去做的，很多人经常会问我，说为什么土巴兔流量那么大，土巴兔今年流量同比去年确实是有很大的增长，今年土巴兔峰值每天可以派出去让装修公司见面的定单请求已经达到4.8万个。

为什么有这么大的用户的需求在这里一直存在？还是满足了用户这几个核心诉求。土巴兔从成立第一天开始，我自己特别要求注重这些内容的沉淀。所以说今天可以在土巴兔平台，我们可以找到很多这种攻略，这种攻略关联装修公司、关联设计师、关联工长、甚至关联用到所有的材料。这样一个结构化的攻略方便用户在手机上阅读、分享、浏览。

第二云口碑系统，回首过去，推出云口碑系统确实非常非常不容易，我们推出口碑系统基于真实交易，希望他交易基于每笔发生的真实合同。这里一定程度上也是技术在起着驱动作用。我们把每一次装修公司与业主交流的很多场景、数据积累下来，把工长施工前后对比很多数据记录下来，通过比较一种复杂的算法，客观的去给每家装修公司、每一次服务、每一次沟通、每一次售后服务综合打分，今天才推出了覆盖中国两百多个城市、几万家装修公司的这样一个口碑体系。

当然还有装修保，口碑体系和土巴兔装修保一定程度上是密不可分的，因为这个装修保他真正解决了用户怎么样实现装修满意后付款的问题。

当然这三个痛点的解决一定程度上极大的推动了装修公司交易成本的下降，过去我们说服装修公司支持装修保的时候，很多装修公司会觉得会影响他，事实上后面他发现交易成本、签约周期极大缩短了。

除了攻略、口碑、装修保支持装修公司发展之外，土巴兔过去几年推出很多系统给行业免费使用。这也是我们觉得土巴兔作为一家平台型企业需要不断的给更多的装修公司赋能，这一点是土巴兔推出的tumax系统。这样的系统包括土巴兔平台上的很多报价、量房工具，土巴兔都是开放给装修公司免费使用，一定程度上极大提升了装修公司签约效率。也帮助了装修企业不需要投入太多的IP开发人员。

第二土巴兔确实是真真切切帮助装修公司提供可以精准的和业主面对面的去交流的机会。改变了过去装修公司需要雇佣大量营销人员不断骚扰业主的方式。而且土巴兔提出的业主需求都经过了大数据云计算给每个用户打上标签。帮助装修公司和用户对接服务的时候可以精准匹配。

第三，完善的供应链系统。我们也是希望除了给家装企业提供定单、提供信息，搭建桥梁，因为很多家装企业没有实力和更多厂家进行对接，土巴兔就是桥梁。

过去土巴兔做的事情，我们一直希望把这些东西更好赋能给家装企业、赋能给建材企业，让他们把精力更多放在装修和施工上。

四万亿家装行业确实需要更多优质的家装企业出现。在土巴兔平台上我们一直觉得装修的业主不缺，但优秀的装修供给是缺的。土巴兔把很多精力放在如何培养优秀装修公司出来，怎么样让更多装修公司变得优秀。

这四点是我们觉得未来家装行业应该需要这四种特征的家装公司。

第一点是拥抱互联网。更多家装企业可以更加利用好互联网平台的作用，提高自己的生产效率，土巴兔有将近400多名从BAT知名企业招募过来的优秀工程师，他们开发的产品在共享给全行业使用。

第二，极重视口碑。很多人觉得每一次施工完就施工完了，如何把这次施工变成可以被公众看到的口碑，这就变得非常重要。

第三，用户思维。用户思维这几年大家都已经变得非常非常清楚，过去我们发现很多的装修公司为了一点点跟业主交流过程当中，因为一点不公平很多家装企业会很纠结很犹豫，但是现在更多家具和制造企业发现和业主交流谈判过程当中有一些不公平的时候，会优先帮助业主解决问题再谈其他的问题。

第四，长远发展眼光做好生意。很多人过去担心自己的口碑如果做得不好被曝光在网络被更多人看到，但是今天我们发现很多优秀家装公司敢于把很多问题主动曝露出来。主动曝露出来以后倒逼自己企业改良，同时形成口碑体系在网上被更多业主看到。

以上是今天跟大家分享的，通过土巴兔大数据看到行业的一些问题，为什么没有大公司的本质原因。也给大家分享了土巴兔过去几年以技术为驱动建立起来的信用体系。

我们非常愿意和乐意帮助更多有互联网思维、重视口碑、有长远眼光的家装企业，帮助他们一起成长、帮助他们提高他们的效率，让他们有更多精力关注在设计、关注在服务、关注在交付管理上。

我相信未来家装业态，如果能真正用好互联网、办好互联网，应该是能够产生出很多几十亿、甚至上百亿的家装企业。

谢谢大家！