星空创联创始人周楷程：教育消费升级，握住素质教育的大旗

2016年9月23日，由亿欧主办、微链和车轮协办的“创·未来——2016中国互联网+新商业峰会·华东”在上海举办。星空创联创始人周楷程发表演讲，他认为：

一）钢琴行业比较标准，利好运营见长的创业公司；

二）所有的商业模式都是变化的；

三）对于创业公司而言，聚焦“小”领域，或许有机会开创赛道。

【亿欧现场演讲实录（有删节）】

周楷程：在素质教育行业，我们最开始做星空琴行。当时有这么一个说法，钢琴行业是高单价、高毛利、高频，三者居其二，可投资。每一个钢琴的售价差不多4、5万元，高毛利，利润在40%到50%，但是你发现其实是不赚钱的，存续周期还长。

但我们发现一个惊喜，钢琴行业比较标准。第一，钢琴是一个标准的产品，没有假货，不可能造假的钢琴；第二，钢琴老师是标准的，老师不可能是速成的；第三，教材也是相对标准的。这样的事情给了我们运营见长的公司机会。

当我们做完第一年，发现所有的商业模式都是变化的。我们当时的改变是什么呢，就是可以自主约课。我们的逻辑是星空完成所有的预收的模型，老师上一堂课我们支付一笔费用。在钢琴方面，我们采用以租代售的模式，但是学员必须预付一年的课程费用。人付了押金是没有心理界限的，押金是固定的金额，因为孩子学半年、一年之后一定会完成这样的转化。我们的转化是85%左右。

我们在2015年做了一个转型，我们认为聘用全职老师这个成本非常高，所以我们启动了兼职模型。所有商业模式的变化不是我们自己想出来的，也不是创业那一天就想好商业模式走向哪里。

对于行业的规模，我们会说“小”未必不是好事，“小”才有机会开创赛道。钢琴行业的规模很小，三四百亿规模的市场，但是一定要想清楚一点，当你进入这个市场的时候，一定要想清楚我的机会在哪里。所以我们当时重新定义了上门教学、自主约课。

大家一定要思考我的定义是什么，我能改变的是什么，我希望发生的变化是什么，这是所有人要考虑的，而不是市场多大。

当时我去拿A轮融资的时候，投资人问了我三个问题：这个市场能不能开出60到80家店？这个公司有没有开60到80家店的能力？每个店每个月能不能有60到80万的盈利？

我们当时的逻辑是到店体验、在家上课，我们从钢琴切入到古筝、书法等文化教育项目，我们希望完成一个孩子在整个教育体系的服务动作。我希望在这个过程当中孩子能学到什么，有所提升。

我们从琴行切入之后，建立了一个APP叫蓝姐姐，建立试课、约课、销课的整个过程。我们把老师定义为供应链体系，同时构建星空大学计划。我们希望孩子真正在这里完成一站式素质教育的过程。我们更多提供的是标准输出、服务的输出，希望建立行业的一系列标准，完成整个商业模式。我们希望做一个平台模型。

公司所有的问题都要集中到我这里，然后在两个小时内解决所有的问题。商业模式的构建本质是对人性的理解和融入，因为成功的商业模式无外乎满足的是人的需求。创业就是不断试错、纠错，小步快跑的事情。我们作为创始人的信念是希望企业创造的社会价值是什么，希望改变的是什么。