外贸人必看!手把手教你如何分析客户询盘!

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外贸高手处理询盘的保姆式教学,赶紧收藏起来!

做外贸的都知道,线上询盘大致来自于三个途径:付费的B2B平台,自主开发,企业英文网站(独立站)过来的询盘。

相比付费的B2B平台,后两个途径过来的客户询盘质量更高一些,虽然免费,但往往询盘量少而质量高;
过滤无效询盘

那对于付费B2B平台过来的询盘,有几种情况的询盘我们是要过滤的:
1、毫无关系,不着边际;

2、老太太的裹脚布,又臭又长的介绍自己公司,全篇没有提到相关产品,到最后丢一句发产品报价;

3、把你引导某个钓鱼网站上登录,骗账号的;
4、尼日尼亚、孟加拉国询盘数量大的让人心脏砰砰跳的(大都是骗子);
5、客户询盘发给了很多个供应商,询的又是我方没有的产品。
可能会有一些订单的:
1、一句话询盘,这种其实也有转化成订单的客户,但是要注意的是,有些同行伪装成客户,向你套取价格,所以不能轻易就告诉对方关于产品的信息,而是要先去找到客户的网站,如果发现这个客户根本不做这个产品,我们就需要稍微谨慎些。

2、数量远远低于MOQ
这种也有可能会碰到那种一开始就定小单,接触久了,订单量大一点的客户,但这种小概率事件很小,所以就是不要太费心,但是也不能不费心,万一,那个小概率事件被你碰上了呢?注意成本就行。

经过以上一系列的筛选,剩下来的基本就是有效询盘,大致分为两大类:
1、高质量询盘(明确知道要什么产品规格)
2、普通质量询盘(对于产品规格很模糊)

了解客户

询盘整理出来了,那这时千万不要急着给客户一个报价,所谓磨刀不误砍柴工,这时,我们就应该尽可能地先了解客户。

1、查看客户公司简介页面
通过这个页面可以看出公司性质(批发商,零售商,贸易商)、公司成立时间、发展历程、主营产品范围、所在行业,在行业中的地位,有些还会有关键人(CEO,Buyer,CFO)等联系方式。

2、查看客户公司产品页面
看一下产品目录结构:产品分类多还是少。

如果产品分类目录多,说明这个客户的供应商品种种类多,销售能力强,但可能对你的产品了解不够,那这种客户就对价格敏感度不高。

如果产品分类目录少,产品也和你较为匹配,那这个肯定就是你的对口客户,这种客户就对价格敏感度高。

这里还要注意的是,产品前两页都是客户重点推荐,销售好,进口多的产品,把这些产品记录下来,后面交涉的时候可以力推这些产品。

3、判断客户身份
输入公司名称或网址,利用苏维智搜客户画像功能识别下客户身份,看看给你发询盘的是不是关键决策人,他的职位是什么,采购、老板、CEO、工程师还是产品经理等等,这样,我们后期跟进谈判时候,可以根据不同职位人的兴趣点采取不同的营销策略。

4、分析采购需求

打开苏维智搜的海关数据功能,输入公司名称,查看下客户的交易记录,看其是否正在从中国采购,采购的数量是多少,采购的频次是什么样的,采购的金额怎么样等等,从而进一步来判断客户的匹配度和采购实力。

还能通过交易图谱准确了解客户的上下游供应链,知道这个客户目前正在合作的供应商有哪些,让我们充分做好产品和公司对比,找准自己的差异化优势,实现精准营销。

回复询盘

无论是高质量询盘,还是普通质量询盘,我们都不要急着跟客户报价,而是要设置几个问题来问客户。

针对高质量询盘,我们可以这样问:
1、之前是否进口过此产品(判断客户在国内是否有其他的供应商)
2、按照哪个港口报价?(判断客户的供应商在什么地区)

针对普通质量询盘,我们可以这样问:
1、请问贵司一次订购多少(了解数量,报价时可以作为提价或降价的理由)
2、请问你要的产品具体规格?(判断客户是否是中间商)

注意:少问无关或者不专业的问题。

此外,如果客户要的产品规格和市场上的常规规格都不一样,那你的机会就来了,根据经验以及对客户市场的了解。

你可以告诉客户,市场上什么规格的产品畅销(商人对商品行情比较感兴趣),给客户一些建议,突显你对市场很了解,也很专业。

以上就是外贸高手怎么处理询盘的全过程,实践是检验真理的唯一标准,看着这些步骤马上操作起来吧。